作者：刘瑞梅
真正的品牌商其实都明白一个道理：靠打折不可能打造出国际品牌。然而，令人无奈的现实成为传统商家暂时难以逾越的鸿沟。对大多数商家而言，眼下最重要的事情，是从一片网络低价叫卖声中夺回失去的客户——那么，调整价格就成为必然采取的一项措施。
重入打折怪圈
6月23日，记者到北京王府井商圈、西单商场等地调查发现，包括周大福、六福、谢瑞麟、周生生、周大生、瑞恩、戴梦得、老凤祥、尚氏、千叶等在内的20多家品牌，均不失时机地推出了钻石折扣销售活动。
记者发现，除了长期推出的特价钻石外，店庆活动期间，很多品牌的钻石销售折扣低至5折。在千叶钻石柜台前，记者就看到一个醒目的告示牌：30分钻饰，4199元起。
老凤祥柜台也打出了特价标示牌：钻石特价，30分4999元。该柜台一颗54分、D-E色、VVS、完美切工的铂金钻石戒指，标价7.4万元，不仅6折销售，而且可以享受会员折扣。营业员表示，如果顾客诚心购买，3万元即可成交。
在瑞恩钻饰专柜，记者看到1.01克拉、净度SI、I-J色的特价铂金钻石戒指，标价48138元；而另外一款高级别克拉钻石戒指，虽然售价高达13万元，但购买时可以在7折基础上，再享受9折会员价。
这些商家是否因为正面临网络钻石销售的冲击，而调整了钻石首饰价格策略呢？尽管并未从商家口中得到证实，但种种迹象表明，传统钻石商家正在以不同方式，降低钻石销售价格。
近期的市场有一个现象很明显：没有进入商场的品牌，觊觎商场的零售平台；进入商场的品牌，却叫苦不迭。有的品牌来不及施展宏伟计划，短暂的商场之旅就夭折于价格战或巨大的销售压力；有的品牌正在调整发展战略，干脆关掉利润差的店铺，寻求适合自身品牌发展的路径。
据了解，TTF北京某商场的专柜，已准备在合同到期后关闭。这与商场处于低端价格竞争的现状紧密相关，使很多品牌商感到无奈。
TTF总裁吴峰华表示：“目前，中国的珠宝竞争还集中在中低端领域斗价格，在中高端比拼品牌的很少。随着此起彼伏的网络低价叫卖声快速传播，一向占据商场这一优势零售渠道的传统珠宝商，已不再那么意气风发了。他们在跌宕起伏中艰难据守的一口价防线，却因为单钻婚庆戒指的同质化，几乎在一夜之间被网络销售击得粉碎，被迫重新进入到打折销售的怪圈。”
谈到传统商家重新掀起的价格战，对现存商场模式有些失望的吴峰华说：“传统商场在单钻领域难以抵抗网络销售的冲击。网络钻石的加价系数是乘以1.35，甚至更低。这一系数对于传统店而言，连正常维持都不可能。商场最低扣率为10个点，消费税、增值税至少要8个点。因此，传统商场的加价系数不会低于1.8。”
真正的品牌商其实都明白一个道理：靠打折不可能打造出国际品牌。然而，令人无奈的现实成为传统商家暂时难以逾越的鸿沟。对大多数商家而言，眼下最重要的事情，是从一片网络低价叫卖声中夺回失去的客户——那么，调整价格就成为必然采取的一项措施。
钻利上海公司总经理喻哓东对调整价格表示了赞同：“现在钻石行业已经没有暴利，进入了微利时代。对传统品牌商而言，最重要的事情就是调整价格策略。一旦价格位置合适，再用心去经营，传统商家的魅力依然很明显。由于传统钻石商家拥有美誉度、品牌知名度、消费者实体感受等优势，即使销售价格稍高于网络，消费者也能够接受，但如果价格相差太大，就会影响竞争力。”
“一般不要在网上购买珠宝。”谈到网络钻石销售，西单商场金大福、老凤祥、瑞恩等品牌的营业员均表示，“与网络销售相比，消费者选择传统知名品牌的店铺，首先会有很直观的感受，价格也很优惠，而且售后有保障，可以全国联保，还可以旧换新。即使10年后不喜欢了，还能换新款。”这些来自基层的销售人员，道出了传统销售的魅力所在。
价格战一触即发
网络钻石销售正在吸引越来越多的商家进入，这使得网络商家之间也展开了新一轮价格战。
华贸中心写字楼是北京CBD位置租金比较昂贵的办公楼，钻石小鸟的一个北京体验店就设在这里。与传统门店相比，除了位于写字楼里显得比较偏僻一些外，网络钻石体验店跟传统的钻石珠宝店没什么区别。
据该店销售人员透露：“网上的订单并不多，由于网上订购很多时候尺寸不合适，也不能退货，因此，大多数人还是选择到体验店来购买。”而在北京国贸SOHO某写字楼比邻设立体验店的九钻和某以色列钻石品牌，在维持了半年多时间后，终因入不敷出相继撤离。
这些事实表明，网络钻石销售商正面临同样的竞争生存问题。为了在同行中脱颖而出，它们的经营成本和品牌效应同样需要精心打理，同样面临巨大的竞争压力。有些网店还进一步向二线城市扩张。这些开在写字楼里的网络体验店，为了让更多的消费者了解自己，每年都要花费巨资在各种媒体上进行广告宣传。
自2008年以来，网络钻石销售平台的日渐成型，对传统销售模式产生了冲击，使传统商家不得不涉足网络而“奋起抗争”。从那时开始，越来越多的传统商家开始建立网络平台，得盛福公司就是其中之一。
2009年7月，该公司名为钻石驿站的平台正式上线。经过近一年的运转，尽管业绩超过了预期，但得盛福公司还是发现该平台存在很多缺陷。目前，他们正在线上和线下做着多方面的改进工作：一方面，从网页制作的美工、三维和线上推广等方面改进；另一方面，加强外围推广，通过广播、电视、短讯、户外等广告形式，大力推广网店。公司新装修的网店也在今年五一节重新开业。
该公司负责人表示：“尽管山西市场相对北京、上海等一线城市受到的网络冲击较小，但这片市场的发展势头相当迅猛。我们的网店必须在强势网络品牌大力扩张之前，迅速成长起来。”
价格战不仅仅在网络商家和传统商家之间打响。随着像得盛福一样的传统商家，以及越来越多的低门槛公司相继介入，网络销售的价格战将更加激烈。对此，吴峰华坦言：“网络销售之间的杀价更甚，有的系数都低于1.15了。除此之外，网络商家的品牌竞争也更加激烈，戴维尼已经在央视二套打广告了，据说一年广告费达6000万元。”
市场洗牌真正开始
从美国商家的经验看，网络品牌只有蓝色尼罗河堪称“老大”。蓝色尼罗河的前4名股东全部是钻石切割商。据该上市公司去年年报显示，利润为1000万美元，销售额在10亿美元左右。
现阶段，网络钻石商除了拼价格之外，尚无其他有效竞争手段。吴峰华预言，3年之内，传统钻石商与网络钻石商的竞争难以分出高下。网络钻石商的出路是3年内通过上市融资，继续做大做强，否则就难以支付巨额的广告费；而失去有力的广告支撑，网络商家就难以实现快速增长。
网店与网店之间、网店与传统门店之间的竞争，意味着市场洗牌的真正开始。这轮洗牌过后，只有真正过硬的品牌商才能存活下来。
吴峰华说：“面对商场的同质化价格战和网店之间的价格战，专卖店将成为钻石商家首选的品牌发展之路。”
