作者: ■顾香宁
广汽丰田感恩月刚刚结束，“双节盛惠，喜迎‘丰’年”已迅速跟进，广汽丰田北京大区就没打算让市场喘过气来。
对此，广汽丰田北京大区相关负责人表示，力推这两项活动目的是对回报消费者的关注与支持，同时也是为消费者送上的新年贺礼。但显然广汽丰田北京大区在年终尾未重拳出击不能只是为回报与送礼这么简单。
限购的一年
去年12月23日下午，北京市新闻办正式公布的治堵方案明确规定，2011年度北京市小客车总量额度指标为24万个，其中个人占88%，营运小客车占2%，其他单位占10%，并通过摇号制度发放车牌号。
光阴似箭，转眼前限购令已实施近一年。“年初北京开始实行限购的时候，包括我本人在内对今年的销售也不乐观。”对北京地区汽车销售经验颇丰的广汽丰田北京大区营销总监信俊峰曾在年初如是说。
但一切出乎了这位营销专家的预料。信俊峰近来在接受采访时表示，今年汉兰达1-11月共84355辆。尽管今年受各项鼓励政策退出车市整体下滑，但汉兰达与去年同期相比依然有17%以上的增长。上市两年中，汉兰达的全国销量已超20万，并连续29个月蝉联城市豪华SUV细分市场冠军。其中北京地区的销量贡献也功不可没。
11月9日，新华信发布的《中国汽车区域消费特征报告之京津冀城市群》报告也证实了这一点。报告称，在汽车购买行为方面，该区域购车者一般会选择空间较大的适合外出旅行的多用途车型，其中对外观、内饰、品牌、价格等汽车属性的关注要明显高于其他区域。汉兰达集豪华舒适性、良好的通过性和多功能、多用途于一体，让公务、商务、休闲、旅行等多种用车需求一‘部’到位，正是源于此，汉兰达获宠于北京地区消费者。
无忧置换的优势
2011年汉兰达在北京销售平稳，与此前相比波动不大还得益于广汽丰田北京大区的营销策略对路。据了解因为在北京购买汉兰达群体中，销量中70%为置换客户，而无忧置换正是广汽丰田北京大区今年重点推进的工作之一。
无忧置换最早由广汽丰田提出，旨在梳理置换流程，通过减少中间环节提高二手车收购价格，为客户带来真正的实惠。为推行该工作，广汽丰田北京大区今年要求在京11家4S店建立统一的二手车置换业务模式。具体来说就是，在广汽丰田北京各4S店设立二手车专区，并将服务流程化和标准化，同时形成固定的二手车服务小组，配备专门的置换经理、置换专员和渠道专员。
而且就在4月，广汽丰田北京大区的无忧置换季系列活动中，汉兰达正是不折不扣的主角。据介绍4月专门推出一款只对北京的汉兰达尊荣限量版，包括2.7L和3.5L两种排量。具体就是在原有豪华版产品基础上，增配加装天使眼氙气大灯，前后保险杠护杠以及侧门踏板和DVD导航等总价近4万元的配置，而在价格上只在原来基础上增加两万元。
9月份，在“尊荣限量版”基础上再次升级的“尊荣限量版白珍珠”汉兰达，又增配了豪华轿车才配备的日行灯，以及与欧美版同步的时尚个性中网，产品力得到了进一步强化。
继续诱惑
虽然几近年底，汉兰达的京城诱惑显然还在继续。据介绍，在“广汽丰田感恩月”和“双节盛惠，喜迎‘丰’年”活动期间，北京地区消费者在北京地区任何广汽丰田4S店试驾汉兰达均可获赠精美礼品一份。
不仅如此，更重要的是汉兰达贷款购车不仅一年免息，而且只需首付30%，也就是最低7.5万元的首付金额。这与其他车企相比首付比率相比已大大降低。另外对于置换汉兰达的用户，广汽丰田北京大区承诺用户在享受到政府/企业双重补贴的同时，将获赠千元加油卡。
此外，12家广汽丰田北京大区的4S店还在本次活动期间备有好礼相送。
尽管北京在“被限购”，近来有不少市场人士对2012年北京汽车市场依然表示出较为乐观的情绪，他们认为北京汽车市场不但明年不会走下坡路，未来更不会。就在本月初，北京第8个宝马授权经销商北京华德宝宝马4S店举行开业典礼，这已经是继京顺宝4S店之后，宝马一个月内在京连续开业的第二家4S店。而据了解，明年底之前奥迪在北京的经销店数量将达到20家，宝马4S店将有望达到15家。
显然限购下的北京仍然备受关注，这一点汉兰达也知道。
