——记阳光人寿河北分公司第一营销本部
■本报见习记者 孔瑞敏
十一月的石家庄，有些阴冷。早上8点，街上来来往往的车辆载着奔赴办公室的上班族，在紧张有序中开启新的工作日。
阳光人寿保险公司河北分公司第一营销本部（一营）的职场里，培训经理李平已经到了。一块面包，就是他的早餐。“还要组织新的培训。”因为感冒，他说话带着些轻微的鼻音。
内勤、营销员也陆陆续续地来上班了，培训室里渐渐热闹起来。大家打着招呼，互相询问最近的“战绩”。
不一会，记者见到了一营的一把手杨茹英。40多岁，短头发、高跟鞋，化了淡妆，说话声音洪亮，语速较快，不太标准的普通话中带着点乡音，显得干练又不失亲切。她手里拿着笔记本，上面记录着今天要做的工作，并准备随时补充。
刚上班， 她便听到一个好消息。50多岁的营销员徐俊英，终于和一个跟踪服务了近两年的客户签单了，而且一签就是4单。时间证明了他们的努力是有回报的，客户两年后的同意，是对保险产品和他们服务的肯定。
她告诉记者今天是为期一月的业绩冲刺截止日，现在所有人员几乎都处于紧张的冲刺状态。
紧接着便是充满活力又鼓舞士气的早会，会后展业辅导，内勤会议，两个多小时杨茹英一刻也没停下来，直到十点半才坐下来跟记者聊聊。其实，她每天五点多就要起床做饭、送孩子上学，然后上班，处理邮件，解答营销员的各种问题，给营销员鼓劲。“在工作的状态中，并不感觉到疲惫，可是一回到家里，换了个环境，就精疲力竭，只想躺床上睡觉一动也不想动。”她说。
冲刺业绩
早在2009年冬天阳光保险河北分公司筹备之初，杨茹英就参与其中，她深知这其中的艰辛,也享受努力后的成果。她告诉记者：“任何不幸的经历在外人看来都是故事，但当这种经历发生在自己身上时，故事就会变成悲剧，我不愿意看到悲剧在给人们带来精神折磨的同时还带来经济上的沉重负担，所以我希望‘保险’两个字能真正走进千家万户。”短短两年的时间，阳光人寿河北分公司保费收入排名跻身前十。她的一营之下，还有鹿泉、藁城和井陉三个县域支公司。
这周的业绩冲刺，三个支公司业绩冲刺目标都是60万，这让她倍感欣慰。井陉支公司开业第一个月的业绩只有5万，惨淡的业绩达不到她的期望，为此分公司领导找她谈话。如何提升业绩？提升业务品质？有着10年从业经验的她选择了常驻支公司手把手地教营销员开展业务。她让支公司的人收拾出一间简陋的房子，准备了锅碗瓢盆，就算是在支公司安家了。正是夏天，酷暑难耐，吃住在支公司要她要忍受生活上的种种不便。
“井陉支公司当时人员不足，对于如何开展业务也很茫然，如何开早会、如何讲解险种，如何增员都要一点点地教。”杨茹英说。她先打消支公司经理的顾虑，与之达成一致目标，保证三个月内必须完成目标任务。她又召集来所有的外勤人员，挨个谈话，摸清问题所在，然后培训营销员如何讲险种，如何与客户沟通。 “对于一个保险产品，我讲一遍，营销员讲解一遍，手把手地教，直到讲得清清楚楚明明白白，确保客户明白，才允许营销员出去展业。”紧接着又开始为支公司增员，每日早会后，她都要面试新人，让支公司其他人员观摩。面试新人最重要的是要让新人明白保险是一项高尚的事业。经过两个月一轮一对一的培训后，营销员的使命感、对阳光的认同感和业务技能有很大提升，新增了活动人力，业绩提升自然是水到渠成的事了。“第一月保费业绩只有5万，第二个月保费业绩17万，第三个月保费业绩达到50万了。”
鹿泉支公司、藁城支公司的成长也是经历了同样的历程，她身先士卒，赢得了业绩，也赢得了尊重。
“选择好了，就拼命干，每一个数字的背后都代表着辛勤的付出，。代表着客户的信任与托付。”营销员出身的杨茹英深知个中艰辛，也愿意付出。
超负荷付出
“我们对数字很敏感，这是客户对保险的认可，更是客户对我们辛苦付出的认可。“去年我们完成保费数额是1300万，今年的目标是2200万。”杨茹英说。约70%的增长率，远远高于保险行业的平均增速。如此高的业绩增速如何达成呢?面对记者疑问，杨茹英笑了笑说：“其实大家都在超负荷工作。”
她告诉记者，对于针对营销员的日常工作几乎每周都有业绩冲刺，还有月度业绩冲刺，制定各种各样的丰富多彩的激励方案。这不，目前正在实施的一个激励方案是——完成既定业绩的营销员可以参加阳光保险冠名的《我要上春晚》节目的现场录制，与主持人董卿零距离接触。另外还有开各种各样的会，早会、月启动会、节点会等等，组织各种培训，一日训、新人班、产说会等等， 还要进行业务督导，及时掌握营销员活动情况。内勤人员加强了与营销员电话联系，进行业务督导，尤其是在方案出台后和结束前、冲刺日等关键时点。精细化的管理不仅提升了业绩，还增强了团队的凝聚力。目前，一营的活动率保持在30%以上。
一般业绩冲刺营销人员的交单截止日是当天晚上的十二点，可能营销员晚上十点还要来公司交单，内勤人员要录入保单信息等，加班加点干活是常有的事情。不单单是营销员累，一营从上到下每个人都为业绩付出了很多。工作忙时，鹿泉支公司的经理、组训和内勤在支公司起火做饭，俨然以职场为家了；综合内勤刘静在父亲病重期间，一边照顾家里，一边坚持工作，从没请过假；负责培训工作高永波常常下班后，义务为考保险代理人资格证的新人做辅导。
“大家的付出我都看在眼里，记在心里”，“但毕竟是四十多岁的人了，这么玩命地干身体确实有些吃不消”，记者看到她的办公桌的角落里放着大大小小几盒药。但是有成绩在，痛并快乐着。在杨茹英爽朗的笑声中，仿佛这一切劳累都云淡风轻了。
最大考验
在杨茹英管理下的一营，记录在册的营销员有800多名，平均每月新增有效人力50人左右，在高峰期能达到100人，但对于快速成长的一营，仍有缺口。
阳光人寿对营销员施行有责任底薪制度，底薪也是根据保费业绩来确定，新员工带来的保费收入高，底薪也随之水涨船高。每个新入司的营销员第一月能带来四五千元的保费收入。底薪有了，营销员的积极性也就提高了。
围绕增员，一营除了有责任底薪之外，加强了对营销员的技能辅导和阳光之星荣誉体系建设。营销员技能提升了，收入也就水涨船高。记者看到，一营和鹿泉支公司在职场设立了荣誉墙，表彰优秀营销员。
在走访中，记者看到一个正处于开拓期的保险公司员工蓬勃向上的工作状态和敬业精神，同时也看到了行业竞争的残酷，以及他们应对竞争的本土智慧。增员、业绩这些字眼牵动他们的心，也敦促其不断前进。
