“世上本没有路，走的人多了，便有了路。”第一个走的人，是创新者。跟随在后面的，是追随者。当追随者们想着如何超越前面那个领路的创新者时，创新者就要思考，如何才能持续地保持自己的优势。
九年前，中国人寿保险股份有限公司(下称“中国人寿”，2628.HK，601628.SH)选择了以分红险作为主打产品。九年间，市场已几度变迁，去年下半年以来，分红险取代投连险，成为市场宠儿。
面对市场上蜂拥而上的竞争者，中国人寿这个分红险坚定的拥趸者，其分红险市场策略，有了一些新变化。
坚守分红险
早在2000年，中国人寿便推出“国寿分红两全保险”、“国寿分红终身保险”，开始了以分红险为主打的市场策略。
2007年，股市的火爆，引爆了投连险。当同行们争先恐后推出各自的投连险产品，中国人寿却对投连险说“不”，仍坚持走分红险的“独木桥”。这个逆流而上的另类策略，使得中国人寿当年的保费增速受到影响，市场份额也有所下滑，但在压力之下仍保持66%的分红险占比。“要遵循寿险经营基本规律办事”，中国人寿高层多次强调。
“柳暗花明又一村”，2008年，随着A股深幅反转，投连险等投资型产品黯然失色之时，中国人寿的分红险脱颖而出。特别是2008年派发的上年度高达8%的分红政策，更是彰显出其产品强大的吸引力。中国人寿长期坚持的分红险主策略，在熊市迎来逆势增长，以超过行业平均水平的50.34%的保费增幅，重新夺回失去的市场。
2009年，中国人寿成功演绎了结构调整的故事，虽然保费增速放缓，但业务结构优化颇有成效，长期期缴型产品占比增长迅速。无论是在首期保费收入还是续期保费，分红险占比都超过七成。中金报告预测，中国人寿长期期缴型产品占比的快速提升，将有效驱动新业务价值利润率和一年新业务价值的强劲增长，新业务价值同比增长有望达30%。
国泰君安认为，分红险仍将成为明年市场的主力险种，以分红险为主的产品结构，有助于中国人寿在明年取得相对优势。多家券商认为，随着结构调整的深入和新会计准则的实施，中国人寿以分红险和保障型产品为主打的产品结构，将使其市场份额进一步提升。
产品重创新
当越来越多的竞争对手涌进分红险市场，中国人寿如何才能保住自己的既有优势？中国人寿董事长杨超在上半年工作会议上指出，公司要加强对市场的分析研究，不断细分市场，提高产品的针对性和竞争力，实现差异化的业务发展策略。
在杨超看来，要善于用不同的办法做同样的事，用别人没有想到的办法解决老大难的事。这就是创新。
产品是创新的一个载体。近年来，中国人寿加快了建立健全科学、高效、贴近市场的产品创新与开发管理机制，推出的分红险产品屡有亮点，受到市场热捧。“国寿鸿丰”两全险是国内保险史上第一款年销量过千亿的单一产品，去年全年销量高达1053.43亿元，产品号召力可见一斑。
目前中国人寿已建立了比较丰富的分红险产品线。但是却没有因此固步自封。近日，又推出了60年司庆专属产品？?“福禄双喜”和“福禄尊享”分红险，将于明年一月一日起正式销售。
中国人寿个险销售部副总经理詹忠表示，公司推出这两款新产品，是基于公司“以客户需求导向”市场战略的考虑，以丰富完善产品体系，应对市场需求和竞争。
那么，且不说与市场上林林总总的同类产品相竞争，即使与中国人寿现有产品线相比，这两款新产品，有哪些优势？该系列产品的开发人员介绍说，在产品开发方面上，中国人寿始终坚持“客户至上、以人为本”，并在“福禄系列”的设计中得以淋漓体现。
据介绍，“福禄双喜”的一大亮点是，每满两年为被保险人返还基本保额10%的生存保险金，比之目前热销的“金彩明天(A款)”每满三年返还基本保额9%的生存金，返还频率和返还比例有进一步增加，对客户的回馈更加丰厚。据了解，“福禄双喜”生存保险金按基本保额10%的返还比例，是当前主流分红险同类产品中最高的。
在“福禄系列”的设计中，有一处细节体现出中国人寿产品设计中的“人文关怀”精神：把被保险人领取满期保险金的年龄设计为满75周岁时。据了解，从目前同类产品的情况来看，被保险人满期保险金的领取年龄大多数为80周岁或者终身。
中国人寿为什么把满期保险金领取年龄提前至75周岁呢？该系列产品的开发人员介绍说，公司研究国人的生命周期发现，目前国人的平均寿命在70岁左右。随着医疗条件的改善和生活质量的提高，未来二三十年，国人的寿命将延长至78-80岁。“购买长期人身险产品，就是为了保障被保险人在年老收入减少或没有经济来源时，能够有一笔钱，安然地度过晚年。”
如果领取年龄为80周岁或终身，其实被保险人本人基本已无法使用这笔满期保险金，享受最后的晚年生活。“我们把满期保险金领取年龄缩短到被保险人75周岁，就是希望为被保险人晚年时提供一笔经济保障，使他们不至于因经济恶化而晚景凄凉。”
在产品设计上，“福禄系列”产品更加自由灵活。该系列产品的开发人员介绍说，通过市场调研，公司了解到很多客户对重疾保障非常有需求。因此，又设计了“福禄双喜提前给付重疾险”和“国寿附加豁免保险费重疾险(A款)”两个附加险，使整个产品的保障功能更加全面，其中的“提前给付”和“保费豁免”功能，更加具有人性化。
“这一系列的设计，都是从客户角度来保障客户利益，这也是福禄系列产品与以往同类产品不同的地方。” 该系列产品的开发人员表示。
由于“福禄系列”给予客户的回馈比“金彩明天”更加丰厚，该系列产品的开发人员不讳言，新产品的推出，可能会分流现有产品的一部分吸引力。他同时表示，公司的系列分红险产品各有侧重，尊重客户的自主选择。对于客户来说，适合自己的产品才是最好的产品。
细分客户群
在外界看来，中国人寿很“乡村”，似乎一直以县域市场的中低端客户为主。中国人寿个险销售部副总经理詹忠表示，这其实是一种错觉，公司拥有1亿保单客户，其中不乏高端客户。
詹忠表示，通过分析客户的资料发现，中国人寿的客户群体，同样存在着“二八定律”，即20%的高端客户，对利润和保费贡献率为80%。“我们要加大开拓高端群体的力度，满足他们的需求，这同样是公司以客户需求为导向的体现。”
此次同时推出 “福禄双喜”和“福禄尊享”，正是中国人寿细分市场策略的实施。前者针对大众市场，后者则是中国人寿第一款专门为高端人群设计的产品。“有了更明确的产品定位，也有利于客户进行选择。”詹忠说。
与“福禄双喜”相比，“福禄尊享”具有终身受益、高额返还等自身特点。“高端客户虽然人数少，但利润贡献度高，保险保障的需求也高，因此在产品设计中，给予这部分群体的回馈也更多一些。”
“福禄尊享”为被保险人设计的保险期间为终身。对此，该系列产品的开发人员解释说，这是因为考虑到高端人群身故后面临财产保全的问题。据了解，根据国家相关规定，保险金给付不征税。将来我国可能开征遗产税，而保险金可以作为遗产由子女继承并免征遗产税。
随着收入来源多元化，富有人群阶层呈现多元化特点。对于私营业主和自由职业者等人群来说，其经营前景或收入来源具有不确定性。一旦私营业主经营不善将面临破产。但是，我国相关法律规定，人寿保险金不属于破产债权。债务人破产时，债权人不得通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值。“很多人其实并没有意识到这一点。” 该系列产品的开发人员指出。
因此，“福禄尊享”设计成保险期间为终身，这样就保障了被保险人即使未来面临破产，仍有一笔保险金，维持生活需要，或者帮助他们东山再起。
开拓高端客户群体，不仅仅是推出适合该人群的产品，还需要有与之相匹配的高素质销售队伍。“营销人员的素质要能够与客户的层级相匹配，才能达到有效沟通。”詹忠说。
该系列产品的开发人员表示，保险产品容易同质化，产品的亮点，最终还是要通过营销人员恰到好处的沟通和销售技巧，为客户量身定做适合的保障方案，才是保证产品设计中对客户的回馈和人文关怀，真正落实到客户身上。
詹忠透露，早在二三年前，上海和北京两家分公司，就分别组建了一家大学生营销服务部，队伍95%以上拥有本科学历，还有相当一部分人是高学历“海归”。“这些高学历营销员开拓高端市场的能力很强，人均产能大大高于普通营销员。”
这些高学历营销人员，将成为“福禄尊享”的主力销售人员，高端产品加上高端营销队伍的高水平营销，中国人寿对高端群体的开拓，将如虎添翼。
投资促发展
如今，分红险走销市场。对于消费者来说，如何选择一款中意的分红险？
就产品设计而言，分红险由保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例(目前规定不低于70%)，向保单持有人进行分配，实际经营成果与定价假设之间的差距主要来自费差、利差和死差，其中主要取决于利差。
分红险红利的多少，与保险公司的投资能力高低直接相关。通常投资收益率越高，年度分红率越高。
作为国内最大的机构投资者，中国人寿拥有强大的资金实力和投资能力，历年都取得了不错的总投资收益率。即使在去年A股股指大幅跳水65.40%的情况下，仍取得3.46%的总投资收益率。
今年三季度，抓住上半年有利时机，中国人寿进行灵活的波段操作，获得不错的投资收益，投资收益同比增长了8.80%，总投资收益率达4.71%，简单年化总投资收益率则为6.30%。
中国人寿相关部门负责人曾表示，中国人寿的平均负债成本低于2.5%，总体负债成本为2.35%(保证部分)，只要投资收益率超过2.5%，便会有利差益。上海证券认为，通胀预期将长期存在已成为市场共识，明年央行加息是大概率事件，保险资金未来利差益将有上升空间。
在分红政策上，中国人寿一向大方。去年春节发布的上年度分红政策甚至高达8%。在2008年股市大幅缩水的情况下，中国人寿今年发布的上年度分红利率虽然低于去年，但并没有“动手脚”，用自有资本金贴补分红特别储备，分红政策“清清白白”，秉承了中国人寿一向稳健严谨的风格。
市场人士指出，分红险分红的计算过程非常复杂，红利分配随产品、投保年龄、保单年限的不同而不同，因此不同公司之间的分红水平，不宜作简单的比较。对于客户来说，重要的是选择一款适合自己的产品。
