二八法则是说在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。作为一个在管理学、心理学和营销学中广泛应用的理论，二八法则可以应用在保险中的哪些方面呢？
二八法则也被称作帕累托定律、20/80定律、最省力的法则、不平衡原则，是由意大利统计学家、经济学家帕累托于1897年偶然发现并提出的。他在针对当时英国财富分配的一项调查取样中发现：大部份的财富流向了少数人手里。同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他研究大量早期的资料并发现不同时期、不同国度这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系，即社会上20%的人占有80%的社会财富。于是他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个理论经过多年的演化，变成当今人们所熟知的理论——二八法则。通常二八法则所研究和讨论的是顶端的20%，而非底部的20%。
作为一个在管理学、心理学和营销学中广泛应用的理论，二八法则可以应用在保险中的哪些方面呢？下面我们将从以下几个方面进行探讨。一、“二八法则”在目标管理中的应用不同层面人员目标管理的重点有所区别，方式方法不尽相同。
1、各级管理者每年都要承担上级下达的各项任务指标，这些指标包括保费、人力、利润等等。发展指导思想不同工作重点也不同，例如：某团队发展思路为薄利多销、向规模要效益，管理者必定要将80%的人力、物力、财力投放到20%的重点渠道和险种。处在不同发展阶段的公司、团队，管理者花费80%以上的时间、精力去关注的20%重点目标截然不同，例如：发展初期的公司、团队，工作重点要放在队伍建设上，管理者要花大量时间精力去研究当地市场环境、竞争主体、就业形势、从业人员结构、收入水平等等信息，制定符合当地市场并具有竞争力的各项政策，实现队伍快速、优质地扩展。为完成保费和利润目标管理者要花费80%的时间精力去研究的20%渠道和险种不同，例如：综合性寿险公司在个险、团险、银行保险等渠道中，银行保险的快速扩展有助于保费目标达成；个险健康持续发展有助于利润目标达成(其中20%重点险种带来80%的利润)。
在目标管理过程中目标分解的能力直接体现管理者二八法则应用的真实水平。80%的目标达成需要依靠20%的重点地区、重点团队、重点主管和主要精英营销员。目标分解后，如果团队和个人最终有20%的超越、50%的达成、30%的未达成，则说明管理者对基层情况掌握准确、目标制定合理。当然，目标的实现与否与很多因素有关，若能同时制定出符合二八法则的薪酬和激励制度，就不会出现鞭打快牛、能者多劳、干与不干都一样的消极局面，目标就不会成为一纸空谈。
2、营销员自我管理过程中，也不可能脱离人生的二八法则：20%的人有目标而80%的人爱天马行空的瞎想；20%的人遇到困难时是在问题中找答案而80%的人在答案中找问题；20%的人正面思考而80%的人负面思考。优秀营销员在制定人生目标、收入目标和保费目标时一定是把要将自己设定在团队成员中的20%，用较高目标督促个人勤奋工作，爱岗敬业，成为同行中的佼佼者。二、“二八法则”在时间管理中的应用有人曾统计过，一个人活到72岁，其一生的时间是这样分配的：睡觉21年，工作14年，吃饭6年，旅游6年，排队5年，学习4年，开会3年，上网和打电话3年，找东西1年，其他2年。
从这组数据中不难看出，一个人用于工作的时间是有限的。在有限的时间里，有的人一辈子浑浑噩噩、碌碌无为，有的人事业有成、飞黄腾达。除了个人能力、机遇等主要因素外，有效的时间管理至关重要。
时间管理二八法则，具体表述为：80%的成绩是在20%的时间内取得的；反过来说，80%的时间只创造了20%的成绩。也就是说，我们要花80%的时间和精力去做并做对那些能够给我们带来80%的成绩的20%重要事情。什么是重要的事情？重要的事情和紧急的事情是一样的吗？重要的事情是：能为我们带来最高回报的事情；与我们所追求目标一致的事情；我们的角色要求必须做的事情：没有时间限制的事情。紧急的事情是：有时间限制需要立即给予关注的事情。
1、优秀的管理者要学会合理分配时间，学会用20%的黄金时间做重要且紧急的事情。保险行业对团队的管理大多是非现场管理，会议经营成为管理的重要手段，于是晨会、夕会、爱心会、周例会、月例会等等各种五花八门的会议占据管理者和营销员很多时间。我们经常看到有些管理者整天埋头于文山会海之中而工作成果却并不突出，经常在合格的边缘徘徊。重新审视工作时间表，按照轻重缓急，取消不重要不紧急的会议，轻松达成管理目标。
2、营销员的时间管理要从每天做起。保险行业一直提倡快乐营销，提倡努力工作是为了更幸福的生活。但在实际工作中，有多少营销员是真正快乐工作？我们通常看到的经验分享大多都是如何深夜拜访、如何抛家舍业、如何放弃休息等等血泪史。当然很多时候是由于营销工作的性质决定的，但同时是否也说明我们时间管理水平有待进一步提高？学会用20%的重要时间完成80%的重要工作，这就是二八法则告诉我们的。运用好二八法则我们就可以收入越来越高，工作越来越轻松。一位年收入50万元以上的优秀营销员这样度过他的一天：早上6:30起床，7:00送孩子上学，8:00驱车到达展业的郊区(客户较集中)，9:00开始工作拜访，11:30结束拜访返回市区，下午2:00在营业厅进行业务保全，下午5:00下班。从这个时间表中我们不难看出，他的收入大部分来自于上午的两个半小时。科学分配时间才能提高工作效率，实现业绩收入全面提升。认真有效经营每一天，我们的人生就会从此不同。三、“二八法则”在队伍建设中的应用1、自1993年开始保险营销以来，营销员的流失率逐年提高，给各级管理者带来诸多烦恼。管理者如果将二八法则应用到队伍建设的不同环节，一定会给团队带来意想不到收获。如果在增员甑选环节应用二八法则，必须制定严格的标准，练就一双火眼金睛，在大量的求职人员中按照标准找到20%的优秀人才，这将降低经营成本，提高工作效率。世界之大无奇不有。人的性别、年龄、学历、背景、人生经历不同，则人生观、事业观会有所区别。20%的人做事业而80%的人做事情；20%的人放眼长远而80%的人只顾眼前；20%的人认为行动才有结果而80%的人认为知识就是力量；20%的人正面思考而80%的人负面思考；20%的人会坚持而80%的人会放弃；20%的人做简单的事情而80%的人不愿意做简单的事情；20%的人永远赞美、鼓励而80%的人永远漫骂、批评；20%的人敢于面对困难而80%的人逃避现实。芸芸众生中的20%就是我们要发掘的优秀人才。但在目前的就业环境下，大量面试人员等待我们去甄选的情况几乎不存在，人才济济的场面很久不见，有人主动要求进入公司已使管理者欣喜若狂。无人可选的前提下，管理者就要在培训育成环节应用二八法则，不断寻找符合条件的20%优秀人才，例如：设立小的物质奖励和精神奖励，奖励20%的先进人员，淘汰5%落后分子，让有目标和追求的优秀人才脱颖而出；加大督导力度，在剩余的80%中，筛选有潜力的20%进行重点培养，从而提高队伍的绩优率和留存率。
2、营销员要用优秀人才必须具备的品质要求自己，不断学习提高，成为队伍中的中流砥柱，成就自己，更好的服务公司、服务客户。四、“二八法则” 在激励机制中的应用保险公司的营销体制大多采用佣金制，企业的营销成本主要包括佣金和激励费用两大部分，其中佣金占80%，激励费用占20%。在正常情况下，保费收入和佣金支出成正比，并且其中的80%需要通过运用科学和严谨的日常管理来达成。
1、管理者科学设立激励机制和激励方案，可以在不同时期不同程度地提高不同群体的产能，给企业带来部分所要的保费和效益。如何使用较少的激励费用换来较多的利润，也是各级管理者重视和研究的课题。以销售为主业的保险公司与其他的销售公司一样适用二八法则，即20%的营销人员销售80%的新保单。因此在制定激励政策时，方案设计一定要满足20%绩优营销员的需要，充分调动他们的工作热情，使他们工作得更快、也更出色。对20%的绩优营销员，各级管理者要想方设法帮助他们做好职业规划，花大力气提高他们的留存率。在二八法则应用过程中有些管理者会陷入一种误区，他们认为保险营销的魅力在于其不确定性，他们不相信营销的规律，也不重视团队的日常管理，盲目夸大激励的作用。将本应占营销成本中20%的激励费用不断提高，这样错误的观念必定导致团队没有稳定的保费平台，推推动动，没激励没保费，激励费用越来越高，而目标是否能够达成完全没有科学依据，进入恶性循环。
2、营销员要服从公司的日常管理，从按部就班、有条不紊中获得80%的收入；同时要学会借力使力，借助公司的激励方案鼓励自己不断追逐目标，保持持续旺盛的工作热情，成就丰富多彩的美丽人生。五、“二八法则”在客户管理中的应用80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。二八法则为管理者和业务员指明了客户管理的方向。
1、在竞争日趋激励且供大于求的特定经营环境中，各级管理者必须寻找属于自己团队的目标客户群并想办法“锁定”其中20%的重要客户，再以80%的服务满足这20%的客户群。很多管理者为此成立VIP客户俱乐部，在现有服务基础上扩大服务项目，定期为他们组织各种各样的高端聚会，想方设法提高他们的忠诚度。留住了这20%的优质客户群，也就赢得50%甚至80%的公司利润。
2、营销员客户管理的重点应放在分类上。我们在新人培训时学到的客户分类法简单且有效。对准客户的准确分类帮助找出其中20%既有购买能力又有购买意愿的人群，对已有客户的准确分类帮助找出有重复购买潜力的优质客户群，制定出针对性工作计划，提升服务质量，提高客户满意度，增加收入。一位优秀的营销员在参加工作满一年时运用二八法则对成交的36位客户和收入进行分析，发现他80%的收入却来自其中20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他效率低下收入不丰的主要原因。于是，他在后来的工作中，坚决将主要精力和时间放在重要客户上，这样他的业绩不断提升，生活质量大有提高。
总之，我们做任何事都不要“眉毛胡子一把抓”，管理者要做到以下几点：抓好20%的骨干的管理，再以20%的少数带动80%的多数营销员，以提高公司利润；抓住团队普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应；将有限的激励费用投入到经营的重点阶段、重点团队、重点精英，提高资金使用效率；要抓住20%的重点渠道、重点产品和重点客户，实现利润最大化。营销员则要将80%的时间精力用于做并做对20%正确的事，认真经营每一天。人生中二八法则无处不在：20%的人按成功经验行事而80%的人按自己的意愿行事；20%的人认为行动才有结果而80%的人认为知识就是力量。了解并掌握二八法则，在保险实践大胆应用，不论是管理者还是营销员必将成为行业中20%的成功者。
