张业军
小额订单
自从2009年下半年开始出现订单缓慢回升的趋向后，目前短期小额订单已经成为外贸出口企业的业务常态。事实上，国外采购商做生意的方式也在发生微妙的改变，订单分拆的做法似乎有被长期固定化的趋势，而给出口行业带来的变化就是小额贸易迅速增长。
金融危机使中国制造业在困境中经历了一番洗牌，外贸模式随之发生改变似乎已是必然。订单变小，给中小制造企业带来了新的机会，同样也给服务于制造企业的配套服务业带来了商业创新的机会。类似的蓝海，或许还将不断涌现。
短期小订单长期化
汇率不确定性所导致的订单谨慎
深圳金积嘉电子工业有限公司自2009年2月起，向可口可乐公司发出金融危机以来的第一批货，一次性运出4条40尺货柜的产品，订单周期约为4个月。但自下半年以后，可口可乐公司似乎也“变聪明了”，他们改为小订单，一次一条40尺货柜，而订单周期缩短为约1个月。
对此，金积嘉电子有关人士对这一做法解读为“汇率不确定性所导致的订单谨慎”。大家都“很聪明”，谁也不愿意长期承担汇率波动带来的损失风险。
类似金积嘉电子所遇到的外贸结构性变化在制造业内普遍存在。广州海关在2010年对企业的调研中也发现，最主要的原因就是汇率波动。汇率的变化太大，大家都不愿意做大单。广州海关综合统计处资深分析师钟雁明表示：“很多企业正在习惯将长单变成短单，比如一年的量，分拆成季度的，等这一季度快完的时候，再谈新的订单，尝试更多供应商，来进行选择。”
事实上，订单开始呈“瘦身”现象，另一个重要原因是产品个性化需求所致。
北京盘古优品电子商务有限公司（Pangoo）今年7月正式启用了其M2C电子商务渠道，在国内推出个性化液晶电视，在网上为客户提供定制服务。比如，客户对液晶屏有特别要求，或者对音箱有特别要求，都会提供相应的系列配件供其选择，再装配出售。
盘古电子董事长陈文辉介绍，海外客户更多倾向个性化的产品，例如他们在德国就收购了组装线，根据客户不同的选择做相应的产品。电视机也可以做DIY，或者请厂家定做，虽然不能100%，但是也能很大程度上进行一定范围内的个性化选择。“我所接触的90%的客户是宁愿选择个性化的。”陈文辉表示。
金融危机之后，阿里巴巴对美国市场开展了一次调查，他们考察了当地很多电子商务企业后发现，美国的消费者更多地希望得到一些定制化的东西。
成本挤压下的服务外包需求
在物流配套、出口业务、供应链管理等方面，都将显现出市场的蓝海
“关于订单的小单化，有好处也有坏处，接单小可能不方便组织大规模生产，对于小企业却有一定的机会。比如以前最少货值100万美元的，现在分拆成10万美元了，一些小企业便有机会争取到订单。”钟雁明分析认为。
阿里巴巴的外贸分析人员向《中国经营报》记者透露的情况是，自2008年金融危机开始，危机后的国外订单，每单的数量下降很多。以往美国会以集装箱来采购货物，后来发现拼单的现象很严重。国外买家不愿意存货，尽管从总价上来看，存货是成本更低的。
早在2009年就出现的短期行为“订单回升”，如今已越来越普遍。不过，国内外贸企业的惯性思维普遍是“小单麻烦”，因此，这种观念的调整正在随着外贸经营模式的改变而改变。
“这种分拆订单的做法其实对公司也有一定的好处，首先是库存减少，这样省去了大批采购占用资金成本，资金压力会减小，只是采购成本略微上升一些。”金积嘉电子有关人士认为，这种模式从另一个角度看，反而提升了企业的供应链水平。
大单谨慎，小单易得，这种情况自然对大规模的企业是一种挑战，因为规模化效应难以显现。而对于中小企业来说，这正好是参与贸易的机会。
在深圳从事礼品小单外贸的林先生告诉记者：受金融危机的影响，国外小型批发商高频率的短单、小单，取代了原有大中型批发商的长单、大单，这促使大量海外“草根”买家迅速涌现。而在线外贸模式，经营也更加灵活。
统计数据显示，截至2009年底，海外买家的数量已经从年初的120多万翻倍增长到近300万，这也使很多看重外贸市场但缺乏相关途径和经验的生产企业趁机进入。
不过，小额贸易面临致命的问题——物流配送成本较高，无法体现规模化效应。比如，目前在敦煌网小额贸易交易平台所实现的交易，绝大部分走空运快递渠道。降低成本的巨大压力，必然催生大量做散货拼箱的国际运输业务需求。
此外，随着中小企业业务增长，相关的服务外包业务也迎来发展机会，如在物流配套、出口业务、供应链管理等方面，都将显现出市场的蓝海。诸如此类的相关业务也随之形成潜在的市场。
案例 CASE
一达通 赚取五层利润
马云说：“小就是美。”然而，在更多情况下，小却是寸步难行。
近日，年销售额不到200万美元的亚昕世纪（深圳）科技有限公司出口了一批二极管。按照国家有关政策，这批货将有较大一笔出口退税。然而，作为2009年才获得进出口经营资格的企业，到目前为止，亚昕世纪2009年的退税仍然无法落实。
2010年3月，亚昕世纪总经理刘俊峰将这件事外包给深圳市一达通企业服务有限公司（下称“一达通”）来做，结果只用了不到5个工作日就将退税落实到位。欣喜之余，刘俊峰决定与一达通签订长期合同。
“我们的模式很简单，客户给服务费，通过规模议价能力，我们与客户分享利益，让中小企业省去部分管理成本和环节成本。”一达通总裁魏强表示，一达通主营业务是做进出口服务的“超市”，让中小企业团结起来享受与富士康等大型加工企业同等待遇。
在小额贸易日益盛行的市场背景下，类似一达通这样服务于中小企业的服务供应商，巧妙地抓住了这一轮创业机会。类似的蓝海，或许还将不断涌现。
做贸易的不做进出口
深圳市福田区做电子通讯产品小额贸易的黄维，最近正在为出口报关的事奔波。2010年以来，他在网站上销售的产品品类多起来，但是出口报关也越来越麻烦。要解决这个问题，黄维不得不考虑，是否招聘一名进出口业务员。类似黄维这样的出口贸易商，在深圳不计其数。
海关报关单上有近千个数据，尽管已经电脑自动填写，但业务人员必须懂行，比如商检、口岸、海运、外汇核销等具体业务，都需要专业知识才能应付得来。而招聘一名懂这些知识的人才，在深圳年薪至少5万元。如果公司再大一点儿，年销售额达到数百万元，那么组建进出口业务部则需要安排更多的人。
如果将这些业务外包给一达通来做，价格是1000元/单，所有手续包干，其他各环节的开支实报实销，如涉及到远洋运输、保险、外汇核销、银行融资等业务收费则另外收取服务费。如果一家企业一年出口货物10批，那么无论这10批货的货值是多少，他所需支付的服务费共计1万元。这比专门招聘一名工作人员可以少花4万元。
对于一达通来说，进出口业务的边际成本，在规模效益里也得到最大化的压低。
魏强说：“进出口外包工作专业性较强，很多人都不懂，全国也就几十万从业人员，精通进出口业务的连40万人都不到。但是这个行业的人有个共同的毛病，就是大多数不精通IT，那么外包服务就做不大，一达通是第一个将IT技术与进出口结合的企业。”
魏强心中有一本账：中国3000多万家中小企业中，有500万企业做外贸。有很多经营者年均交易额10万~20万美元，有的企业可能一年就只做3~5单，他们的进出口业务显然更适合外包。
“做外贸的不做进出口。”魏强说，外贸是一种买卖工作，进出口是一个交易过程的工作，一达通不做外贸，是为中小企业提供进出口外包服务的企业，给外贸企业提供配套服务。
利润来自服务费之外
在《中国经营报》记者看来，一达通的商业模式的价值在于整合与集聚，给中小企业提供进出口业务服务，1000元/单的服务费并不是最主要的利润来源。魏强坦言，真正赚钱的项目来自与进出口业务相关的其他四项提成费。
例如，一家年出口20万美元的企业，与富士康的进出口比较，出口同样的一单10万美元的货，其成本的差别在哪里？
订船的价格，一条40尺柜2000美元，富士康可以打到5折，一达通能7.5折，但是中小企业几乎一分不降。在这个环节上，富士康单这一点就便宜了一半。
在外汇核销方面，小客户结汇一分也不折，银行中间是有利润的，而富士康却能省去0.5%，一达通可以省去0.3%。
货物的投保费用很贵，一单是万分之二十，富士康的保费可以低到万分之三点五，一达通能折到万分之五。
成本的差距就是这样产生的。同时都是10万美元的货，富士康光外汇就省了5000元人民币。船公司这边，集装箱又少了7000元，拖车又是2000元。这样算下来，成本差距就更大了。
如果都是从湖北发到洛杉矶，比较10万美元的货，保费200美元，富士康只要70美元；国内运输差2000元人民币，远洋运输差6000元人民币，外汇差5000元人民币，加在一起总共会差2万元人民币。这还没有算另外的成本——融资成本。如果有小额贷款，月息3%，中小企业在资金成本方面就又多了1万元。
“如此一来，一达通的利润来源就有五项：手续费1000元；外汇，如果是6.83，公司给客户6.81，客户省了1分，公司抽取1分；远洋运输2000元运费，我们给客户的价格是1500元，客户相对于自己办省了500元，公司也赚了500元；保费方面，客户的零单投保费是万分之二十，一达通能拿到万分之十的折扣，报给客户万分之十五，客户省万分之五，公司赚万分之五；退税融资方面，银行给公司贷款抽0.5%利息，公司给企业融资抽1%利息。”
一达通2009年代理的全部进出口额为2亿美元，有1000多万元人民币的服务收益。从2010年上半年的经营数据来看，预计全年代理进出口额将达到5亿美元。“未来如果我们能占据10%的市场，那么我们将有2万亿元人民币的市场，那将是外贸领域的支付宝呀！”魏强憧憬着。
