郭斐
3月23日，友邦中国公布了在港上市以后首次中国区“战绩”：2010年，友邦中国区规模保费为11.37亿美元，仍然稳坐国内外资寿险头把交椅，年化新保费收入为2.06亿美元。
金融危机后，母公司AIG的危机及自身发展的不确定性给友邦中国区的员工、代理人团队、客户带来了一定的负面影响，但在友邦保险(中国)CEO蔡强看来，回归根本、打造专业化的营销团队，同时扩充渠道、加强多元渠道建设是友邦中国在中国发展的目标之一。
在电销、网销等渠道逐渐兴起的势头下，最早将代理人制度引入中国的友邦仍坚守着代理人这一传统渠道。
80%收入来自代理人渠道
早在1992年，友邦就把保险代理人制度带入中国。
但在中国发展至今，因人海战术、低产能、低素质、投诉多被诟病的保险营销员体制已令各保险公司感到头痛。300多万代理人身份如何“转正”亦是业内棘手的问题。去年以来，中国人寿、平安人寿、新华保险等多家保险公司已经开始着手进行代理人制度改革。
目前，市场普遍期待，友邦中国能够在中国代理人市场增长乏力的情况下给市场注入新的活力。
友邦中国从2010年开始力推“Agency 2.0”制度改革。“事实上，在美国，营销员渠道经过100年的发展，仍然是一个主要的渠道，在美国仍有40%的市场占有率。”蔡强认为，只有营销员渠道才能给客户提供个性化的需求，而这是其他渠道没有办法做到的。“希望能够降低营销员的渠道成本，把优势最大化，使得营销员队伍成为社会承认的专业化的投资理财队伍。”
“营销员渠道出现的问题根本在于门槛太低，人员大进大出、销售误导。我们通过培养全职营销员，把营销员在友邦沉淀下来，保证对客户的优质服务。”蔡强认为。
具体而言，该制度中营销员的考核和业绩与专业行为挂钩。续保、服务、公司产品的培训、业务培训以及业务晨会出席率与奖金正相关，产能与奖金倍数正相关，淡化营销员在规模上的保费表现，更多关注营销员在收入上的提高。
不过，友邦的“Agency 2.0”制度改革仅是一种营销员激励制度。“我们观察过，营销员多年沉淀之后，收入结构更多地来自长期服务津贴以及后续续保收入。‘Agency 2.0’改革就是如何让沉淀下来的营销员、时间长的营销员保障收入更高。”友邦中国区新任代理首席业务执行官方志男认为，“根据我们的实际情况，许多在公司三五年以上的营销员并不愿意接受公司员工制管理，因为其他部分的收入少了。”
“至于社会保障，我们也在呼吁，政府能有一个渠道让营销员享受五险一金。去年我们对营销员的福利是有增加的。”方志男说。
数据显示，友邦中国的保费结构中，80%仍然来自于个险渠道，来自银保、电销等渠道的保费占比只有20%。友邦中国营销员团队去年年化新保费增长10%，产能提高18%，百万圆桌会员（MDRT成员）增长了42%。从利润贡献率来看，超过95%的利润来自于个险。因此，代理人队伍仍然是友邦的核心竞争力。
追求内涵价值增长
除了代理人团队，银保渠道也是友邦今年打造的重点之一。随着银监会和保监会联手整治银保渠道，保险公司对银保渠道的争夺日趋激烈，银保渠道同质化严重。
“我们会集中在期缴、保障型的产品，比如说我们刚刚跟银行推出来的重疾产品，通过银行卖重疾险及其他的一些保障型产品，通过这些有独特性的产品来进行竞争。但并非追求规模上的扩张，而是更看重产品的内涵价值，不会陷入价格竞争。”蔡强说。
在业界关注的银保手续费方面，蔡强强调，违规成本极大，友邦将一直坚持合规经营，这也将是友邦的核心竞争力。
“一直以来，友邦在银保等多元渠道方面发展比较缓慢。不过，去年与工行这样的大行合作，虽会因网点优势而获得银保规模，但利润率并不高。”一家中资寿险银保渠道负责人分析。
目前，非代理人渠道（银行、网销、电销、经纪人）保费占友邦中国总保费的20%，新业务内涵价值小于10%。2010年，友邦中国区银保年化新保费同比增加15%，产能同比增长31%。电销年化新保费增加76%，而产能提高50%。
蔡强表示，各渠道的增长都将以内涵价值为前提。“虽然最困难的时期已经过去，我们的续保率已经回到了金融危机之前，但还没有到值得庆贺的时候。”蔡强说，未来最大的挑战是如何在加速成长的情况下进一步降低成本。
他透露，去年友邦中国的承保利润大约在1亿美元左右，实现同比微增；投资利润也超过了公司预期。针对目前中资保险公司摩拳擦掌、跃跃欲试的保障房项目，“我们不会在房地产行业大进大出。”他坦言，作为外资保险公司的友邦，在投资上仍以稳健为主。
