新浪财经讯 由中国证券基金投资年鉴主办的2011年中国基金投资者服务巡讲大型公益活动暨纪念中国开放式基金10周年特别活动基金文化高校巡讲复旦大学站5月17日举行，新浪财经图文报道本次活动。以下为交行个人金融业务部杨旭东演讲实录。演讲题为“中国证券投资基金产品解读及销售策略”。
杨旭东：各位同学，大家下午好！受主办方的邀请和安排，今天非常高兴来到复旦大学，和同学们就基金这一话题进行交流和沟通。
今年是开放式基金推出十周年，是个值得纪念的大事，中国证监协会组织、策划了一系列走向投资者的基金巡讲公益活动，进一步向广大投资者宣传基金，树立正确的投资理念，促进基金业的发展。今年还特别安排了“走进高校”系列活动，应该说这是非常有意义的。基金在我国的发展时间不长，只有十年的发展历程。在座的各位同学不仅仅可能是未来基金的投资者，也有可能成为基金业的从业人员，甚至会有部分佼佼者成为明星基金经理，或基金公司的掌门人。因此，证监协会组织这次活动有特别的意义，走进高校、面向同学就意味着面向基金的未来、面向发展。今天我将以一名银行从业者的身份与同学们交流基金的特点和在商业银行渠道销售的策略。我在银行有多年的工作经历，参与和见证了中国基金业十年的发展历程，也还是一名多年的老基民，所以对基金多少有一些认知和体会。今天主要是想把基金的特点、销售渠道与策略和大家分享，让大家对基金有更深入的了解和认识，以期增加同学们对基金的兴趣。
一、
基金产品解析
开放式基金在2001年的推出应该说是拉开了中国居民投资理财的序幕，也可以说是打开了中国居民投资理财的一扇大门。在20-30年前，包括在座各位同学的父母亲的早期时代，那个时候银行主要提供的业务是存款类业务、贷款类业务，极少有投资理财的概念。经过短短十年的发展，开放式基金已经成为一种新型的、大众的、长期投资的主流产品，而且已经成为国内居民财富管理的重要内容。如果在20多年前，居民的资金大多以存款形态体现，极少有投资的意识，而现在基金已经成为与股票、房地产一样重要的投资渠道。同学们可能也注意到，从去年下半年以来，特别是今年以来黄金和白银市场价格上升较快，交易量大增，受到多方投资者的关注，黄金投资可能是继股票、基金、房地产之后的一大新的投资选项。因为时间有限，就不在此谈论黄金这个话题。
讲到这里，我想先和同学们分享一个有趣的故事，前不久，证监会研究中心的祁斌主任在上海进行的一场投资者教育活动演讲时，他讲了一个故事，大概是在十年前，也就是中国开放式基金推出的初期，他去西南某省进行调研走访，和当地的领导交流的时候，他们询问基金是个什么东西，当时他们还以为基金是一种调味品，觉得证监会怎么还会管到调味品呢。这也不能怪当地这位领导无知，因为当时国内确实没有多少人知道基金是什么。经过短短的十年，现在发生了翻天覆地的变化，越来越多的人了解基金、熟悉基金，参与基金投资，就连许多城里的大爷大妈都对基金能说出一二三来。我想在座的各位同学虽然可能现在还不是投资者，还没有购买基金，但肯定对基金并不陌生，甚至了解颇多，这说明中国的市场发展速度非常之迅猛。
这十年来，伴随着基金业的发展，个人投资群体正在快速成长，已经成为开放式基金投资的主力之一。基金数量规模也非常庞大，可以从这张图表上看出，最近五年个人投资者持有的份额已经占到了80%以上。截至2010年9月末，开放式基金投资者持有的份额占比达到了84.83%，持有的净值占比为83.27%。这些数字说明占比非常高，都在8成以上，这成为了财富管理的重要内容，或者说是投资理财的大类选项。
近十年来，基金业获得了长足的发展，从基金管理者的角度来看，最早的中资基金公司只有“老十家”，现在已经扩展到中外合资的60余家基金公司，而且每年这个数量还在陆续增加。最早的时候托管机构只有5家，就是主要的国有大型银行，现在包括一些股份制的地方银行，数量已经达到了18家。从产品来看，第一只开放式基金是华安创新，而现在已经有800多只，而且新基金审批和发行的节奏也加快了。在今年新发基金有望突破200只，预计在不久的将来，整个发行的只数将很快超过1000只。
基金作为一大类投资品种，相比其他大类产品也有自己的优势，包括集合理财、专业管理、组合投资、分散风险，这些都是它的特点。相对于其他产品种类，基金也有比较优势，比如和股票相比，它的整体收益要稳定一些，和债券相比，可能它的选择更丰富一些，相比外汇，它更容易炒作，和房产相比，它投资起点金额要小得多。比如说，基金认申购1000元就可以，如果是基金定投，每个月最低扣款金额100元就可以了，门槛比较低。同时基金变现能力强，如果购买了基金，赎回资金大概3-4天就可以到帐。用通俗的语言来讲就是请一个专家帮你理财，这是它的基本特点。
基金产品的类别现在也非常丰富，按照不同的标准可以划分出很多类型，如果按照投资对象分有股票型基金和债券型基金，在债券型基金中还可以细分为纯债券基金、增强收益型债券基金，也就是增强收益债券型基金的一部分资金可以用来打新股等，收益可能会相对更高一些，当然风险也是和收益成正比的，还有货币市场基金和混合型基金；如果按照投资风险和收益目标进行划分，包括收入型基金、成长型基金和平衡型基金；如果按照投资运作管理方式来进行划分，可以分为主动型基金和被动指数型管理基金。主动型包括混合型和股票型等，被动型基金如果具体来讲就是指数型，比如上证50指数，沪深300、深证100、深证500等等，基金指数也是随大市起落，跟着大盘的涨跌有所浮动；股票型、混合型基金对基金经理的主动投资能力，获得超市场的额外收益能力要求比较高。打个比方，主动型投资基金好比开汽车，基金经理需要较高的投资技巧，被动型投资基金好比开火车，在轨道里运行，相对简单，主观性的因素会少得多；如果按照行业划分，现在也正在逐步细化，包括很多细分行业，比如行业类的黄金、医药、机械装备等，有它自己的专业深度和研究特点，但是相对来说，选择投资的面也比一般股票型基金要窄一些。
此外，我们还有一些特殊类型的基金，比如保本型基金、伞形基金、交易开放类指数，比如ETF，还有Lof基金，这些类型、类别都是随着基金整体的发展、推进数量的增加，而且类型和交易的特点也在不断地丰富和完善。
如伞形基金是指不同类型的基金，多个基金共用一个基金合同，子基金独立运作，并且可以进行相互转换的基金结构形式。
接下来我和大家一起回顾一下十年来基金业走过的历程，曾创造了多个“第一”：第一次开放式基金的发行是2001年9月份，就是华安基金公司推出的“华安创新”，这只基金的托管行和主销行就是交通银行；第一只债券型基金是2001年的10月份，是华夏基金公司发行的华夏债券，也是由交通银行来托管和主销售的；第一只伞型系列基金是在2003年4月份湘财合丰推出的；第一只保本基金是2003年6月份的南方避险基金；第一只Lof基金是2004年10月份的南方积极配置基金。
在获得多个“第一”的同时，我们还应关注到2009年证监会批准并推出了公募基金中“一对多”专户理财产品，这一产品主要是针对高端客户推出的，每单参与的客户不超过200人，另外参与投资的起点金额不得低于100万，这是高端理财的特点，应该说一对多产品的总体业绩近两年来表现还是不错的。
开放式基金总体上具有不少专业理财的优势，包括一对多专户理财，专家管理与散户投资相比还是有优势的，在十年的发展过程中，我们注意到资本市场跌宕起伏，2007年的时候指数疯涨，最高达到了6124点，当时很多人还在憧憬达到一万点，因为当时的行情很火爆，但是很快2008年就来了一个过山车，市场最低的时候跌到了1665点。即便如此，在这个大起大落的时间段中，应该说我们开放式基金显示出了专家理财的整体优势，经受住了市场的考验。在这里我列举5只成立5年以上的产品，华夏大盘是2004年成立的，5年来年化收益达到了58.1%，截至到今年4月底上涨了14倍，这种投资回报还是非常高的。去年市场不景气，沪深300指数下跌了12.51%，整体呈现出下滑态势，同期公募偏股基金平均收益为3%，一对多基金专户平均收益为7.49%，其中华商盛世去年收益达到37.77%，名列偏股型基金首位，但同时也有不少基金出现负增长，基金产品也在出现分化。
从基金发行的结构来看，股票型基金在规模和数量上占比都较高，到今年3月末，开放式基金只数为804只，资产规模为2.28万亿，加上封闭式基金，全市场基金总规模为2.4万亿。在所有基金中，股票型基金的规模和数量应该说目前是独占鳌头，总资产净值1.22万亿，占总资产规模的51%，也就是一半以上，总数量为353只，占到了基金数量的41%，也就是说股票型基金的只数占4成多，但是净值规模占到了5成以上，所以成长性还是不错的。
以上把基金十年来的发展特点为同学们作了一些介绍，下面我们再来看看基金产品销售的模式、特点和策略。
二、
基金销售的发展
基金销售机构近几年正在不断完善和丰富，最早期只有几家大银行，现在已经发展到了26家，此外还有80多家券商也可以对投资者销售基金产品，还有基金公司直销渠道，他们主要是对机构投资者进行资产配置和销售，还有就是第三方销售机构，在未来第三方机构有可能会逐步加盟基金销售渠道当中，成为新兴的销售力量。
从目前总销售渠道来看，商业银行应该说是国内基金销售的主力军，在2006-2010年近5年的基金销售结果分析来看，银行销售大概占基金销售中的60%以上，其中工行、农行、中行、建行、交行五大行又占到了90%左右。从银行渠道来看，近年来银行渠道的基金销售也逐渐走向市场化和专业化。最初阶段是托管行主导销售模式，新基金的发行，基金公司需要通过一家托管银行进行监管，这个托管行也有责任推动销售，因为新基金发行有一个基本成立规模的要求，按照现行规定，新基金发行规模不能低于2个亿，早期托管银行主要是销售自己托管的一些新发行产品。到了第二阶段，随着公司和基金产品的不断增加，逐渐形成了一个“基金超市”的销售模式，所以在第二阶段品种多了，客户的选择面也广了。到了第三阶段，大家更多的从客户需求出发，按照客户的需要来精选好的产品，供客户选择。
从基金交易的渠道和投资的方式来看也是在不断增加的，更好的方便了投资者，让客户享受更好的服务体验。以交通银行为例，比如柜台可以认购、申购、赎回、定投基金，网上交易也已全部开通，交行的网上交易十分便捷，并提供丰富的基金资讯，深受投资者欢迎。从我们的统计数据来看，网上交易占到整个交行基金交易的80%左右，投资者正在越来越熟练地通过网络进行购买、赎回。近些年我们还推出了电话银行和手机银行，这些新兴交易渠道都极大地方便了投资者的理财。
我们来看基金投资者的发展情况，到去年年末基金开户数达到了1.9亿户，接近2个亿的帐户数，这是一个非常庞大的投资群体，我们也做了一些分析，其中有效的基金帐户大概是7700万户，近8000万户，近年来基金波动调整也比较频繁，出现了很多变化，但总体来讲基民的数量和规模仍然是非常庞大的。如果再进一步分析，从银行的角度来看，基金主要是在中高端客户中的渗透力比较高，换句话说，有一定资产的客户购买基金产品是比较多的。越是有钱的客户购买基金产品的比例越高，比如持有5万元以上资产的客户购买基金的大概是15%，也就是说100个人中有15个人购买了基金产品。资产在50万元以上的客户群体，这个比例大概是25%，而且上升的速度比较快，由此可见客户资产规模的上升和基金的申购成正比。
刚才我讲了投资主体和投资客户的情况，从资产规模来看，到去年年末，基金总份额为2.18万亿，净值为2.14万亿，无论是基金投资者还是基金份额净值来说，这个数字都是很大的，但这不是终点，仍然有非常大的增长空间。
近年来银行渠道不仅仅是简单的代销基金产品，同时也在不断探索基金销售的新模式、新方法，注重客户资产配置与财富规划，不断提高专业化服务水平，向市场化、专业化、品牌化方向发展。以交通银行为例：在2008年交行推出了智慧精选品牌，每个月我们会同晨星资讯精选8只优秀的基金产品，以及三款组合产品。从十年来销售方式的演变来看，在销售初期，交通银行和其他银行一样，打的口号是“买基金，到交行”，做了不少广告，让客户知道交行销售基金产品，因为当时没有多少客户了解基金产品销售，所以是非常直白的口号，也非常有效，吸引了不少客户，解决了从无到有的问题。从2004年到2008年，基金产品和机构变得越来越多了，可选择性也更多了，所以我们推出了“基金超市”的概念，让广大客户有更多样的选择，实现了从少到多的转变。2008年交行与晨星合作，推出了一个营销品牌叫做“智慧选基”，通过对基金公司、基金经理人多角度、深入的分析比对，对不同类型的产品进行深入研究，精选优秀的基金推荐给投资者，实现了从多到精的转变，解决了投资者眼花缭乱的问题。2010年，我们针对不同的产品进行分类，按照客户需求和风险偏好推出了“基金营养组合”，就好像人要吃五谷杂粮才能营养均衡，有益健康一样，投资也需要均衡配置不同风险等级的产品，这种组合产品也类似移动、电信的服务套餐概念，比较合理实惠。本着这一理念，我行推出了六款不同投资风格特点的组合产品，并对交易系统进行了优化升级，投资者可以在网上一次性购买/赎回多只基金产品，同时可以每天查询每个组合的收益盈亏，一目了然，客户体验较好。从过去以产品为主的销售模式，发展到现在的以客户需求为导向，这种销售方向的根本转变，充分体现了以客户为中心的服务理念，这也是银行经营管理的一大进步。
下面我再给大家讲讲交通银行组合的业绩表现情况，去年所有6款组合产品中，有5款组合产品收益大幅跑赢业绩基准，只有1款略低于业绩基准，所以说这种组合的效果是非常好的。前不久，华安基金的老总走访美国的时候也发现美国也正在热推组合式的基金产品，这可能是未来基金销售的趋势之一，需要引起大家的关注。
销售往往伴随着风险，购买基金同样也是有风险的，我们强调销售与规范并重，严格按照证监会的要求加强对投资者的教育，我行有网上风险测评，客户首次通过柜面或网银购买产品时需要先进行风险等级测评。2007年市场火爆，吸引了很多投资者的眼球，让很多人认识了基金，但同时2008年的大幅下滑让很多人对基金的风险也有了更深的认识。过去业界都在讲：2007年股市火爆、基金旺销，可谓是闻“基”起舞，2008年市场大幅下挫，很多投资者谈“基”色变，对基金退避三舍，真可谓是大喜大悲，大起大落，从这个意义上讲也可以说是给投资者上了一堂生动、深刻的风险教育课在我们交行的个人网银上可以看到，如果你是新的购买者，一定会给你进行风险测评，必须要通过才能进行购买，如果测评下来的结果是你的风险承受度很低，还需要进行下一步的风险揭示之后才能购买股票型、指数型等风险较高的产品，这是一个很好的防火墙，是对投资者的一种保护，各行在证监会的推动下都在开展对投资者的教育活动，包括我们今天的走进高校也是其中之一，这非常有利于我们基金业的长期稳定发展。
三、基金发展的特点和趋势
近些年来，基金业的监管法规正在不断地完善和加强，从2004年6月份《证券投资法》的实施，销售管理、公司治理都在不断地完善，比如说对关联交易、老鼠仓的打击，对基金公司重要人员的突击检查等措施，对基金业的规范非常有效的，也是对广大投资者权益的保护。随着基金业未来的发展，相信基金业的监管将会变得更加严密有效。
基金监管主要体现在保护投资者的权益和公平交易，保证公众的权益和利益不受损失。从银行的角度讲，销售人员需要取得基金销售的资格才能进行产品销售，在销售中要客观陈述产品的风险与特点，不能盲目、片面夸大产品的收益而忽略风险揭示，这也是非常重要的，这有效的避免了基金销售人员误导、忽悠投资者。专业的产品一定要由专业的人员进行销售和解答。
各位同学可能注意到了，基金业每年都对基金产品进行评级，目前国内有10家首批基金评级机构，包括银河、上证、招商、海通这些比较大的券商，也有很多相关的媒体和专业报纸，《中证报》、《上证报》、《深证报》等每年都要评选一些基金的奖项，比如说《中证报》每年评选相对权威和具有较高影响力的基金金牛奖。通过专业机构的筛选、评价及相关的咨询，可以让投资者对基金有更客观、深入的认知和了解，有助于个人的投资决策。
关于基金业未来的发展前景，我个人及许多同事都认为发展潜力巨大。相比国外，我们国内的基金业发展时间并不长，在中国经济高速发展、老百姓的财富快速增长、投资理财热情日益高涨的前提下，基金业具有良好的社会经济基础，将会有非常美好的发展前景。当然也不可忽视一些亟待解决的问题，比如管理、风险、内控等方面均需要进一步规范，同时基金业的发展还面临很大的挑战，比如私募基金的快速崛起，券商资产公司的陆续成立，公募基金人才流失现象严重，基金整体业绩不佳、缺乏长期持续增长的能力，对基民的吸引力有所下降，需要引起各方关注并加以解决。基于此，我也对基金业未来的发展趋势进行了一些初步思考，目前公募基金追求的是一个相对回报，我认为追求绝对回报将会引领公募基金的第二次升级革命，公募基金的投资管理策略有可能会发生重大变化。另外就是加强投资者细分，现在的有效帐户有接近8000万，这些客户的细分，产品的细分，精准的营销将是未来基金销售的必然趋势，2007年只要发一个新基金，一个广告、一个短信就会让投资者蜂拥而上，近几年投资的品种很多，基金的品种也很多，客户也变得更加理性了，不仅知道基金会赚钱，也了解基金也可能会亏钱，明白投资基金也有风险，2007年基金销售的火爆场景恐怕很难再现了，所以我们要充分了解客户群的不同需求，向合适的客户推荐合适的产品，提高产品特性与客户需求的匹配度，这样才有更好的服务客户，客户才可能会购买。
现在基金公司之间的竞争变得越来越激烈，基金公司越来越多，产品业绩的分化可能会更加明显，公司间强者恒强，弱者难以赶超可能是未来一段时间的趋势。目前，国内几家大公司发行产品的只数，新发的规模以及原有产品规模的提升，使得这些公司的规模越来越大，而一些中小型公司需要创造自己的经营特色，这样才有竞争力。现有的基金公司资产规模还不到100亿，发行一只新基金不要说赚钱，如果规模太小的话还要赔钱，大公司的品牌认知度和稳定性相对更强一些，中小型公司只能走个性化、特色化的道路才能增强他们的生存能力。
最后，关于基金产品的开发和设计，我认为应进一步挖掘市场需求、客户需求，不断提高财富管理专业化水平。如果仅仅是产品类别和数量的增加，没有公司品牌形象的塑造与提升肯定是不行的，所以我想在未来品牌化、特色化将是基金公司成长、发展的成功路径。
今天我和同学们的交流暂时告一段落，希望将来有机会能够和大家再见面，欢迎在座同学中的有志者将来走向社会的时候能够加盟到基金行业或银行渠道中来，成为新的一批基金投资者和受益者，谢谢大家！
责任编辑：向涛 SF032
