从磨破嘴皮卖整机到信心满满卖零件
从分拆出口到高调进军内销市场
“乐士”洗衣机
华丽转身
□本报记者 陈翔
全球金融危机给宁波人带来的创伤，让这个以外贸出口为主的城市，突然打乱了脚步。本土企业如何继续生存，成了宁波企业家们最为头痛的问题。
乐建荣抚摸着自家生产的乐士洗衣机，温柔得像对待自己的孩子一样。良久，他下定了决心：“本土的，才是全球的。既然出口不好做，就转内销。”
一个民企的转型升级，就此华丽展开。
从农村走出来
民企打起新算盘
宁波乐士实业有限公司位于邱隘镇新乐村，“乐”是这个村里的大姓。宁波乐士实业有限公司创始人乐海康，就是新乐村民。几年前，乐海康把企业的重担压到了儿子乐建荣肩上。
年轻人的想法，毕竟与老一辈不同。“乐士”生产洗衣机已有17个年头，一直以外销为主。然而，金融危机下，外销的路突然窄了许多。
新乐村不少村民都在乐士公司上班，公司发展不好，一大批村民要失业。乐建荣的担子沉重无比。
变！只有变，才有出路。
从前，公司外销的洗衣机都是整机出口。而实际上，一台普通双缸洗衣机有上千个零部件。出售一台整机洗衣机，与卖出这上千个零部件，并不是一回事。既然整机可以出口，那么，把洗衣机各部门零件拆开来卖呢？算盘，在乐建荣的心里开始“哔哔哔”拨响。
第一次转型：
大胆玩“拆卖”
“以前，我们销售的全自动洗衣机，每一台要130美元，单桶洗衣机最便宜才30美元。但是，整机拆开来卖，光一个洗衣机模具，就能卖到几十万美元。”乐建荣对自己的想法很笃定。
经试验和调查分析，“乐士”决定将洗衣机设计方案、图纸、模具、制造流程等相关技术输出海外。
效果好得出奇。原来卖一台洗衣机整机，要跟老外磨破嘴皮子，完全占不到优势。“现在分拆，卖技术，形势整个颠倒，价格由我们说了算。”乐建荣很是得意，“劳动密集型，总归要向技术型方向发展。”
从传统的产品出口，转变升级为以整体技术和制造系统出口为主，不仅提高了出口利润，也为“乐士”的企业品牌国际化，奠定了基础。
2008年，“乐士”整机洗衣机出口达40多万台，但如今，乐建荣看到的，已远不止这些。“宁愿放弃这块市场，要改做散件和技术出口的最大供应商。”
相比2008年同期，去年，“乐士”一季度出口额下滑20%，但以技术出口的外销部分，却没有受到影响。
第二次转型：
出口转内销
时隔一年，形势又发生了变化，外贸继续遭遇瓶颈。乐建荣的新算盘又打响了。出路，永远不止一条。既然外销不好做，为何不在国内市场做文章？
“虽然‘乐士’做了十几年外销，但打造民族品牌，一直是‘乐士’的真正目标。”乐建荣说。
为何要在这个时候，高调进军内销市场？“经过金融危机大浪淘沙后，国内洗衣机行业现正缺失民族品牌，此时进军国内市场，是一个有利时机。”乐建荣信心满满，“多年的出口，已让我们积累了原始资本。”
为抢抓这一机遇，“乐士”做足了准备。在广告形象上，重金聘请香港影星袁咏仪，担任“乐士”品牌的形象代言人。从下半年开始，市场上的“乐士”洗衣机，也将与国内外著名品牌产品一样，拥有自己的形象大使。
在品牌推广上，企业正通过行政途径，致力打造“乐士”这一中国驰名商标的品牌实力。这样一来，“乐士”品牌将在全球150多个国家和地区受到保护。
在渠道布局上，“乐士”洗衣机下半年将全面进入宁波国美电器市场，并配合国内近千名经销商的网点销售，将使内销比重提高到30%以上。
“抢占市场，最关键的，还是要靠技术实力支撑。”乐建荣说，今年以来，“乐士”投入了上千万元，研发全自动民用洗衣机和商用洗衣机。如今，在占地100亩的“乐士”新生产园里，设有独立的模具开发车间，车间具有洗衣机关键、核心零部件和模具的自行研发及生产能力。
“民族品牌如何在竞争激烈的家电行业中脱颖而出，是国内品牌要考虑的重点问题。既要做出质量上乘的优质产品，又要有自己独特的竞争力，只有这样，我们的民族品牌才会越来越强大。”乐建荣的竞争目标，不单是“海尔”和“美的”……
