8年前，深圳市百万书房文化发展有限公司总经理杜长春还是个挨家挨户上门推销书籍的售书商。这位自称学历不高的河南人当时怎么也没有想到，自己的图书生意会做到上亿元的规模。
改变源于他创造的新商业模式：为富豪填书架，装潢他们的书房。
树要皮，人要脸。许多白手起家的老板，开始注重提升文化品位，他们想在办公室或家里的书房摆满高价值的藏书以显示自己的文化内涵，但没时间也不清楚怎么去实施这样一项有关面子的工程。抓住这个市场盲点，有着十几年售书经验的杜长春开始做起“代劳”生意。
然而，帮老板们填书只是他整个商业设想的其中一步，他想打造的是一个书房文化平台，为客户提供一个以书为引导，集设计、家装、家居文化为一体的“大书房”解决方案，而不仅仅向客户出售书籍。
在整合各大出版社与教育界专家等资源之后，最近他又看中了市场前景宽广的学生图书市场。他将采取“农村包围城市”大规模连锁经营的模式，在学生中打造自己的书架品牌。
□赢周刊记者 陈纯丽
帮富豪配书的文化装潢生意
国内的富豪们越来越重视文化品位的提升，而书房正是能体现他们的文化内涵的地方，但他们往往没有时间也不清楚怎样配书，专门帮他们填书架可能是一个不错的创业门路。
南下深圳掘金之前，杜长春在北京一家文化上市公司做贵重书籍的销售。凭着一套《传世藏书》，杜长春尝到了销售贵重书籍的甜头。
“《传世藏书》可以说是中国顶级文化的典型，那些想了解中国的外国人可能会喜欢。”当时，杜长春将目标锁定在北京的大使馆区。“当时卖一套能赚2万元，一个月卖15套，钱挣得晕乎乎的。”杜长春索性出来单干，但让他失望的是，其他贵重书籍并没有得到市场的青睐。但这一段经历，让杜长春对贵重书籍市场有了一定的了解。
2002年，杜长春南下深圳寻求机会。“当时‘礼品书’风靡一时，我们便在写字楼与高档社区里扫楼，挨家挨户推销书。但我们往往被秘书挡在外面，根本见不到老板企业。”杜长春说，与其这样屡碰钉子，何不在写字楼或高档社区举办书展来吸引目标客户？根据多年的卖书经验，老板们不会去拥挤嘈杂的书店，而怕折损书籍，书店也不会将贵重书籍摆放出来供大家阅览。
事实证明，这不啻为一个吸引并培养客户的好办法。首单生意来自于一个做石油生意的博士生，办展期间恰逢他家准备装修房子，其博士生导师建议他购进一些高价值书籍，布置成一个高雅的书房。“那导师开了一长串书名、作者、出版社名的清单，让我帮他们找。”杜长春算了算，单单这笔交易，就有150多万元。
随后，杜长春整整花了三个月时间奔波于国内外各大出版社之间，终于如愿做成了第一笔生意。通过这一笔生意，杜长春与全国各大出版社建立起联系。
这笔偶然的生意也让他意识到摆在眼前的商机。“国内的富豪们越来越重视文化品位的提升，而书房正是能体现他们的文化内涵的地方，但他们往往没有时间也不清楚怎样配书，专门帮他们填书架可能是一个不错的创业门路。”杜长春说，随着经济的发展以及人们对文化精神层面的需求越来越大，这门生意的市场空间也会越来越大。
随后，杜长春成立深圳市百万书房文化发展有限公司(下称“百万书房”)，经第一个客户的介绍，他又抓住了几个大客户。依靠口碑传播，杜长春的填书生意也越做越大。
对于这些个人业务，杜长春坚持走高档书路线。得益于13年来销售书籍的积累与出版商的交情，他往往能够得到更多的进货优惠；凭借已经搭建起来的出版社网络，他可以在第一时间找到客户需要的最佳版本的书籍；而他所结识的一批资深学者，也在他配置书籍的时候提供了参考，使客户的书房实现最优配置。为避免压货导致资金周转不灵，杜长春都是与客户确定好书目才进货。
据了解，2009年百万书房个人填书业务的营业规模，已经从起初的几百万元达到一亿元左右。
个性化服务构筑竞争门槛
杜长春深谙，以前做生意是靠运气，但现在靠的是综合实力，你服务得越好，实力就越强。这也是为复制者设立的门槛。
书房的核心是书，但有了好的书，还需要一个好的环境。“我们有专门的设计师帮客户设计书房，也会跟家居卖场打好关系。”目前，百万书房的业务范围已从单纯的填书，发展至帮客户提供一套从风格设计、施工装修，到图书、配饰及红酒等系统化文化特色项目的全套家居解决方案。
“在这盘生意中，为客户提供优质的个性化服务是至关重要的。”杜长春说。由于服务不周，他曾被别人骂过，有一次还被退货形成积压。这让杜长春下定决心狠抓服务。
“服务这些老板，不是普普通通的员工能胜任得了的，(我们)对从业人员的素质要求越来越高。”杜长春说，他们正在加强培训出一批高素质、优质的人员来服务高端客户。
杜长春深谙，以前做生意是靠运气，但现在靠的是综合实力，你服务得越好，实力就越强。这也是为复制者设立的门槛。
“对富豪们来说，书房是个放松的地方，也是加油站，更可能是决策指挥中心，所以对软硬件的要求是要非常到位、非常体贴。”杜长春举例说，比如客户属马，在墙上挂一个“虎”的字画，那就不协调了；客户本身个矮的话，弄一个很大的沙发就会让他很不舒服。“我们会从风水、色调、尺寸、身高、专业的书桌椅子、名人字画配饰等帮他们量身打造一个适合他的书房。”
而填什么书，也是一门不小的学问。根据老板们不同的兴趣爱好配不同的书。如喜欢运动的要适当多配健身、高尔夫、保龄球等类书籍，爱好旅游的则要增加地理、野外护理等实用书；根据性别的不同，女性管理者可加入时尚、家庭类、文史哲类书籍，男性则可加入汽车、手表、政治军事类的书；根据职务的不同，如关注企业整体运营的老总办公室可放战略管理、宏观经济类书籍，副总一般负责日常业务，则应多配行政管理类书籍等等。
杜长春想打造的是像奔驰汽车的4S店一样的“百万书房”，为客户提供整体的解决方案及全方位的服务。
然而，依靠单纯的口碑传播来招揽客户显然远远不够，杜长春想到了实体旗舰店。三年前，杜长春在北京建立第一间“百万书房”4S店，店面面积为300多平方米，分为中式与欧式两种风格。店里几乎集结了全国各大出版社的扛鼎之作。
“这里更是目标消费客户交流的空间，我们会举办文化沙龙邀请国内有名的经济学家举行演讲或探讨商业模式，举办字画展展示书房的配套产品、举行高档红酒品酒会，与故宫合作推出限量版书籍供大家阅读等高档次的活动将目标消费群吸引到‘百万书房’来，从而带动个人业务的拓展。”杜长春的百万书房，在北京已小有名气，一些出差到北京的企业老板与政府要员也会在朋友的带动下，专程到“百万书房”参观。针对这些目标客户，杜长春推出了菜单式的套餐，让客户根据自己的喜好进行选择。
“我们今年将在广州、深圳、上海、天津、杭州等十来个一线城市开设‘百万书房’，以此带动各地个人业务的增长。”
除了个人业务，杜长春还将填书业务拓展到高档酒店与宾馆。上海锦江饭店、深圳五洲宾馆等都是他的大客户。“在高档酒店的总统套房里，不仅要提供温馨的生活环境，还要为客人营造文化氛围，高档书籍自然是不可或缺的。”
做出版商为中小学生填书
高档的填书业务毕竟有限，但教育领域的学生市场却不像老板那么局限的，而且学生书架不像老板们的个性化书房那么复杂，相对容易产业化。
在百万书房的富豪业务已经形成系统的时候，杜长春又打起了学生书架的主意。最近他总是在全国东一下西一下遍地跑，主要是为了新近启动的一个叫“阳光阅读”的项目。而该项目的资金主要来自于他曾经服务过的一个客户。
“高档的填书业务毕竟有限，但教育领域的学生市场却不像老板那么局限的，而且学生书架不像老板们的个性化书房那么复杂，相对容易产业化。”杜长春盯着的自然是一个特定市场群体。
这一次杜长春还参与到了出版环节。“四大名著的书，全国有六百多种，大人看得眼花缭乱。于是我们与出版社合作，联合推出真正适合12岁以下中小学生的书籍。”在市场调研中他们发现，12岁是小孩成长过程中的一个界点，在这以前培养他们的阅读习惯，对他们的成长大有帮助。
然而，以四大名著为例，全国便有600多个选择，“阳光阅读”推出的四大名著如何让学生及家长接受？
“我们想在学生中构建一个品牌，所以推出的书必须是优质、权威的。”杜长春说，他们与北师大的专家合作出版，并通过北师大及中央教科所的审核来确保书籍的品质与权威。他们还专门出版“阳光阅读”的杂志配套推广，希望用健康的知识引导学生少上网多阅读。
在杜长春看来，与读者见面是推广“阳光阅读”项目的最佳方式，因而相继在全国设立了3000多个网点，吸纳优秀出版社的优质产品进入他们的渠道。“从六月开始将全面推出“阳光阅读”书架。预计一年会有100多万名学生会看到我们的书。”
“阳光阅读”书架作为自身产品的直销渠道，减少了中间的流通环节，无疑可以低价销售，从而快速抢占市场，并将减少中间环节多出的利润，用于加强书籍的质量与产品的前期研发上。
在全国布点的策略上，杜长春采取的是“农村包围城市”的策略，主要针对二、三线城市，在当地的书店、商场设立“阳光阅读”书架。
“二、三线城市的孩子阅读需求大，但由于书店在二、三线城市的盈利不佳，所以品牌书店很少在当地设点，这对我们来说反而是机会，阳光阅读的理念容易被接受。而一开始便进入一线城市的话，就容易被淹没在各大书城，成功的胜算不大。”杜长春说，他们目前只会以书架的形式，派专职人员进行跟进。
“现在一个书架网点的投入大概是1.5万元，3000个店就是4500多万元。我们只能依托当地现有的渠道，开书店的话租金、人力成本开销太大，支撑不了。”杜长春说，等“阳光阅读”品牌长大了，可以考虑通过“阳光阅读书架”带动“阳光阅读书屋”的发展，将产品线拓宽至学习机、书包等。
而派专职人员跟进的目的，主要是通过他们每周上交的销售报告及家长们反馈，及时调整产品与服务。而这些专职人员，本身也是该网点的老板。“我们采取合作的方式，各网点专职人员占有49%的股份，这最大程度激发了他们的积极性。”杜长春预计，“阳光阅读”项目一年将为他带来4亿元的营业额。“一旦项目成功，我们会争取在创业板上市，将百万书房打造成集团化、大规模连锁化、产业基地化的公司。”
