张煦
张煦
“蛋糕没吃上！”经营东风日产品牌多年的经销商负责人徐总笑着摇了摇头，他所说的“蛋糕”，是指正在国内陆续建立的东风日产启辰经销店。
早在今年春节之前，徐总在员工大会上借着酒劲宣布，“咱一定尽快把隔壁的自主品牌店给买过来，再办个启辰的店！”当时，员工们立即叫好声不断。但随着北京限购，徐总的扩张计划不得不终止。“大多数东风日产的经销商，都看好启辰，认为是个能赚钱的生意。”尽管启辰的新车至少还要有半年才上市，“没吃到葡萄”的徐总至今都坚持认为，启辰“很甜”。
上周，启辰首家专营店在深圳落成，但是首款车型要在明年4月才上市，这意味着新店至少有半年时间没有一款车到店，更没有一台车可卖。这在渠道中极为罕见。
自东风日产决心推出启辰起，便决心区别于其他合资自主品牌同网销售的做法，在合资品牌NIS-SAN之外，投建新的销售渠道。
去年10月，东风日产开始就启辰在全国范围内颁布渠道招募令。据经销商透露，当时的计划是分三轮，前两轮主要是对东风日产的嫡系经销商进行意向招募，声称只有排名在全国200强之内的东风日产经销商才有首批建店的资格。
这无疑使得已经生意不错的经销商们意识到，启辰一定是块“香饽饽”。与此同时，东风日产还宣布，将给予每家启辰店200万元以上的硬件补贴。
事实上，东风日产也留了一手，当时的计划是，如果经过两轮的招募没有达到100家数量，则再向东风日产现有经销商体系外的经销商进行招募。
“东风日产与嫡系经销商在沟通和合作中彼此都比较熟悉，因此更能尽快铺设渠道并立即上马。但如果数量达不到，则再让体系外的经销商分羹。”一位东风日产经销商如此表示。
据悉，今年年初时，北京地区当时已有的20家东风日产店有13家表达了经营启辰的意愿，而东风日产对启辰在京的规划数量为4-6家。时至今日，北京首批将有4家启辰店，位于五方桥的庞大店预计最先开业。与此同时，汇京集团、嘉华集团、华盛昌店的3家启辰店也正在选址或即将动工。
此外，瑞虎广州一级独家代理商、奇瑞广州最早一批并且一度规模最大的经销商广州禾泰汽车销售服务有限公司，也改投启辰。“我们提前半年建成首家专营店，就是为了树立建店标杆，打造培训和实操的阵地，保障新车上市的服务水准。”东风日产副总经理任勇这样解释。
因此，在养店上，东风日产可谓用心良苦。首先，东风日产将对先建店的经销商给予一定的补贴，以保证投资人的收益。此外，为保证经销商的收益，东风日产对于启辰经销商的开店位置，也进行相当严格的控制，避免市场重复建店。
更为重要的是，虽然启辰的销售渠道是专属的，但在服务网络上，却与东风日产经销商共网。也就是说，启辰的车可以在东风日产的经销商处进行维修保养，而后者也可以在前者的店内进行。
任勇希望，通过NISSAN品牌的500多家专营店和200多个二级网点，再加上100家启辰专营店，实现99%的市场覆盖。在城市的主要公路网上，实现20公里内都能有启辰的服务网点。“这是启辰品牌超越其他品牌的杀手锏，这样能给启辰的消费者带来便捷的服务体验。”任勇称。
事实上，此举更深的意义在于，启辰的经销商能够在销售启辰的同时，顺便接手东风日产车型的售后服务、维修保养，这也将是一笔很大的生意。据一家东风日产经销商透露，目前，新车销售的利润占30%左右，其余70%均来自售后服务。因此，启辰与东风日产的售后网络共享，将令双方都受益。
任勇坦陈，启辰的经销门店并不豪华，在投资、用材方面，还可以通过集中的采购、制作、购买来降低成本，以帮助投资人最有效率地建设。
“启辰店大都是由最好的经销商在当地开设的新建店，因此，我们一定要让经销商的投入有很好的保证和回报。”东风日产经销商支持部副部长郭春城表示。
他预计，到2012年首款新车上市，全国将会有100家启辰店开业，到2015年，经销商数量还将增加到250家。
不过对于启辰的建店计划，业界也表示担心，这样的建店规模，将依靠多少款车型支撑？对此，任勇称，随着明年首款车型上市到2015年，启辰品牌的产品线将增至5款车，“这足以为经销商提供有力的利润支撑”。
