■本报记者 赵 航
12月22日是青海互助青稞酒股份有限公司（以下简称“青青稞酒”）上市首个交易日。青青稞酒作为我国资本市场上首家以青稞为原料的白酒类上市企业，在产品原料和产品品质等方面，向投资者们展示了一个“独特”的概念。
公司虽属青稞酒行业龙头，产销量全国第一。不过，从数据上看，目前公司的主要市场还是在青海，从2008年到2011年上半年，公司在青海市场实现的主营业务收入分别占公司当年主营业务收入的95.50%、96.23%、90.80%、82.69%。
对此，青青稞酒曾明确表示，公司需要增强青稞酒的市场覆盖范围，使公司的产品逐步从区域性名酒发展成为全国性名酒，同时，在省外建立销售网络也是公司本次募投项目涉及的内容之一，公司开拓全国市场势在必行。
异地扩张中产品优势明显
据青青稞酒董事长李银会介绍，公司之所以能短时间内发展成为行业龙头，并在西北市场形成较大的影响力，主要得益于几个方面。
首先是原料。青稞营养丰富，种植于海拔2700米以上高原地带，为纯天然无污染食品，与普通高粱酿造的白酒相比，青稞酒在原料上有天然的优势。在青稞原料天然无污染的种植特点和丰富的营养价值基础上，青青稞酒通过不断运用和改良“清蒸清烧四次清”的传统酿造工艺，和青藏高寒地区水源和气候方面的优势，使得青稞酒的品质有别于普通白酒，具有独特性，进而可以绕开普通白酒同质化竞争的无序局面。
同时，公司与明末清初实力雄厚的“天佑德”、“永庆和”、“世义德”等八大酿酒作坊有着深厚的历史渊源，400余年的青稞酒酿造历史为公司产品积累了深厚的历史基础。公司在产品优势的基础上对品牌建设已经取得了一定成绩，公司的“互助”商标和“天佑德”商标为中国驰名商标，公司是青海省唯一拥有两项中国驰名商标的企业，“互助”商标也被认定为“中华老字号”。
公司在青海省外的销售人员认为，在省外，公司的产品除品牌有待拓展以外，在其他方面的优势依然存在，其中，产品差异化优势最为明显。有相关分析师也认为，青青稞酒在向更广泛的区域扩张时，产品自身的竞争优势明显，关键是看该公司产品通过何种方式打开全国市场。
深度分销模式助市场扩张
在青海省市场，青青稞酒于2005 年起采用深度分销模式，同时实施多品牌战略，对区域市场进行精耕。据了解，深度分销模式的优势主要在于，可以增强企业对销售渠道的控制力，及时掌控终端市场的变化，在一定程度上防止假冒产品，并能够很好地管理和控制经销商。公司董事长李银会称，该营销体系也是公司的核心竞争力之一，通过这种营销模式，青青稞酒在西北市场取得了较高的市场占有率，2010年，公司在西北地区白酒市场的占有率为7.68%。目前，青青稞酒在青海市场已经实现了销售区域覆盖全省各州市县，并已形成具有较高品牌忠诚度的消费群体。
同时，公司已经开始积极地向周边更广泛的区域扩张。从数据上看，2008年到2011年上半年，青青稞酒省外主营业务收入占公司主营业务总收入的比重正在逐期加大，公司销售收入在全国市场的占有率也由2008年的0.15%上升到2010年的0.22%，保持上升态势，省外扩张已经取得了一定成绩。
李银会认为，由于青青稞酒此前受资金等方面因素的制约，对省外市场的开拓力度并不大，省外市场的巨大潜力，是影响公司未来发展的重要因素之一。据披露，在销售结构上，青青稞酒未来将建立“西北营销指挥中心”，负责青海周边五省“进攻战市场”的销售，和“北京全国运营中心”，负责其他省份“侧翼战市场”的销售，本次公开发行将为该销售结构的建立提供资金支持。
业内人士认为，对于白酒行业，深度分销的策略在全国市场，特别是在东部竞争较为激烈的市场是近年来较为成功的营销策略。青青稞酒结合自身地缘优势，借助对这种先进销售模式的复制，在临近的甘肃、西藏、新疆、宁夏、内蒙古等传统清香型白酒消费区域有望取得进一步的突破，而后逐步布局全国市场，市场的扩大，将为公司业绩的进一步增长提供强劲动力。
