理财周报记者 任家河/文
“其他企业暂时产量小，不关注原料问题，做的规模大了同样会遇到这个问题。我们正在引领行业发展。”
秦玉峰每天都食用东阿阿胶的产品，他光洁的双手甚至让很多年轻女士汗颜。
几十年前工厂管理不规范，生产效率低下。在那个缺衣少粮的年代，阿胶往往成为救命的粮食。边干活边吃阿胶，老一代的熬胶工因此受益。秦玉峰亦是如此。
秦玉峰思维活跃，管理现代，东阿阿胶在他娓娓道来，并不像是山东一个小县城的国有企业。
此外，作为一个对市场颇有野心的企业，东阿阿胶致力于做足产业链。副总经理李世忠为记者揭秘了东阿阿胶在其产业命脉养驴业上的部署和发展。
做行业领头羊不惧竞争
只有东阿阿胶，这个行业是不行的。一定要有很多有实力的企业加盟阿胶行业，才能把这个行业做大
理财周报：看东阿阿胶的经营作风，不像是国企，倒像是一个私企。
秦玉峰：大家都这么说，我出去开会，好多同事说你是名人。我说我不是，我只是一个打工的。那干嘛做（这么拼命）呢？我吃阿胶长大的，因为这项工作而感到光荣。
理财周报：听说有的机构投资者来调研，说他们不想看别的，就想看看秦总身体怎么样，是这样吗？秦总跟资本市场的机构能否彼此认同？
秦玉峰：有这种说法。我跟基金交流过这个观点。我认为投资者应该关注公司的长期价值，关心公司的持续发展，而不应过度关注今年涨多少明年涨多少。
机构看到的数字只是一部分，我们做的大部分是没法或很难通过数字展示的，这才是真正的公司价值。比如说基地建设和人才的培养，我们这几年引进了八名博士。这些人从数字上、从财务报表上反映不出来，但恰恰是网络的建设、品牌的建设这些无形资产支撑着公司价值的基础。
理财周报：那秦总想把东阿阿胶做成一家什么样的公司？
秦玉峰：我们是跑马拉松的，我们要当一个老寿星，像产品一样，阿胶企业三千年。国外那些世界品牌，哪个不是上百年的牌子、上百年的经验。
我们真正的经验是上世纪80年代改革开放以后，1997年才真正进入市场。1997年由于造假太多，模仿产品太多，第一次造成库存就是在这一年，这之前我们是没有库存的，一年开一次会议进行计划调拨就可以了，哪儿有经营的理念？从1997年开始，东阿阿胶才建立销售团队，到现在还不到20年。
理财周报：现在也有很多其他企业进入阿胶行业，同仁堂品牌老、价格低，福牌阿胶也说自己是阿胶的发源地，现在做的规模也很大了，秦总怎么看未来的竞争？
秦玉峰：就市场竞争来说，人家都进入这是好事，共同把阿胶品类做大，但是阿胶有阿胶的独特优势，无法复制，就跟茅台酒一样，广州可以造、北京也可以造，但真正的茅台酒在茅台镇。阿胶是天赐的，它就给了我们这段水，而且上游十公里下游十公里以我们为中心，地方不同，水质都不一样。就跟化工生产工序一样，这个工艺是这个东西，下一步则是另一个东西；这一块是这个含量，过了这一段就不是这个含量，你说是不是天赐的？
理财周报：你是希望有竞争的？
秦玉峰：如果只有东阿阿胶，这个行业是不行的。一定要有很多企业特别是有实力的企业加盟阿胶行业，才能把这个行业做大。
理财周报：你有没有想过把其它的阿胶企业比如福牌收购或者打败？
秦玉峰：从没这样想过。有这样的企业相互促进，能使阿胶发展得更好、更健康，也更接近市场。光自己做，没有这方面的压力，驱动力也不强，市场也没这么活跃。国外也都是两三家企业引领整个行业的发展，市场一定要良性的竞争。
理财周报：这种竞争也会削弱东阿阿胶的市场地位。
秦玉峰：没有，我认为不是削弱，实际更加凸现了我们的品牌价值。像白酒，因为有众多白酒才凸现了茅台的价值和品牌地位，因为有众多阿胶才凸现了东阿阿胶的品牌。这样才能做大品类。没有竞争，就算市场百分之百是我们的，我们也就这么大；但蛋糕做大之后，就算只有40%是我们的，也比原来大。
消费者教育靠一个企业完不成，要靠多个企业同时在不同的角度教育消费者，这样才能形成我们定位的品类领导者。随着城市化进程，毛驴越来越少，光靠东阿阿胶自己养驴不行，如果有实力的企业如太极、同仁堂、同济堂，包括现在的福牌、平阴阿胶，他们都像东阿阿胶一样从上游着手，那这个产业会发展好。
兼顾上下游打通全产业链
大服务即原料基地，对上游农户输出技术；对下游消费者免费打粉熬胶，建养生馆
理财周报：根据你的了解，其他企业都从上游开始做了吗？
秦玉峰：他们暂时产量小，不关注原料问题，做的规模大了同样会遇到这个问题。我们建立上游基地就是引领行业发展。 理财周报：这种做法成效如何？
秦玉峰：我们的基地存栏量前两年持续下降，现在止滑了，有的存栏量还上升了。吃驴肉也越来越热，特别在一线城市都有驴肉馆，这是很好的现象，应该说这是我们引领品类、推动基地的一个成果。驴需要从役用向商品、向肉用转型，转型唯有领军企业来推动，我们不推动这个品类就会边缘化。小企业尚可以转型，但东阿阿胶转哪儿去？只有这样（关注上游原料）这个产业才能发展。
理财周报：对于养驴基地，是自己养，还是周围的农民养？
秦玉峰：我们养驴是上游输出技术，发动农民。曾经也自己养过，但是杯水车薪，本来工业的手段去做农业的活儿谁也做不好，驴的习性不适合于大规模集中饲养。另外，它也有在边远地区新疆、内蒙、辽宁役用，拖拉机三轮车开不上去的山坡小地片用这个驴来耕地。肉有商用价值，它比养牛养鸡养猪挣钱不少的时候，毛驴就会产生价值，被开发利用的时候，农民积极性就有了。
理财周报：刚才说到水，外界还是很担心的。炼胶的水会不会受污染？
秦玉峰：水是东阿阿胶好阿胶、道地阿胶的核心，原料都可以得到，我们唯一的“一水两宝三千年”可以将东阿阿胶的优势概括起来。一水，我们有独有的水；两宝分别是保密工艺和保密配方；三千年的历史。另外我们还是国家认可的传承人，这些都构成了东阿阿胶独特的优势。
你说污染问题，地质学家也给出一些解释，我们的水源地质，表层是50米的岩土层地表水，往下还有几十米的岩石层和水岩溶，再往下才是我们取用的地下水。我们的水检查都是在岩石下面，并且每五年就全方位勘探一次，这个水质是比较稳定，目前是没有污染。
理财周报：我看到东阿阿胶战略发展上，东阿阿胶要对阿胶的全产业链提供“大服务”，什么是大服务？
秦玉峰：大服务即对上游农户输出技术，免费提供种驴；对下游消费者我们免费打粉熬胶，健康管理全产业链。“十二五”上游就是原料基地，下游就是建养生馆。
理财周报：这种服务会要求我们建更多的直营店或者加盟店。
秦玉峰：基本不加盟，直营能保证服务质量。利益为主那就不行了，我们是靠机制靠团队，这是一个成熟企业的特征。
合作社模式散户养驴
不是不适宜群居，而是没找到好的盈利模式。目前来讲只要上千头在一块儿，就大大赔钱
理财周报：秦总说要让农户养驴赚钱，怎么实现？
李世忠：咱们国内养驴周期太长没有人去探索，只有我们在不断摸索前进，这在目前看来，仍处于一个不断完善的阶段。目前这种方式比前些年是好多了，现在采取政府推动和市场拉动结合的方式，整个模式为：政府+基地+合作社+养殖户，这个基地就是我们在当地注册的公司。我们内部叫基地，在当地是具有独立法人的企业，供驴的育种、培训、收购到屠宰加工，这个合作社采取股份制形式，由当地政府出资，通过当地的畜牧局和农业局来操作，我们出一部分资金，养殖大户也出一部分资金。
理财周报：这个合作社具体能产生怎样的作用？
李世忠：合作社里面有三个作用，第一，以合作社为平台把所有的养殖户变成社员，组成一个庞大的养殖网络，由社员来管理。第二，可以通过这个合作社传递一些扶持政策，社员才能享受。现在出台的政策有三项：一是种驴的补贴，二是配种补贴50%，三则是回收时社员可溢价收购。第三则是管理的需要。我们通过这个平台每年春天举行一次免费的育种和饲养技术培训，没有这个平台则很难管理。
理财周报：农户家里养的话会养几头？一头母驴？
李世忠：各个地方不一样，目前我们正在和一些有意于这个产业的投资者探讨规模饲养，就好比万头猪万头鸡这种规模，目前这种规模化的饲养还是不成功，相信未来会探索出来。
理财周报：不适宜群居？
李世忠：不是不适宜群居，而是没找到好的盈利模式。目前来讲只要上千头在一块儿，就大大赔钱，目前又没有人研究过驴的大规模饲养到底是什么模式。以目前的合作社来讲，让农民获益最大的方式就是让他们根据自己所拥有的市场资源来决定养多少头驴。举个简单例子，他们家有五亩玉米，那么这个玉米秸秆不要烧掉，算一算一年下来能够几头驴吃。反正玉米秸秆不用也是烧掉，不算时间成本，这样效益最大。以这种方式来看，东北这个地方养驴比较多，辽宁西部像朝阳、阜新和赤峰这几个县，家家户户有的养两、三头，他们地多。
拓展驴肉下游销售渠道
你想想消费者几百年来都习惯吃猪肉、鸡肉和牛肉，让他们开始吃驴肉并不容易
理财周报：怎么提高驴肉的价格，驴肉的价值？
李世忠：除了刚才我说的这种方式对农民来说获益最大，其实我们现在的原料价格的根本目的也是让农民多挣钱。怎么挣？活驴价格高，而驴肉卖不上价格，那买了活驴不就赔钱了吗？目前，如果想让驴肉价格上去的话，那得告诉消费者这个驴肉是绿色的、有机的，没有任何添加剂，这个东西是最安全的。你看猪、鸡、牛、羊都发生过食品安全问题，唯独驴没有。
我们为了这个也成立了天龙食品有限公司专门做驴肉的研发和营销，但是过程会比较漫长。你想想消费者几百年来都习惯吃猪肉、鸡肉怎么弄的？
李世忠：这个是特殊的，应该说全国的乌驴种都在我们这儿，因为乌头驴也是德州的。
理财周报：我们只用乌头驴做九朝贡胶？
李世忠：对，这个量这么少，而且从历史上讲，《本草纲目》写得很清楚，乌驴得东阿水，两千年前是这样的。
理财周报：能不能把乌头驴繁殖得更多一点？
李世忠：现在就是做这个工作，用种驴改良跟它相近的驴，改进第一代有一部分变成乌头驴，第二代80%。乌头驴现在价格太高了，种乌驴差不多三万七到四万了，山东滨州无棣有几个村子专门培养乌头驴的老大爷都发财了。
为了加快繁育乌头驴，我们花了两年多时间发明了驴的习惯冻精快速人工繁殖技术，已经鉴定了，世界独一份的技术。原本一头公驴一年能配50头母驴，但是用这种人工授精的办法，一头种公驴可以满足五百头母驴的配种。为了这个事2006年我们成立了山东天龙驴产业研究院，专门研究驴的育种繁育加工，可能全世界就我们这一家专门研究驴的机构。
