理财周报零售银行实验室研究员 李峻岭 欧阳梦雪/文
发挥“中银理财”品牌的独特优势，31项个人理财服务项目满足不同客户需求
中行上海分行静安支行营业部主任潘菁华表示，2009年支行营业部的整个零售业绩上涨了近30%。
静安支行地处南京西路——上海最繁华的商务区之一， 梅陇镇、伊势丹，这些负有盛名的购物中心都在不远处。车水马龙里，如何把那些潜在客户吸引过来并成功留下？
“我们有很强的战斗力”
不断提高服务质量被视为制胜法宝。谁没有过在银行排队苦候的经历？提高办公效率就成为银行真正改善服务的治本之方。静安支行营业部在这方面的切身体验是合作，再合作。说起营业部整个团队，潘菁华的语气里透出一种甘苦与共的意味：“我们的工作成绩是在琐碎之中日积月累而成的，是所有人同心协力的结果。”
2009年，金融危机的影响仍在延续。为了应对复杂而不明朗的局势，静安支行营业部展开了一系列营销手段来吸引客户。他们始终保持着一个高昂的士气面对客户，提供服务，“我们有我们的目标客户，我们有很强的战斗力”。潘菁华说。
战斗力的另一个表现则在于专业技能与知识的不断巩固与加强。中国银行总行和上海市分行在培训和梯队建设上给予了强大支持。从柜台员工到专业理财师每年都要参加多次专业培训。
繁华热闹的商业区自然是银行的兵家必争之地，从地图上显示，静安支行方圆500米以内就有国内外银行16家。静安支行营业部是如何在这种环境下脱颖而出的呢？
独特优势：“中银理财”的品牌效应
如果说还有什么是静安支行营业部相较于周围其他竞争对手的独特优势，那就是“中银理财”的品牌效应。“在我们所处的这个商务区内，客户对‘中银理财’这个品牌是非常认可的。”谈及中银理财，潘菁华肯定而自信。
中银理财这个品牌在2005年被正式推出，专门针对贵宾客户而打造，准入门槛是50万金融资产。当然也可以只符合其他条件之一：在中行办理的个人住房贷款合同金额达到100万元以上；年卡消费金额在15万以上，不包括房子或者车这类的大型消费；或是季末平均股票市值达到100万元以上的中行银证业务客户或者中银国际证券有限责任公司的证券客户。中行会为每个VIP实行专业客户经理的“一对一”服务，为其量身定制、开发和提供多个系列、不同领域的投资理财产品。目前，静安支行营业部有多位理财师获得AFP（金融理财师）证书。
静安支行营业部向记者特别强调了“中银理财”这项业务的品牌效应以及被认可度。记者的一个朋友打电话咨询关于办理“中银理财”的业务，相关人员表现出稳健与规范的态度，除了告知准入门槛为50万元之外，不再说明任何细节问题，其余所有讯息都需要面谈。
理财产品的丰富与全面是静安支行营业部吸引与留住客户，并抗衡其他竞争对手的另一个优势。目前为止，中行共推出了31项个人理财服务项目，来满足不同层次的客户需要。除中银理财外，还有针对金融资产在100万美元以上的高端服务“私人银行”，更多的是流动性强、手续简便的理财产品，如“黄金宝”、“春夏秋冬”系列理财产品等。中行在外汇类理财产品上具有优势，推出了汇聚宝、外汇宝、两得宝等产品。
今年是世博年，潘菁华说：“我们将用更好的精神面貌来迎接盛会。”
从2002年中行在上海开设第一家理财服务中心以来，个人理财业务在上海整个市场一直都竞争激烈，起因于市场上理财需求的旺盛。提供优良的增值服务是中行增强自身竞争优势的一个方法。作为“中银理财”的客户，可以享受到汇款、托收、银行卡、保险箱、贷款等数十项业务的优惠。除此之外，还有强大的优惠商户网络，持有贵宾理财卡就可以在这些特定的商户享受优惠，比如说上海大酒店，还有多家真功夫连锁店等等。
