作者： 李辉 | 来源： 中国经营报
千呼万唤始出来。时隔7年之后，证监会于6月21日颁布了新的《证券投资基金销售管理办法》，放宽了基金第三方销售的准入机制。
无论是苦于银行渠道一股独大、被“盘剥”的苦不堪言的公募基金业，还是一直在寻求一张合法身份证明的基金投资顾问机构，这无疑都是条好消息。
但多位基金业人士表示，指望外资银行或者第三方销售机构改变银行渠道独大的局面，并非一朝一夕的事情。但长期来看，基金销售渠道的拓宽会让投资者在服务、价格上受益。
打响“发令枪”
6月21日，证监会正式发布《证券投资基金销售管理办法》，将从2011年10月1日起施行基金销售新规。放松管制、鼓励拓展多种销售渠道平衡发展，是该办法出台的重要着力点。
新规中，最为引人关注的是明确调整了专业基金销售机构的准入条件，包括将组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业等形式；将出资人放宽至具有基金、证券或其他金融相关从业经历的专业个人出资人；将具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。
“这个法规的出台，意味着大家期待已久的独立基金销售公司的大幕将启，是第三方公司起跑的发令枪，必将极大地改变基金业目前的生态格局，对打破垄断、鼓励竞争，大幅提升对基金投资人的服务水平，都具有重要的战略意义。”好买基金总经理杨文斌对此兴奋不已，作为好买基金的创始人，他一直在以独立的基金销售公司为发展目标。
杨文斌指出，大量基金销售机构会破土而出，其鲶鱼效应将带动整个行业更加关注投资人的真实利益和诉求、带动基金产品的创新，提升投资人的整体满意度。
同时，对于改变基金业目前“重首发、轻持续”、“边申购、边赎回”等各种痼疾，推动基金公司实现优胜劣汰等，都具有现实的意义。
《中国经营报》记者了解到，基金第三方销售前景已经引起各路资本的兴趣。除了好买基金这种由资深基金业人士发起的机构以外，一些大型国有公司、民间资本以及基金公司等，都在积极筹备介入。
受困销售渠道
此前，仅有天相投顾一家第三方机构获得基金销售资格，但是发展6年并无大的进展。目前，银行和券商仍是基金销售的主力渠道，基金公司虽然也在积极地发展直销业务，但是限于人员和资金投入以及客户积累较慢，成果亦相当有限。
统计显示，今年以来，新发基金数量已经超过100只，同比创下新高。而在公募基金份额和规模双降的困境下，各家基金公司为了争夺有限的资金，还在不断地申报和发售新产品，作为主力渠道的银行也应接不暇。
为了争取银行渠道的支持，基金公司只能加大对银行的激励力度，尾随佣金居高不下，有测算显示，一只新基金第一年的管理费基本都是给银行打工了。基金年报亦显示，尾随佣金数额年年攀升。2010年全年，基金业支付的客户维护费一共为46.03亿元，占全年管理费的15.92%。
“我们不排斥任何第三方机构，这对渠道多元化有积极作用。”东吴基金总经理徐建平指出，第三方基金销售机构的发展是逐步的，短期内也难以改变现有格局。
而在另一位基金公司市场部负责人看来，基金公司和第三方机构的第一单合作非常重要，采取哪种合作方式，制定多高的佣金，是业内高度关注的事情。不过基金公司能否寻找到合适的盈利模式，走出和银行券商的差异化竞争，是必须面对的难题。
“我们已经开始研究，但是还没有太清晰的思路。”国内起步较早的财富管理机构诺亚财富总经理汪静波告诉记者，如何破解当前基金销售的困境，为客户提供更为个性化的服务，建立起一套“研究方法、思想体系”，是他们首先需要解决的问题。
而根据杨文斌的分析，目前有三种盈利方式，一次性销售费用、尾随佣金和增值服务费，其中尾随佣金可能是最重要最长期的来源。第一种可能导致基民频繁买卖，而增值服务费则较难收取。
考虑到当前的竞争态势，基金销售实际上是个微利行业。由于较为弱小，其尾随佣金不可能超过银行，而客户维护却需要付出大量的精力。“只能走量，但是客户积累过程太慢。”德胜基金研究中心首席分析师江赛春指出，前期投入巨大而漫长。
警惕银行反击
在基金销售办法新规中，规定了可以收取“增值服务费”，这为第三方机构盈利提供了一条路径。但王群航指出，作为第三方机构，能否拿出足够竞争力的差异化服务，吸引基民离开银行，并且支付增值服务费，难度颇高。
事实上，在业内人士看来，对于第三方销售机构而言，最难的在于中小客户积累。和阳光私募基金产品以及专户理财产品不同，公募基金的购买人主要是中小投资者，这类人主要掌握在银行手中，作为第三方机构如何积累这方面的客户，目前尚无有效的路径。
汪静波也告诉记者，虽然他们手中掌握了大量的高端客户，但是能否转化为公募基金的客户，尚不好说，需要进一步的沟通。
一般来说，基金公司可以采取线下和线上两种方式发展客户。前者意味着到处铺点，需要大量投入，后者则是电子商务的方式，投入较少。
在江赛春看来，具有客户基础是电商模式可行的最重要条件。“如果腾讯、淘宝要卖基金，那肯定可行，但是对行业压力就很大。”
不过鉴于腾讯和淘宝都有第三方支付系统，若他们申请基金支付资格，则不被允许再去卖基金。杨文斌认为，他们参与的可能性不大。
而王群航看来，这个行业必须警惕来自银行业的反击。“如果银行降低基金尾随佣金，则将会极大地削弱第三方机构的盈利空间，这个打击是致命的。”
业内人士认为，长远看来，第三方机构的放开可以让基民和投资者多了渠道的选择。若想与银行争夺基民，第三方销售机构必然要打造差异化竞争力，其核心就是 “专业”与“服务”，例如对客户的投资组合做出合理化建议，或提供更为完善的售后服务以提高续签率。更重要的是，随着销售渠道的拓宽，银行单一渠道的价值将下降。这意味着，基金销售的手续费会出现价格战，让基民“择优录取”。
业内人士认为，基金销售新规把注册资金从此前的500万元提高到2000万元，也许是一个有远见的做法，监管机构预见到了基金销售前期各种投入的艰巨性，或需要烧掉大量资金。
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在境外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。比如，美国第三方销售的比重占到70%，英国在55%以上。然而在我国，银行渠道占比超过 60.84%，且比例呈逐年上升趋势；另外，直销和券商渠道占比分别为30.48%和8.69%；第三方销售的份额几乎微乎其微。
