比亚迪汽车销售飘红，背后却是经销商不得不忍痛割肉贱卖汽车的惶恐与无奈。
□经济视点报记者 李中海
2009年，尽管肆虐的经济危机无时不在撩拨着中国经济的敏感神经，但中国车市还是迎来了足以令世界艳羡的绝地反弹和逆市飘红。
在所有国产汽车品牌中，曾经仅靠一款F3劲销成名的比亚迪汽车销售有限公司(以下简称比亚迪)去年达到销量448397台的佳绩。
然而，一半火焰，一半海水。近两年来，关于比亚迪的争议也时而见诸报端。
从去年8月7日《哈尔滨日报》报道的《比亚迪F0五星安全“不靠谱”》到11月3日《山东商报》的《比亚迪经销商密谋“弃战”》，再到今年5月10日《济南日报》刊登的《比亚迪放价，经销商割肉》，实际上，一度在销量、上牌量都非常好的比亚迪汽车不断“被折腾”。
尽管如此，在历经“安全门”、“弃战门”折腾之后的比亚迪并未摆脱风波的纠缠。近日，本报不断接到河南比亚迪经销商的爆料，称在比亚迪厂家过高指标及过低放价等高压下“卖的越多，赔的越多”。
那么，比亚迪河南何以遭遇经销商“反水”？比亚迪“被折腾”的根源在哪？在整个产业链利益分配上，比亚迪又将如何度量平衡？
【现状】
僧多粥少，比亚迪河南市场生怨
“通常我们听到的都是说你看比亚迪卖得多好、有多少家进入等。但很多时候经销商是有苦说不出。”5月15日，坐在记者对面的老汪(化名)苦笑说。
和不少置身其中、有苦难言的经销商相比，如今，现已转行的老汪是一个“过来人。”
而一谈起自己几年来做比亚迪河南经销商的经历，他仍显得心有余悸。
“原来我经营时只有A1网和A2网。”在所有河南经销商中，老汪绝对是第一批次进入比亚迪销售网络的。
“所谓的A网是比亚迪自己设的渠网，原来A1网指三厢车，A2网是两厢车。”老汪说，比亚迪生产、投放到河南市场的产品不多，目前只有F3、F3R、F0、F6，还有刚上市的G3这几个车型。
据老汪透露，分网之前，大家都卖同样的车型。分网后，A1网卖F3、F6；A2网卖F3R、F0，而在FO还没出来前，因满足不了市场要求，也允许A2网卖F6；同样，由于A3网开通后也没产品，就让他们卖FO及今年刚上市的新车型G3，在没有新车型的时候也让他们卖A1A2网卖得不好的车型，比如卖F3R，甚至允许一些店卖F6。
“这个A1~A4网络设置和业内其他品牌渠道推广的手法不一样，它是利用分组、分设目标、考核各个网络的模式进行的。”老汪说。
然而，正是这一模式导致了河南区域市场各个网络分支的迅疾发展，以致在河南市场保有度一定的前提下出现僧多粥少的局面。
据一位现在正在经营比亚迪的郑州某4S店经销商透露，截至目前，仅郑州市就有10家4S店。其中，A1网的4家，A2与A3网的分别为3家。
据知情人士介绍，A1网中的河南南光销售服务4S店就是今年刚进入的一家。厂家首批给南光打了200台车，但是市场没想象得那么好，造成他们的车库存积压、资金周转不开等问题。“南光甚至表示把自己的车抛给厂家，不做了。但是退也退不出来，因为他们交的都有保证金，这一块压的比较厉害。”该经销商透露。
不仅如此，在河南周口、南阳、许昌等河南地级市也分别分布着3~4家的4S经销商。“他们就是把市场给铺满，把所有经销商的潜力都挖完。”
而针对比亚迪河南终端布局被指僧多粥少的实情，一业内人士指出，以郑州目前的市场保有量，布局4家以上的4S店显然有点多，即使排除与其他国产品牌的竞争因素，比亚迪各店面间的利益也很难协调。
有知情人士透露，其实，由于僧多粥少加剧的恶性竞争不仅体现在比亚迪各店面间的利益难以兼顾上，加之在厂方高指标任务高压下，有不少经销商暗自生怨，甚至退意决然。
【揭秘】
任务高压，经销商上演“割肉”剧情
“为什么不做？”
“做了几年，太累了。”
在老汪近四年的比亚迪经销商生涯中，最令他难以忍受的是比亚迪厂家一度给他下达的呈递增式的月度任务指标。
据老汪介绍，当初他做经销商时，比亚迪给他们定的月度销售目标是64台，然后有年度任务，通常是每月的5日前会通过比亚迪专用邮箱给经销商下达。
“如果完成每个月64台的目标，那么半年厂家返利50万，一年100万。”老汪说，但是钱不是今年给返过来，如果你仍再继续经营比亚迪且没违反厂家规定的各项制度，次年这时钱才返。
“一个重要前提是，你必须要有新订单。”老汪说，厂方给经销商下达指标时，从来都不盖章，通常还会标注“公司内部机密，严禁外泄”等字样。
然而，据老汪透露，比亚迪给4S店经销商下的销量通常是呈20%~30%向上递增。每月下达的任务，第一个月比较轻，大都能完成，第二个月较重，勉强也能完成，但奇怪是每到第三个月时，任务就会下的特别重。
老汪的说法得到了不少经销商的证实。一位经销商举例说，比如第一个月任务是100台，第二个月是200台，第三个月可能一下子就是350台。
有经销商表示，高任务指标就逼迫得经销商一直忙于拼利。为了拿季度返利，不少经销商就降价割肉卖车，为拿到返点，有的经销商宁可囤车冲量。
一家4S店的经销商表示，现实情况是卖的车越多、赔的越多，你很难完成厂家给你下达的高任务。
尽管如此，曾多次考虑退出的他还是没能下定决心。“你的店要养一大批人，你得先活下去，而且你已交了保证金、投了很多钱进去，而经销商的钱很多是社会融资或银行贷款，你必须去拼利。”
老汪还指出，有时经销商为了完成比亚迪厂家高压下来的任务指标，不得不把返利也让利给消费者，所以你才会看到市场上有些车价会比出厂价或厂家的指导价还便宜近两万。
另据知情人士透露，比亚迪厂家一直是通过“大库存、大销量”这种理念来压制商家。而通常它会拿4S店的政策、返利等来限制经销商，逼迫经销商将产品变现。到后来，你不断拼利可能仅是为了能让资金转开。“销售把经销商得到的返利也让利出去了。”
实际上，目前，比亚迪给河南经销商下达的任务指标甚至已细化到一个月的上旬、中旬和下旬。
其实，致使经销商割肉卖车的原因不仅如此。
有经销商介绍，每出一款新车或在不同时间阶段，比亚迪通常会给出一个不同于提车价的指导价，这种放价就要求你实际上售价必须要比这个低。“这就是为什么一款F3豪华型带天窗的车经销商从厂家提车的价格是7.08万元，而市场价最低5.73万就可以买到。”
而记者走访发现，不论是在河南福澳森还是在河南华达等多家比亚迪4S店，诸如“F3冠军攻势、钜惠万元”的宣传造势都颇为显眼。
【专家观点】
要适度讨利，更要平衡利益
“别人只看到你生意是如何的好，有多家新经销商加入等，你跟人说你做比亚迪赔钱没人相信。”现实是，经销商忍痛割肉贱卖汽车的情况并非被局外人所理解。
实际上，有人还反映，不少身陷其中的经销商的惶恐与无奈的原因还不止于此。
老汪告诉记者，仅烟台市一个地方，就他了解就有20家4S店，而整个山东比亚迪配备给经销商的区域经理和运营经理就有130多个。
“其中，一个区域经理分管几家店，而一个店通常配备一个运营经理。”有经销商也表示。“比如河南、山东、江苏是第五战区，还配有大区经理等。”
那么，为何配备这么多人员在经销商身边？
河南省汽车行业协会一资深专家表示，做汽车营销渠道非常重要。如果说处于拓展市场早期，安排这样的人培育市场很有必要。而一旦市场成熟稳固之后，这种管理方法就有问题了，一定要注意一个度。
“因为这样做成本非常高，况且经过培训，4S店本身也在培养相关人才。”该专家进一步说。
针对经销商受制于厂家下达任务指标过高而导致其割肉卖车的情况，比亚迪河南代理公司公关部负责人的容小芬(音)女士给予了否认。她同时表示，对于记者提出的市场存在的问题她会向领导反映并尽快汇报到比亚迪厂家。
而比亚迪河南负责A3网络的大区经理、出差在外的孟君君在接受记者电话采访时表示，这种情况是和比亚迪整个4S店的体系有关系的。“电话里一两句话说不清楚的。它是一个复杂的东西，包括经销商的投资收益。”他还指出，至少A3网里没听到有经销商反映过这种情况。
记者还致电采访了原比亚迪华中大区经理杨钊，他表示已离开河南市场，目前主要负责西北市场。记者试图就相关情况向他作了解，但杨钊仅表示“没法回答问题。”
对此，河南省汽车行业协会上述专家认为，像那种压价、压任务的情况一般在一个品牌初闯新市场时会出现，市场成熟后程度再严重的话就不正常了。
专家指出，虽然现实中厂家强势，但经销商再弱势也是厂家的窗口，窗口坏了，厂家的整个产业链也会出现大问题。“厂家应根据经销商的实际下达合适的任务指标，不能一下子把他给压死。这样做是不长远的。”
“如果持续地采取这种方式施压终端，那么说明厂家管理不善，在管理上出了问题。讨利可以，但要适度，更要注重产业链上的利益平衡。”以上专家补充说，“链条是根本利益，只有在这个基础上你才能适度地向经销商讨利。”
有关比亚迪河南经销商深陷怪圈等相关情况，本报将持续关注。
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延伸阅读一(摘自2009年8月7日《哈尔滨日报》)
比亚迪F0五星安全“不靠谱”
中消协等发出警示，汽车碰撞安全性能测试不要轻信广告
8月4日，中消协联合河北、天津、辽宁等消协发布消费警示：比亚迪F0车型，此前安全评级并未获“星”。消费者购车时，要了解清楚在汽车碰撞安全性能测试中是否真正获得了五星级安全评价，不要轻信广告。
延伸阅读二(摘自2009年11月03日《山东商报》)
比亚迪经销商密谋“弃战”
厂家狠压任务终端无钱可赚 借债囤车完成任务仍是艰难
“金九银十”，目前正是各路汽车生产厂家、经销商合力拓展市场，为争取全年最好销售业绩奋力一搏的时候。然而，比亚迪汽车经销市场却传来惊人讯息，有经销商称，厂家狠压任务狂减经销商利润空间，个别经销商为完成销售任务高息贷款数千万元囤车，日常经营却因资金困乏举步维艰甚至出现卖得越多赔得越多的情况，诸多经销商准备放弃10月甚至第四季度销售市场，有的绝望之余甚至准备永久退出比亚迪销售终端市场。
延伸阅读三(摘自2010年5月13日《济南日报》)
比亚迪身陷“安全门”“弃战门” 风波不断
这两年来，关于比亚迪的热点新闻一度被媒体炒得沸沸扬扬。从去年8月7日《哈尔滨日报》第13版报道的《比亚迪F0五星安全“不靠谱”》，到11月3日《山东商报》B2版《比亚迪经销商密谋“弃战”》，再到今年5月10日本报新闻版刊登的《比亚迪放价，经销商割肉》，可以说，一度在济销量、上牌量都非常好的比亚迪汽车不断“被折腾”。
细看这些报道，读者不难发现，“被折腾”的根源不仅在一线经销商，更在厂家。在实现销量快速增长的高压下，比亚迪销售网络从内部发生了一些变化，并且这些变化正逐渐在表面呈现出来。
