柴莹辉
当航空公司的报表刚刚走出经济危机的“红色赤字”时，它们的上游飞机制造商——空中客车公司却选择了逆势涨价。
近日空客宣布，自2010年1月起，旗下所有飞机目录价格平均上调5.8%。在刚刚过去的一年中，空客以271架飞机订单超过了老对手波音卖出的142架，此刻的涨价能否让空客延续销售之王的皇冠？
时值美国宣布总值64亿美元的对台军售计划，而中国强烈回应。将对参与售台武器的美国公司实施制裁。而波音公司旗下的麦道等几大公司均是武器生产商。这也使波音在中国市场充满变数。
双方在中国市场的角力或许可以一窥天机。
逆势涨价
这是空客公司隐忍两年以后的首次涨价，除去2010年1月之前已经签订购买协议的飞机不受此次价格调整的影响，空客今后所有卖出的飞机，包括在天津总装工厂生产的A320系列都在此次调价之列。
空客涨价实乃无奈之举。美元对欧元汇率持续走低是促成空客“坐地要价”的主要原因，因为与供应商用欧元结账，对购机的航空公司却是用美元结算，这一出一入的汇率差价让空客难以忍受。再加上原材料等商品价格的不断上涨，空客终于做出了决定：我要涨价！
来自国内某大型航空集团的人士告诉记者，航空公司支付的飞机价格中包含两部分，一是飞机的基准价格，二是涨价指数。基准价格就是所谓的飞机目录价格，一般不会轻易发生变动；而涨价指数则是每年变动，一般而言交付越晚的飞机，支付的涨价指数就越高。
此次空客的选择，是将飞机基准价格上涨5.8％。事实上，它的老对手波音也曾经调整过价格。2007年波音客机的基准价格曾经上涨了4％～6％，其中涨幅最大的波音737-800客机甚至高达6.4％。
波音民用飞机集团副总裁Carolyn Corvi曾经告诉记者，每年波音都会进行一次定价回顾，根据原材料、人工成本、通货膨胀率等因素来确定价格的涨幅。
对飞机制造商而言，涨价本是很平常的事情，它们背后真正的底气在于手里大批的订单。根据空客提供的数据显示，截至2009年年底，空中客车储备订单3488架，价值4371亿美元——这些订单足以让空客的生产线马不停蹄的忙六年。
销售为王
在刚刚过去的2009年，空客几乎可以用“完胜”来形容飞机市场中与波音的角逐。在全球市场，空客以271架飞机订单超过了老对手波音卖出的142架，交付的飞机数量则达到498架，超过波音的481架。
在中国，同样的优势也在延续，东航在2009年先后购买了20架和16架空客飞机，而后南航又送来了大礼包，在新年1月20日宣布购买20架空客。
相比之下，波音的成绩略为逊色，只有深圳航空宣布引入15架波音飞机让波音稍觉安慰。
“这主要是由于波音787飞机不断延误交付，引发了一阵退订风潮。”波音公司内部不愿具名的人士表示，无论是空客还是波音，飞机订单都遭到了大幅下滑，但在交付方面二者却难分伯仲。“航空业从谷底逐步恢复，2010年才是真正考验的年份。”
但在航空公司看来，空客的销售方式似乎更加符合中国特色。
“我曾经与波音和空客都进行过谈判，当我提出一个价格时，波音的人士表示需要向总部请示，而空客的销售则痛快的当场拍板。”奥凯航空前总裁刘捷音告诉记者。
“这并不能说明空客的销售策略更为灵活，只是他在这一次谈判时争取到总部更大的折扣而已。”上述波音人士告诉记者，无论是空客还是波音，最终的折扣都需要得到总部的授权。
但一位业内人士告诉记者，在上世纪90年代的中国，与同等座位数的飞机相比，空客有时甚至可以比波音便宜近百万元。但随着在中国市场份额的扩大，二者的价格已经不相伯仲。
那么空客此时的涨价，是否会让波音具备价格上的优势？
“任何一家航空公司购买飞机时，都会与空客或者波音讨价还价，根据购机数量和交付时间，双方商定一个合理的折扣。”上述人士称，这样的谈判通过要进行半个月到半年时间，有时异常艰难。
从这个角度来看，目录价格只是一个“幌子”，空客形式上的涨价未必可以落到实处。最终，航空公司的购机价格将成为永久的商业秘密。“但鉴于中国市场的特殊性，购机时多是由国家出面签订意向协议，因此各大航空公司购买飞机的价格相差无几。”上述人士表示。
千机之变
但无论空客与波音的产品策略如何迥异，它们至少达成了一个共识：中国市场很重要。
波音给出了乐观的预测：未来20年，中国将需要3770架新飞机，价值4000亿美元。空客公司则在2月3日新加坡航展上发布亚太地区航空市场预测，未来20年内亚太地区将超过欧美，成为全世界最大的航空运输市场，亚太区的航空公司将承担30%以上的全球客运量和大约40%的货运量。
现在，波音已经开始了行动。波音中国区总裁王建民告诉记者，波音集团销售副总裁詹赛盟宣布将常驻北京。
一位接近波音的人士向记者分析，这将对波音在华的销售构架产生很大影响。以往，波音多依靠销售主任级别的人负责在华销售，他们分别驻扎在北京、上海、广州和海南，将国内大型航空公司网罗手中。但这些销售主任的决策权不高，他们需要依靠总部西雅图的销售总裁来做后盾。
“对于波音公司而言，实际上有三种销售：航空公司销售、政府销售和集团内部销售。”上述人士解释，庞大的机构让波音的“内部销售”也成为一种必须，利用在集团的影响力和人脉为客户争取更具诱惑力的条件。现在，随着詹赛盟的空降，波音中国的销售授权或许会大大增强。
相比之下，空客手中的王牌依然是“技术换市场”，在天津空客A320总装线中，2009年空客如期交付了11架飞机，技术输出略为宽松的欧洲让空客具有了取悦中国政府的本钱。
但业内人士认为，空客与波音未来的竞争将从销售数字转移到生产线上。“如果你订购一架波音787飞机，可能交付时间已经排到了6年以后。”上述人士表示：“从这个角度看，现在空客与波音的最大难题都是如何扩大生产能力以应付堆积的订单。”
