胡怡琳
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2010-07-12
胡怡琳
“传真件在哪里？”酒店的前台小姐看到HUBS1中央预定系统中出现的订单信息时，抬头问道。在酒店的传统接单方式中，她要先收传真，盖章，然后传回。可是这次没有传真。
听到这个问题，张滇知道他的麻烦开始了。不仅仅是前台小姐困惑不已，甚至连酒店的销售总监也对他的产品有抵触心理。“他们怀疑眼前的这项技术会逐步取代他们的工作”，张滇说。于是，他们要做的工作中，最重要的一项就是要和酒店工作者沟通，解释这项技术，“不是要取代他们的工作，而是要使他们变成渠道优化管理人。”
张滇毕业于康奈尔酒店管理学院，曾经在希尔顿和万豪工作，还帮助万豪集团收购了RizCarton。当他看到携程、e龙的崛起使大量中小传统旅行社面临客源被夺走的处境时，他意识到机会就在其中。他在2005年初创立了汇通天下，试图通过新的酒店中央预定系统将大部分订单相对不集中的中小旅行社和旅游创业网站集中起来，让“人人可以做携程”。
亚洲最大的酒店集团锦江国际和美国旅游酒店集团德尔成为了这家新公司的投资者。后来在解释这种投资的重要性时，张滇说：“任何旅游代理都要与锦江国际合作，当时携程的交易额中锦江国际就占10%。所以先把锦江国际锁住，其他渠道自然会来。”“一个不错的开始”，一位第三方投资人这样评价道。
“这种商业模式在中国是一种创新，但在美国早已存在”，张滇对本报记者说。主要航空公司为了实现全球分销而开发出的计算机订位系统逐渐演变成四大全球分销系统（GDS），通过在全球旅行社安装计算机终端，实现即时查询机位和售票。这种全球销售能力逐渐吸引了各个酒店集团加入其分销平台。于是，从1970年代开始，主要的酒店集团如假日（Holi－dayInn）、万豪（Marriott）等陆续开发了自己的中央电子预订系统（CRS），使其同GDS对接，从而能被全球数十万家旅行社及时预订。
但是在中国，这个产业链尚未形成。由于缺乏电子分销平台供应商，酒店集团即使拥有自己的预订系统，也无法同分销商和零售商实现对接。即使是领先的在线销售商如携程和e龙，由于没有B2B电子分销系统提供及时的房源和房价供其售卖，也不得不依靠大量的人工处理酒店预订，由此增加的成本最终转嫁到酒店身上，即不断提高的佣金。而国际酒店集团的中央预订系统则面临着汉化的问题，由于没有汉化，主要国际酒店集团的网站至今还无法实现中文预订。
张滇的汇通天下试图扮演起这个平台供应商的角色。汇通天下通过向供应端酒店以及包括旅行社在内的分销商开放加盟HUBS1中央预订系统，把下游分销的订单与酒店的需求做到最有效的对接。订单成功后，汇通天下向酒店收取一定比例的返佣，并将其中部分支付给下游分销商。通过核心产品“订房宝”，汇通天下已为全国近200个城市5000多家酒店提供在线预订服务，覆盖从五星级豪华酒店到经济型连锁酒店。在另一端，汇通天下和2000家旅行社、代理分销机构保持加盟合作关系。HUBS1系统也可以无缝链接到世界主流的四大全球分销系统(GDS)。
“中国目前的酒店更多侧重于投资，在服务和管理方面比较弱。本土的酒店业主习惯于一条龙，希望什么都由自己来解决。但它需要多渠道进行经营。酒店作为供应端怎么把信息实时地传输出去，必须要有足够的需求量。如何提供合适的产品、合适的价格到合适的渠道，也需要专业化的工具来执行。因为酒店产品具有价值不可储存性，如一间当天未售出的客房，它当日应产生的收益和价值在当天就全部丧失。酒店产品还和其他旅游产品关联紧密，比如交通工具、旅游景点、娱乐设施等。只有扩大分销渠道，才有可能将产品信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益。”张滇说。
但是和任何生意一样，技术并不是唯一的问题。通过利用中小旅行社对携程等在线旅游产品分销商的恐惧，再加上免费开放的方式，汇通天下已经成功地赢得了一批旅行公司和酒店客户。但是，尽管在技术上，汇通天下的中央预订系统完全可以做到消费者可以在任何时间、任何地点，通过网络接入CRS系统的旅行社、旅行代理网站订机票、房间，汇通天下仍然会在同时通过合作伙伴已有的电话语音系统来进行与终端消费者的服务推进。
“现在最主要的不是技术问题，而是规模必须起来。”张滇说，“商业问题如何用技术来体现，可能才是最关键的。一个传统的商业模式流程被革命，的确需要长时间的教育。”正因如此前台小姐会问他预订酒店的传真件为什么没收到，或者酒店的销售总监担心自己被炒鱿鱼。
为了能保持持续、稳定的订房量，汇通天下还开始同众多B2C企业合作。比如中国邮政、招商银行和腾讯社区，“这会让我们尽可能地贴近渠道，贴近订单来源。”与此同时，这可能也在为汇通天下日后切入B2C市场做铺垫。
2010年4月，汇通天下订单量爆发出一波小高潮。通过汇通天下公司分销到了30万间夜量。这一订单量的飙升得益于汇通天下成为了上海世界博览会的唯一指定酒店预订商。
数字令张滇重新看到希望，它几乎超过 了2009年同期订房量的4倍。“一切都还没有定论。”张滇说。
