□郭立刚
作为传递信息、交流情感的媒介，信函并不为人所陌生。不论是邮寄的纸质信函，还是通过网络传输的电子邮件，我们似乎每天都会接触。不过，在诸多的信函当中，你是否还能回忆起，有哪些信函让你印象深刻，触动神经呢？
没有，还是很少？
的确，越来越多的信函都是商品推销的广告，很多时候我们看一眼电子邮件的标题或者扫一下印有公司logo的信封，就简单地把它们删除或扔掉了，因为在竞争时代的我们，已经开始学会怎样快速处理信息垃圾了。
然后，我们是否也会发现，在成百上千封的推销信函当中，我们所感兴趣的信函往往正是我们所关注的呢？比如你从网站上购买一件衣服，你可能会希望看到该网站发来的付款和购物确认电子邮件；你正准备买家用电器，那么你可能就会对家电连锁店寄来的促销信函感兴趣；如果你是从事培训工作的，那么你也不会对培训咨询机构发来的信函反感。这就是信函所隐藏着的商机力量，只要寄对了人，激起收信人的兴趣，那么他就有可能成为创造销售利润的媒介。
因此，作为保险营销员，必须学会信函行销。那么，该怎样让自己发出的营销信函尽可能少地被潜在客户弃之，而又尽可能大地发挥牵针引线的营销功用呢？这就是用纸和笔(或者键盘和E-mail)赚钱的学问。
一、换一个角度切入保险的意义与功用，通过信函的提示性语言，让潜在客户感觉保险可以帮助他解决他所要解决的问题。
举个例子，我想向刚成立不久的某公司销售团体保险，但我担心如果直接向总经理介绍保险产品，很有可能被拒绝，不过我预想他可能对留住优秀人才且不必花很多的钱这个话题感兴趣，因此我准备从这个角度切入给他写一封“保险引荐信”。
尊敬的××总经理：
您好！
我想冒昧地与您探讨一个问题：什么是公司最重要的资产？是存货、机器，还是客户？
或者都不是，因为一个企业没有人才，存货无法销售，机器不能运转，客户不能维系。因此，招到优秀人才并留住他们，或许是您比较关注的问题。在公司创业之初，企业不可能马上提供最好的福利与条件给到员工，但若通过您的努力和有效的方式，不花钱或花很少的钱，让员工感受到被关注与关心的温暖，我想这个问题就解决了。
有鉴于此，我想就如何通过保险促进员工对企业的归属感等方面的问题，向您提供一次免费咨询，同时我会免费提供一些好的企业文化建设资料给您，相信会对您的工作有很大帮助。
3天后，我打电话给您预约见面时间，希望不会对您的工作形成打扰。
顺寄名片一张，请收存。
安好！
您的新朋友：海豚
2011年11月29日
(未完待续)
