作者:■本报记者陈雪根
在很多人的印象里，推销保险的业务员总是令人讨厌的一族，为了一张保单，他们只会打电话骚扰你，或者一个劲儿地讨好你，但金牌保险员不同。记者日前在北京专访了新华保险第九届高峰会的个险、银代、团体和续期业务等4个渠道的高峰会会长，她们是从新华保险31万销售员中脱颖而出的精英。她们的故事，为我们揭开了保险业金牌销售员的成长密码。
郑娟，曾创造保险业的“天河模式”，并创造了先后两次登上新华保险高峰会个险渠道会长的奇迹，是80后“登峰”第一人。郑娟坦言，“出单并不难，但持续出大量的单就难了”。她的成功秘诀是：危机意识，专业销售，还有自信。
郑娟说，从业以来，竞争和危机意识每天都在提醒她，既要和其他业务员比赛，更要和公司竞争对手赛跑，要看谁能坚持到最后。郑娟的性格是“执着和自信”，郑娟说，有自信，才敢跟大客户沟通，有执着，才能打动客户。
作为保险界难得的金融理财专业毕业生，郑娟在实践中摸索出一套销售秘诀：“基于专业基础上的创新。”她深知，如果以一般保险业务员的身份在展台销售产品，来银行办业务的客户都会很反感。因此，她放弃了传统销售方法，给自己定位为“客户的理财规划师”，必须融合银行短期理财产品、基金、股票、保险等专业知识，从个人财富管理和资产综合配置的角度为客户做整体规划，提供专业而具有前瞻性的理财建议，通过专业化的沟通准确而迅速地找到他们的需求点。
任霞清给记者讲了一个故事：有一个住在附近小区的老阿姨，因为跟她关系好，总想省个一两万元买“红双喜”支持她。任霞清知道老太太每月就1000多元工资，年纪也大，不仅没让她存，反而叮嘱她，年纪大了要学会享福。老太太认准她的人品，特地拖着女儿女婿斜穿半个上海来买保险。还帮她在早锻炼的时候做义务宣传员，于是，常有居民到银行问：“那个卖保险的任霞清在哪里？”由此，任霞清悟出一个道理：做保险不能急功近利，要用心为客户利益着想，做客户的朋友。
2008年，任霞清驻点的城区开发尚未完成，没有成规模的住宅区，是上海所见不多的“零驻点”网点。但驻点第一天，任霞清就实现保费60万元，并创造了有史以来单日保费的最高纪录。第二天，任霞清的业绩居然突破了300万元。结果，这个“零驻点”的网点2008年全年竟实现趸缴保费1704.5万元，期缴421万元。2009年，她被调至另一个支行，致力于期缴业务的开拓。今年，任霞清到一季度末就超过了2008年一年的总量。任霞清为此荣获了“精英排头兵”称号，并持续保持总公司阶段竞赛中的“五星级理财经理”荣誉称号。
任霞清认为，银行网点客户流动性大，无法深入接触，也无法像个险营销员一样自由安排拜访客户，只有电话联系。为此，对于前来咨询的客户，不论其咨询内容是否与己有关，她都细心地记下对方的电话，一有新的信息就及时通知对方。一来二去，大家就成了朋友。很多老客户或者多次购买同一产品，或者成了新产品的新客户。
左焕红，新华保险天津分公司保费部高级收费员三级。10年来，累计为4000多位新华保险客户提供过服务，累计服务保单达5000多件。勤奋踏实、待人真诚，使她荣获第九届高峰会续收渠道会长。
待人亲切、和善真诚的左焕红对待工作有着几近苛刻的要求：“目标更高、效率更快、专业更强。”难以挑战的客户拜访率和对客户的高熟悉度是左焕红成功的关键。在个险队伍中的历练，使左焕红养成了与客户面谈的习惯。尽管当时对收费员并没有拜访的考核要求，但她仍然坚持每日最少五访，如果临近结账日，八访、十访都很平常。她的工作日志记得密密麻麻，凡是曾经拜访过的客户，他们的家庭住址、投保险种、保费金额等信息，左焕红都能脱口而出。
10年来，左焕红坚持理赔上门，很多客户变更地址后联系中断，左焕红想尽一切办法多方打听。无论是逢年过节的登门拜访，还是出险理赔时代办手续，乃至帮客户在资金周转不便时垫付保费，左焕红总是以周到细致的服务带给客户最贴心的感动，用最灿烂的笑脸和最饱满的精神状态去面对每一个人。
近年来，在严峻的经济形势和团险市场日益激烈的市场竞争中，新华团险多年保持50%以上的增长率。2009年，新华保险北京分公司团险业务更是翻番增长，团体业务部业务总监周雪的贡献功不可没。作为多次荣登公司及行业最高领奖台的老新华人，周雪今年又被评为第十届高峰会会长。
团险要考虑投保企业员工的职级、年龄、工龄，涉及到的因素较为复杂，因此，除了一流的沟通技巧，无可挑剔的专业性不可或缺。因为团险面对的每个单位需求都不相同，没有现成的险种或者条款可以用，周雪总要根据对方的需求设计险种以及相应的条款，这些险种和条款，新华以及其他保险公司至今仍在使用。
在提高服务水平上，周雪可谓费尽心机。多年来，她养成了做工作笔记的习惯，每天都要把自己和客户沟通的详细过程记录下来，同时，回忆和客户接触的每一个细节，分析客户说的每一句话，做的每一个动作，分析自己回答问题的方式方法是否正确。预先想好下次谈判的方略，确定要进展到什么程度。观察细致，善于总结的好习惯为她的事业带来了成功。(9F3)
