2010年11月初，银监会向各商业银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(银监发【2010】90号)，对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求，通知要求，银行相关整改和规范工作于2010年底前完成。笔者认为，保险公司银保经营的应对之策是全方位转型。
银保合作模式转型
我国银保合作以“一对多”协议代理为主，银监会新规对银行代理保险网点1∶3的限制，必定加快银保合作模式朝战略联盟、股权渗透、合资公司及金融集团等更深层次的银保合作模式推进。五种银保合作模式在操作性、风险性、稳定性、合作效果及见效周期等方面各有千秋，不能说哪一种模式具有绝对优势，应根据各家公司的资源和禀赋进行优化整合，总体上应该是由当前的协议代理为主模式朝多元模式并存转型。笔者以为，在五种模式类型中，相对来讲，协议代理以其简易操作性和见效快优势、股权渗透模式以其高稳定性和见效快优势及金融集团以其高稳定性和资源整合优势，将成为银保合作的三种主要模式，而战略联盟和合资公司因稳定性缺乏和业务规模扩张瓶颈问题而应对之审慎选择。从当前银保合作模式现状来看，股权渗透模式主体较多，发展较快；金融集团模式也是大型保险公司的战略首选目标。可以预见，随着银保合作关系逐步深化，银行保险一体化融合程度会逐步加快，在功能上，实现从银保联合销售到联合开发产品，再到整合服务和综合经营。
网点竞争转型
银保代理网点资源是决定保险公司银保业务格局的“核心资源”或“战略资源”。过去，保险公司争夺网点的手段主要是手续费、激励方案，手段同质化、单一化、简单化，而银监会新规对银行代理保险1∶3的数量限制，使得银行网点资源更显稀缺，银行方面也由于自身风险管控要求，对合作保险公司的选择将更加审慎，网点竞争必将由过去的单一同质化竞争向多元差异化竞争转型，除了常规化的手续费竞争外，起决定性作用的竞争元素包括：保险品牌、银保之间的股权渗透及战略合作关系、保险公司的培训支持及后台服务能力等。
1.品牌之争。把银保业务做大做强是银保合作双方的共性需求，而实力强、信誉好、产品优、服务好的大中型保险公司必然成为银行优先考虑的合作对象。银监会新规还要求，商业银行应当对拟建立或已建立代理合作的保险公司进行审慎尽职调查，审慎选择合作伙伴；调查内容包括但不限于：保险公司公司治理情况、财务状况、偿付能力充足情况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况及客户投诉处理情况；对调查结果不合格或存在违规行为的保险公司，不得与其合作开展代理销售保险业务。相对来讲，那些本来个险渠道实力不强、主要靠银保维持保费规模的小型和新成立的保险公司，由于品牌打造还有一个过程，同时在公司初期发展壮大阶段公司治理、财务状况、偿付能力及合规经营方面均处于劣势，因此，在新一轮的银行渠道网点资源的抢夺上，小型、新成立保险公司将明显处于劣势从而面临巨大挑战。
2.关系之争。和银行具有股权渗透关系的保险公司，理所当然会成为银行选择合作伙伴时优先考虑的对象；同时，因为银保新规对银行的合作保险公司数量留下了一定的弹性空间，规定了若合作保险公司超过3家可向当地银监局报告，这就给银保之间开展高层公关，抢占优质网点资源和客户资源，提供了想象空间和可能性。
3.能力之争。主要包括保险公司为合作银行提供培训和后台服务的能力。培训方面，保险公司需要为银行员工提供资格考证培训和销售能力提升培训，因此，需加大培训人力的配置。同时，提升专业培训人员和银保专管员的培训辅导能力与沟通协调能力。另外，保险公司还需提升银保业务后台服务能力，如银保通系统快速缴费、核保、出单能力。
产品转型
银保柜面销售尤其是期缴产品的销售，多数是在保险公司驻点银保专员(客户经理)的协助下完成的。从某种程度上说，通过银行柜面人员销售专业性较强、较复杂的期缴银保产品是不太现实的，所以新规的实施必将促使银保产品的转型。可以预见，银行柜面销售的银保产品将很可能会短期化、简单化。而相对复杂的长期(含期缴)银保产品，可由银行理财经理在银行理财专柜(理财服务区)为中高端客户提供综合性金融服务时组合销售，或者通过保险公司理财经理进行客户二次开发时销售。保险公司应和合作银行合作开发渠道新型产品，以适应销售模式的变化。
银保渠道及销售模式转型
银行柜员+保险公司银保专管员(客户经理)合作销售渠道一直是银保业务核心渠道。新规不允许保险公司驻点销售后，银保渠道将可能向以银行柜员+保险公司理财经理为主的、以银行理财专区理财经理及电话销售为辅的、以网络销售为补充的多元化立体式渠道转型，因此，银保营销渠道的创新进程将加快。
银保渠道的转型必定带来银保销售模式的转型，即由当前的银行柜员直接销售+银保专管员(客户经理)驻点协助销售模式为主，向银行柜员销售+保险公司银保专管员“巡”点支持销售、银行理财经理专区(服务区)销售、保险公司银保理财队伍对银保老客户二次开发销售(定期举办理财讲座和投资报告会等促售方式较普遍)、银行电话销售中心电话销售等转型。
银保队伍转型
保险公司银保队伍主要由银保网点专管员(客户经理)、理财经理、督训(组训/讲师)和渠道主管等四支队伍组成，这四支队伍担负着发展银保业务的不同使命。随着银监会新规的出台，这四支队伍都面临着转型的挑战，尤其是银保网点专管员(客户经理)和督训(组训/讲师)的工作性质相对来讲，会发生更大变化。银保网点专管员(客户经理)由“驻点”变为“巡点”，要求这支队伍具备更强的沟通协调能力和培训辅导能力；督训(组训/讲师)队伍除了要对保险公司内部银保销售人员提供培训辅导外，更多的还要面向银行柜员、银行理财队伍、甚至银行客户提供不同层次、不同主题的培训；保险公司理财经理要进行老客户的二次开发和发掘新客户，并为公司承担更多的优化银保业务结构的使命；渠道主管对银保渠道将由过去的“拓展扩面”变为“深耕经营”，更加注重渠道的专业化经营。总体而言，保险公司需要打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、督训(组训/讲师)和渠道主管队伍，来适应银监会新规和未来银保市场的发展变化，以促进银保业务持续健康稳定发展。
