创 营 赢——记恒安标准人寿2010年高峰会

2010年3月28日，广东东莞金凯悦大酒店内群贤毕至、星光熠熠，恒安标准人寿2010年高峰会在此隆重召开，来自9家分公司的200名营销伙伴齐聚一堂，见证了这令人振奋的一刻，为各渠道的销售精英喝彩，共同聆听营销大师的精彩分享。2009年对于恒安标准人寿来说是不平凡的一年。团险渠道自2006年成立以来，连续四年超额完成全年保费任务，市场排名位列三甲，成为公司整体业务来源的重要渠道。多元渠道成立三年完成了业绩三级跳，目前已与多加全国性大型经代公司建立点对点联系。对于银保渠道来说，2009年则是加强业务品质的守业年。在这一年，银保渠道积极加强业务结构调整，提前超额达成年度期交保费任务。而个险渠道作为2009年规模保费贡献最大的渠道，同样创造出不俗业绩。公司董事长兼代理总经理胡丽云表示，销售的成果是公司业务导向、团队精神和部门间努力配合的综合体现，需要公司每一个员工的共同努力。“我们大力提倡‘后台服务销售、总部服务分公司、全员服务客户’的理念，努力为销售伙伴提供更加专业、高效的支持平台，期待着在各个渠道打拼的销售将士们取得更大的成功。我深知，销售伙伴的成功，就是公司的成功，也是客户的福祉。”本次高峰会分为三大主题，分别是“创、营、赢”，旨在说明“寿险是一项事业，公司是创业的平台，而经营一个营销团队，就像经营一份家业，只有想赢才能做事业，全体员工都要以赢为己任。”高峰会新增“个险渠道新人王奖项”，共计颁出26个奖项，并发布了2010年各渠道新的激励方案。公司领导为获奖人员一一颁奖。最后，MDRT中国区主席，祁彬女士，做了题为《崇尚MDRT精神》的分享。2009年恒安标准人寿以创业者的心态、创业者的果敢，团结一致，交出了一份漂亮的成绩单。2010年，经过世界经济的风暴和洗礼，中国经济面临着更加复杂的形势，投资市场不确定性增加，对保险业的发展而言，既有机遇，又有挑战。恒安标准人寿将紧紧围绕“转方式，调结构，防风险，促发展”的工作方针，更加注重专业化、精细化经营，更加注重保障险和长期理财险的销售，更加注重基础管理和训练，更加注重以“绩效”“责任”“执行”和“合规”为内容的公司文化建设，努力实现全面协调可持续发展。追求自我价值与社会价值个险渠道会长 堵继辉获奖感言：高峰会为全国销售精英提供了荣誉平台，架起了交流桥梁，我们将随高峰会一起迈向更高、更远、更辽阔的未来！我爱高峰会！连续四年成为高峰会的会长，堵继辉坦言，持续高业绩的秘诀就是内心不去想业绩，而是追求自我价值和社会价值的实现。在她看来，人寿保险能为每一个家庭的未来保驾护航，需要用爱心来经营，因此，寿险营销人员的价值就体现在服务客户的多少和保单内在价值的大小。正是这样的使命感驱动她不断提升专业技能，用诚信和专业的服务帮助接触到的每一位朋友规划好自己的家庭财务，业绩自然源源不断。对于公司提出的“创 营 赢”的营销文化，堵继辉有着自己独特的看法：创——寿险营销犹如私营企业经营一样是一份事业，因此每个营销员要有创业的态度和精神来开创这份事业；营——既然寿险是一份事业，就需要经营，用企业家和老板的精神来经营；赢——当寿险营销人员用创业者的心态来经营这份事业的时候，成功就近在咫尺。“赢是对自己负责、对家人负责、对客户负责、对公司负责、对社会负责的一种体现。我们每个人都应该学会用真诚、诚信、专业、服务、感恩等品质来赢得家人、公司、客户、市场及社会的信任和尊重，从而赢得寿险事业的成功！”恒安标准人寿为堵继辉设立了青岛市寿险业的第一个个人理财工作室——“继辉理财工作室”，这个工作室的出现打破了既往寿险业低端营销的市场印象，开创了当地寿险业专业理财规划的先河，让市场看到了行业的进步，为行业的高端品牌营销开创了典范。两年来，该工作室的品牌影响力不断扩大，引来了众多追求行业价值的效仿者。快乐工作，快乐生活个险渠道副会长 俞早获奖感言：成绩只属于昨天，新的征程已经开始……2009年3月，当俞早刚刚加盟恒安标准人寿的时候，她怎么也没料到自己会成为当年度的“新人王”并登上高峰会副会长的宝座。最初，她和所有新人一样，彷徨、犹豫、忐忑，不知道自己的选择到底是不是正确，也不知道是不是应该从自己身边的亲戚朋友开始展业。但当她真正理解了寿险的功用以后，这些问题就再也不是问题了。“既然寿险就是为了帮助我们解决最担忧的问题，确保自己的爱和责任不会因为人生中不可预测的风险而有欠缺，那为什么不可以让亲戚朋友最早了解呢？关键问题还是理财顾问自身的专业度和诚信度。”在明确了自己的初衷后，俞早坦然地走向了市场。进入保险行业前后，对于俞早而言，工作和休闲的时间变得不是那么泾渭分明，比以前更忙碌了，但是因为工作时间安排很弹性，就能更好照顾家庭了。自己变得更快乐了，身体也更健康了。她对于职业的认识也发生了转变：“工作真的不应该仅仅是为了生计的，只有快乐地工作，付出得有意义，才不会觉得累和苦。”对于“创 营 赢”，俞早认为“创”就是要把寿险当作事业，从而激发出创业者的心态，同时，也要有创新，凸显差异，别出心裁，才能独领风骚；“营”就是用心经营。寿险事业没有捷径，只有勤奋、认真、用心做事、诚信做人，才能得到客户和市场的认可。“赢”是最终的目标，而且应该是个多赢的结果——自身得到完善和提升，事业家庭兼顾，精神物质双丰收，更可贵的是能给周遭所有的人带去快乐和安心。大胆开拓、真诚耕耘个险副会长 王锐敏获奖感言：全力以赴创造生活，尽善尽美享受生活。2009年7月入司，到现在荣获“新人王”，并成为2009年百万圆桌俱乐部超级会员(COT)，王锐敏只用几个月的时间就完成了别人可能要用很长时间才能走完的路，她唯一依靠的只有两个字，就是“勇气”—— “大胆地去开拓资源，告诉你身边的每一个人你在从事保险工作；展示自己的专业，优化公司的经营与营销模式；将“以客户需求为导向”作为自己工作的准则。只有你坚信自己可以做到，真诚地去耕耘自己的市场，丰收的果实一定会超出你的想象。不平凡的行业成就不平凡的事业，不平凡的事业实现不平凡的收入，不平凡的收入锻造不平凡的人才，相信那就是自己。”在王锐敏看来，“创”就是创业，在恒安标准人寿的创业平台上，实现自己的事业价值；“营”是经营、营销的意思，就是以客户需求为导向经营服务客户，如果要走管理路线的话，就是对团队的经营，包括活动量管理、会议经营等；“赢”是胜利的意思，制定目标，分解执行，达到最终的胜利。正是凭着这种创业的精神、以客户需求为导向的经营理念以及对于“赢”的执着追求，王锐敏一路劈荆斩棘，终于登上了高峰会副会长的宝座，赢得了属于自己的荣誉。虽然如此，她却并没有半点骄傲：“我最希望的还是可以在专业上有更进一步的提升，在2010年，以一个老兵的身份争取公司高峰会议会长的荣誉。相信自己、相信客户，相信自己在恒安标准人寿的事业平台上必将实现自己的伟大抱负。”努力就有希望银保渠道会长 顾燕萍2009年是中国保险业大力调整业务结构的一年，银保渠道受到的影响尤为明显，身为银保渠道的一员，顾燕萍在这一年，真正是一波三折，经历了很多，也成长了很多。刚进恒安标准人寿银保渠道的时候，业绩没有起色，顾燕萍对自己都失去了信心，产生了辞职的想法，但在家人的鼓励、公司领导的支持和帮助下，她坚持了下来。当她在邮储的业绩越做越好的时候，由于公司进行业务结构调整，顾燕萍一下从一个有十个网点，业绩做得很好的典型，突然变成了一个无业绩无网点人员。这对顾燕萍的打击之大，令她再一次产生了离开的想法，但她相信公司，相信领导，也相信自己一定能做好。为了学做期缴，她整天穿梭在各银行网点，咨询同业怎么做，学习同业的话术，再到同事的网点蹲点咨询，直到开出入行以来第一单期缴……慢慢地，顾燕萍的期缴销售技能提升了，并且会带新人了。2009年11月，顾燕萍成为了见习渠道经理，这对于她来说，又是一次挑战，但凭着自己的坚持和同事们的支持，她又一次适应了新的岗位。她说：“一句话：相信自己，坚持很重要，努力就是一线希望，希望就在前方。”现在的顾燕萍无论是对于网点经营还是渠道管理都有着自己独到的看法：“做事先做人，首先就要真心对待银行人员，当他们是朋友，以诚换诚，服务好他们，得到他们的认可。其次就是要足够专业，最后就是要做好售后服务。”不是一个人在战斗团险渠道会长 韩世民2009年3月，在韩世民和团队的共同努力下，终于谈下恒安标准人寿全系统保费最大的保单——南开大学教职工团体保险，这是公司团险迄今为止最大的项目。这份保单也奠定了韩世民成为2009年度团险渠道高峰会长的基础。特别值得一提的是，公司的服务获得了南开大学广大教职员工的一致好评，并在2010年顺利续保。从业以来，韩世民最大的心得体会就是个人在团险项目中的努力固然重要，但是，离开团队的支持、帮助就会一事无成。他举例说，南开大学项目从一开始就面临着诸多挑战：受公司销售模式和体制的限制，以常规的个人之力是不可能承保这样大规模业务的。但在分公司王总、贾总等领导的支持、协调、组织和具体安排下，特别是在渠道销售支持经理李颖的直接帮助下，从事前与客户的意向性接触、沟通，到设计制定业务计划书，包括与总公司相关部门的往复沟通，全程参与和指导。承保后，从组织销售服务队伍，到协调总、分公司理赔服务等，无一不体现着集体的作用。“因此我相信，团险的成功是公司整体竞争优势的体现，是各环节紧密配合支持的结果。可以说，我虽然站上了团险渠道高峰会会长的领奖台，但是这份荣誉不仅仅属于我一个人，还属于天分团险渠道，属于分公司，属于总、分公司为之服务过的全体领导和内、外勤同事。”没有最好，只有更好多元渠道卓越客户经理 李冰从高峰会回来，光环之下，李冰却淡然地说，现在还有更多事情需要从头开始。在保险业摸爬滚打4年，能够一直坚持下来，真正激励他的不是荣誉，也不是奖金，而是一个理念——如果认定是正确的事情，就要做大做强。正因为认定保险是正确的事情，所以他一直非常努力地经营。由于代理公司的网点分布很广，有一些还非常偏远，需要七八个小时的车程。大部分时间，李冰的工作状态就是在路上，非常辛苦他却仍觉得很值得。“保险业现在普遍存在急功近利的心态，很多人急于赚取眼前的利益，而我觉得应该把眼光放长远一些。真正的保险人都会明白不能以保费多少来衡量保障的意义，对于客户来说，几百块的意外险可能在关键时刻为家庭提供几十万的援助，而正是这些点点滴滴的小单子才是保险人最宝贵的财富。”2009年冬季里的一天，李冰坐了五个半小时的火车又冒着大风大雪走到代理公司，他想今天的产品说明会大概不会有人来了。可是当他推开培训室的门，看到一屋子的人的时候，这个“80后”的小伙子，眼眶红了……成功来自于不懈的努力，也来源于一份责任、一种使命。今天的李冰已经停不下脚步，他的心上，时刻谨记着一份责任——团队中的每一位伙伴都在关心自己，那么多的客户都如此信任自己，他没有任何理由懈怠、止步不前。疲倦的时候，只要一想到那个大雪天，想到那些期待的眼神，他就又充满了奋斗的勇气，充满了干劲，对自己所从事的事业充满了热忱。