文｜本刊记者 李静芝
最受经销商青睐的药物要具备什么样的资质？全国独家且市场前景广阔、定位准确并针对慢性疑难症，当然这一切都要指向另一重要因素：确有疗效。在过去一年，新疆生化药业有限公司(以下简称“新疆生化”)的羔羊胃提取物维B12胶囊(以下简称“羔羊胃”)因为对这些资质的准确演绎，越来越吸引经销商侧目，并为不少经销商带来丰厚回报。
羔羊胃不算新药，在上个世纪八十年代已有生产，但如果没有新疆生化，在市场上已执行死缓判决的羔羊胃不可能重获新生。
2002年，新疆生化购买乌鲁木齐制药厂时，厂里的生产设备已经荡然无存，药品生产许可证也过期5年。新疆生化董事长赵新民告诉《医药经理人》记者，最终让他下定决心买下这个药厂的原因是，全厂157个工人的日子并没有想象中的艰难，这家几乎不再具备生产资质的药厂，竟然没有债务，而这都是原名为“胃优乐”的羔羊胃在发挥作用。
羔羊胃是乌鲁木齐制药厂仿制日本的同类产品，最初的仿制试验在新疆、内蒙、青海、甘肃、宁夏五个省分别开展，而最终只有新疆，凭借独特的地里环境和自然条件，获得与日本相同的原料—羔羊第四胃，而成功仿制，也就是在中国只此一家别无分店。
虽然是全国独家，但难题是沉寂了近十年的羔羊胃如何再为市场所接受，并且在此基础上推广到全国。赵新民选择的方式是用确实有效的治疗效果来作为开拓市场的利器，这可能源于他对药品销售方式的独特理论。他认为药品销售的未来趋势是越来越简单，只是制药企业如何找到适合自身企业的独有方法，把制药企业、代理商、分销商、患者联系起来而已。而所有这一切都有至关重要的一项贯穿始终，那就是药品的治疗效果。
今年，从5月1日开始的，新疆生化将联合中华医学会肠道专业委员会在全国5个省10县市针对浅表性胃炎或萎缩性胃炎患者，开展历时15个月的羔羊胃临床再观察的救助活动，救助人数将达到1~3万人，同时与重点三甲医院进行300例重症患者的四期临床观察。这将为羔羊胃在全国范围内的推广销售夯实学术根基。如今赵新民已经把工作重心放在北京，为公司新成立的北京新民医药营销联盟的学术部门招兵买马，以配合救助活动的实施。
其实寻找适合羔羊胃销售方法的过程中，赵新民经历过一些曲折。在2004年新疆生化通过GMP认证开始生产羔羊胃后，选择的药品销售方式是总代理制，采取的宣传方式是通过赠药来获得市场占有，用赵新民自己的话说是“空中与地面部队的双火力进攻”，不过现实是，作为空中部队的赠药活动风起云涌，而地面部队完全跟不上节奏，结果1000万元的羔羊胃赠出去后没有得到应有的市场效果。还好赵新民所秉持只留1000万元利润的理念没有让他对损失计较过多，但对销售方式进行了彻底改变，由总代理制改为各省代理制下的区域分销体系。2009年，新疆生化生产总值突破亿元，销售收入达到3500万元，利润超过1200万元。
虽然羔羊胃是双跨单品，但赵新民现在的注意力主要放在作为处方药的推广方面，至于何时将羔羊胃作为OTC上市销售，要根据处方药的销售额来决定。因为业内的普遍认识是药品从处方药转为OTC后，其销售额至少有3倍的增长，所以选对时间，对企业的销售增长至关重要。作为独家品种，羔羊胃在各地的中标情况良好，据赵新民估计，羔羊胃将在全国不下15个省进入了医保目录，且有望突破20个省。
专注于浅表性胃炎和萎缩性胃炎治疗的羔羊胃是新疆生化未来发展的重要砝码，且新疆特有的生态环境为新疆生化的发展提供了潜在推力。不过摆在赵新民面前的考题还有很多，尤其是在工作重心转到北京后，怎样建立一个高效率的管理团队，如何协调与代理商之间的关系，尤其是如何控制市场价格的有序布局都至关重要。
