AS U WISH梦想成真陶艺DIY工作室：
靠“创新”、“有意义”两大概念吸引客户
理财一周报记者/周子静
提到陶艺DIY，第一印象就是捏泥巴、拉坯。不过，随着时代的发展和DIY的逐渐普及，在已经成形的素坯上发挥想象力作画、上色，已经成为陶艺DIY的主流。不需要很深厚的艺术功底，也不用担心把坯拉坏，只需根据自己的想象把图案画到素坯上。
这样轻松简单的陶艺制作方法来自“AS U WISH梦想成真”——目前上海人气最旺的陶艺DIY工作室。从2006年开店到现在，模仿者也出现过不少，但AS U WISH却能够始终处在陶艺DIY的领先地位。老板瞿菲信心十足地说：“一直以来我们都是敞开门来迎接客人，有些客人会带相机来拍照来学习，我们都觉得没关系。因为我知道，只要我们自己不断地创新，就永远不可能被层出不穷的同类店打败。”
瞿菲介绍说，AS U WISH梦想成真工作室已成为星尚频道的“救火队员”，在2010年，星尚对其进行了4次采访。而且让瞿菲更觉得惊喜的是，像香港的TVB和台湾的杂志在讲述到关于上海生活的内容时，都会提到她的陶艺工作室。“这些报道对我们来说当然起到了很好的宣传作用。现在不论是节假日还是平时，我们长乐路店都是满员的状态，浦东店在周末也是很多人，所以提前和我们预约很重要。”生意这样火爆让瞿菲在盈利方面收获颇丰， “AS U WISH从开店以来，营业额一直呈上升的趋势。哪怕在金融危机的那两年，外国人纷纷回国的情形下，我们也还是小有盈利，能够支撑工作室一直走下去。现在步入正轨已有一段时间，营业额当然是保持往上涨的态势。我是很满意的。”
但把一种完全陌生的东西带到上海并且让它为大家所接受，并不是一件轻易就能干成的事。于是，瞿菲在开店前做了很充足的准备。
先做市场调研而后再开店
在瞿菲开设AS U WISI梦想成真陶艺工作室之前，上海没有一家类似的店。而且更让人好奇的是，之前曾经大热而且占据上海DIY市场一片江山的陶吧，也已经悄然谢幕，存活下来的没有几家。“那时候我就想，在这样一个竞争对手相对较少的环境下，开这样的一家店应该蛮好。”但其实瞿菲并不是先看中市场再决定开店的。在很久以前第一次接触到这种在素坯上作画、上色的陶艺DIY时，她就深深地被这种随心所欲的DIY吸引了。
“那还是我在美国旅游时，偶然碰到的。当时觉得这种陶艺DIY相比自己拉坯来说，更加简单，却能自己动手制作。”说到第一次和这种新型陶艺DIY接触的经历，瞿菲觉得那完全是偶然。但是在这个世界上，偶然中包含着很多的必然。那个时候的瞿菲，绝对想不到自己有一天会以此为事业。
从大学毕业就在外企从事设计方面工作的瞿菲，在10年的外企生涯中，积累了很多的人脉和设计技巧。按理说，日子应该是过得很美好。至于为什么决定要自己出来干事业，她说出的原因一点都不令人觉得意外。“相信很多和我一样在外企供职的人都明白，作为一个中国人，当你的职位上升到一定程度之后，基本就没有再往上升职的可能了。就像是有一块无形的天花板挡着上升的道路一样。”瞿菲说到的这个原因是很多外企工作人员都面对的问题。所以在自己面对这个问题的时候，瞿菲索性决定自己干，不受职场的约束。“当时我先是对上海的陶艺DIY市场做了个调查，然后才决定开设AS U WISH梦想成真陶艺工作室。”这个调查的结果就是上文提到的情况，当然，只是竞争少这一个因素并不能作为开这样一家店的最主要原因，因为曾经繁荣但却不复存在的陶吧，至少标志着在上海这样一个城市里，并不是任何新生的事物都能够被接受。但瞿菲不一样，在开店伊始，她就具有别人所没有的优势。
“我们家一位亲戚在新加坡经营AS U WISH梦想成真陶艺工作室到现在已经有10年了。这个工作室获得了新加坡政府的认可，在与学校合作时，可以从政府获得50%的补贴。但我想，既然把这样一家工作室搬到上海，不做一些本土化的改变，是不行的。”有了坚强的后盾但还想着作改变、创新，是瞿菲成功经营这样一家店的很重要的因素。当然，她说必须要改变，是因为中国的学校体制和新加坡截然不同，不能与政府学校合作。于是，她把目标放在了在上海的外国人和一些国际学校。和国际学校的合作，就是在国际学校举办活动的时候，由瞿菲来提供关于陶艺DIY的东西，如素坏颜料等。这种合作往往是长期的，因为每次活动过后，瞿菲的陶艺DIY工作室都会获得很多的好评。
除了这个，瞿菲还充分地利用之前在外企积累的人脉，在外国人中间推销自己的工作室。“当时金桥那边有很多的老外聚居地，他们一般每周都会有聚会。当然聚会需要主题，我们的陶艺DIY自然就是很好的主题之一。于是差不多每周，我们都会带着素坯和工具到他们的交流中心，为他们提供服务。”靠着这些比较稳定的合作，AS U WISH在第一年就站稳了脚跟，并且渐渐有了个人客户。
但市场不可能只被一家店独占。看到瞿菲的成绩，一些人开始蠢蠢欲动。但面对同行业的竞争，瞿菲没有表现出一点忧虑。因为她坚信，她的店有别人所不能比拟的地方，也就是我们常说的核心竞争力。
既然小众就走专业化路线
虽说瞿菲开设AS U WISH的时候，有借鉴美国和新加坡的经验，但现在的这家陶艺店，可是充满了浓浓的中国风味。用大大的玻璃落地窗作为装修主基调的长乐路店，在屋子外面是一个很有情调的花园。在夏天的时候，来DIY陶艺的人都喜欢坐在室外，在大自然中完成凝聚自己心血的作品。
“对店址环境的选择一直是我的一个追求。像长乐路的店，有一个美丽的花园。于是在寻找浦东店面的时候，我也执著于需要有一个可视的景观。于是现在，从落地窗看出去，可以眺望到黄浦江。我一直认为既然是一个偏艺术的店，首先就应该在环境上给顾客艺术的感觉。而且我们店的生意一直不错，人多的时候会很拥挤，所以好的环境可以降低顾客的拥挤感，心情好了顾客DIY起来也会更好一点。”
说到店内舒服的环境，不得不提到的还有全明的设计。因为陶艺DIY对色彩的要求很高，只有在类似于日光照射的地方才能看出上完的色彩是什么效果。在这些小细节方面的贴心，是瞿菲获得很多回头客的一个重要原因。
但只是这些小细节，并不足以撑起这么一家主打DIY的陶艺工作室。用瞿菲自己的话说，他们是有核心竞争力的。这个核心竞争力，对陶艺DIY工作室来说，就是提供的素坯和使用的颜料。
在AS U WISH店面陈列的可供选择的素坯，有各种各样的形状。普通的诸如杯子、盘子和天使形状的烛台，特殊的则是类似于海贼王中酒桶形状的杯子和叶子形状的盘子。这些素坯多是AS U WISH的采购人员在各个国家淘来的，所以一旦卖掉，就可能再也不会出现同样的素坯了。
“我们提供的素坯，目前主要的来源还是国外，因为在技术上来说，可能国内还不能够达到我们的要求。我们要求的素坯，它必须保证烧制的成功率是100%。不过从今年开始，我们也偶尔自己拉坯。毕竟有些顾客提出的要求，是难以买到成品素坯的。”说到素坯，瞿菲特意提醒，之前没有任何陶艺DIY经历或是对绘画不是很上手的人，可以先选择如盘子等平面的东西来制作，因为相对而言在平面上作画比较容易。
而除了让人好奇的各色素坯，更为重要的是它使用的颜料。因为对陶瓷作品有所了解的人都知道，一般用来上色的颜料都是矿物质颜料，含铅量很高。用这类颜料制成的作品，只能作为观赏品。AS U WISH梦想成真陶艺工作室主打的是DIY 出自己喜欢的日用品，于是这显然对各种用料都很讲究。
“我们的颜料进口于美国，是一种纯天然、可以用在食用器具上的不含铅的颜料。”说到颜料的不含铅，瞿菲还提到了曾经很风靡的在马克杯上印照片。但由于这种技术必须使用到铅，如果人长久地用这个杯子喝水，会造成人体的铅含量超标。于是现在，基本已经找不到这样的店了。而瞿菲选择的这种特殊的颜料，对上色有着特殊的要求。一般需要在第一次上色干了之后，再上第二次、第三次色。
“而且因为我们的颜料不含铅，所以没有金、银两色。因为金、银色是必须在含铅的情况下才可能存在。”说着这个关于使用颜料问题的时候，瞿菲很开心地从里面的柜子里拿出几瓶颜料来给记者看。而之所以这些颜料要放在里面的柜子里，是因为在商场中也算小有几年经验的瞿菲，学会了保护自己。就像上文提到的，这些是AS U WISH的核心竞争力，有必要保护起来。
多样结合的盈利模式
除了保护好自己的竞争力，建立自己的盈利模式是一家店能长久存活的核心。像上面提到的曾经风靡一时的陶吧，之所以渐渐销声匿迹，就是因为它没有能够摸索出适合自己的盈利模式。“那些店一般接受的都是个人客户，另外还提供咖啡和一些食物。虽说这种家庭氛围能给顾客带来很好的心理享受，但归结起来，还是开店的人没有想好自己到底想要做什么。”瞿菲对这些店之所以失败的理解，在AS U WISH有很好的体现。虽然DIY一个陶艺作品需要几个小时的时间，但他们除了水之外并不提供其他食物。“我们店是陶艺DIY的工作室，来这边的人最想要得到的还是好的作品。虽然提供食物可能会带来更多的收入，但万一我们的食品不符合顾客的期待呢？从顾客的角度出发，哪怕我一份咖啡只卖1元钱或者是免费的，但既然他消费了，就会对东西有要求、有期待。”瞿菲的这一完全从顾客角度出发的理解，可能正是大多数顾客的心理，因为一旦提供的食物不够好，就会给顾客留下“AS U WISH的陶艺蛮好，就是咖啡不怎么样”的印象。但这并不意味着DIY的这段时间里只能喝水。细心的瞿菲收集了工作室方圆2公里以内所有饮品店、食品店的外卖单。
当然，除了这种她不认可的盈利方式之外，AS U WISH主要的盈利，除了上面提到的与国际学校合作、在外国人交流中心做陶艺活动之外，最重要的一项是为大公司的“TEAM BUILDING”提供服务。目前和AS U WISH合作的大公司包括联合利华在内的几十家。每次有活动的时候，瞿菲和她的店员都要带着大量的素坯和工具来到他们活动的地点。当然，每次这些素坯都会被很快抢购一空，而且都能获得很好的评价。
“像前几天，就有一个公司预约了200人的活动。于是我们只能把他们的人分成好几拨来进行指导。”瞿菲说。而且她还觉得除了这种团队活动，一些企业把它当做对客户的回馈也很好。像2010年AS U WISH曾和招商银行合作，为其金卡客户提供陶艺DIY的服务，还有就是和万科服务，给即将入住的业主提供DIY服务，然后把他们的作品挂在新家的墙上，让他们一入住就有家的感觉。当然，这些集体活动的顾客，在这之后也成为了瞿菲的个人客户。
靠“创新”和“有意义”两大概念吸引客户的AS U WISH陶艺工作室，所作的创新并不会止步于现在的成绩。“其实我们的创新，现在已经不局限于素坯的形状方面，而是设计出更多的主题。比如亲子主题、婚礼主题等。在这些主题的基础上，我们也提供高级定制的服务。因为这种动不动需要几个小时的手工活，对一些繁忙人士来说很难挤出时间来，而相对的，他们对价钱也就看得不是那么重了。所以在去年，一经推出的这一系列，就获得了很好的反响。所以我们打算今年再多推出一些主题系列。”说到已经获得的成绩，瞿菲难掩兴奋，而这种自信和兴奋来源，更多的则是她坚信，AS U WISH所走的专业化道路，已经将它带向了有更多发展的空间。
“我以前的老板，一对美国夫妇，上次来我们店里参观时对我说，‘这就是我们曾经很向往的生活。有一家明亮温馨的店，然后在店里做自己喜欢的事情。我们很羡慕你。’当时我就觉得，我当年的决定是多么的正确。现在的我，是多么幸福。”
