周惟菁
携程和艺龙的日子并非高枕无忧。
从2002年起，像德比软件、畅联、罗盘等都纷纷在通过各种技术和理念，建一条全国酒店预订系统信息高速公路。
这些公司和携程们不同，他们有中立的立场，连接大大小小的酒店、代理和旅行社，以前在角落的小机构也有充分营销的机会。
但他们的规模，还不成气候，和大玩家携程相比，还很薄弱。酒店方面理念消化不足，行业人才储备不够，部分反馈效果不明显，这些都让建立“全国分销高速公路” 这一看似伟大梦想的实现充满挫折。
已经接受两轮融资的汇通天下，面对的挑战依然如此。
借技术 做管道工
作为一家试图建立B2B平台的企业，汇通天下创始人张滇一开始遇到的难题就是，别人不理解自己在做什么。
2005年从美国回来创立企业，张滇花了多数的时间在市场教育上。这段时间，竞争对手也在不遗余力的教育这个市场。
“不要说媒体，一开始整个旅游行业中很多人不能明白，包括自己的员工也不知道公司到底在做什么。”张滇形容。
对消费者来说，日常直接接触都是B2C企业，如携程、艺龙等这些提供一站式服务的网站。
一个普通的消费者，到了一个陌生的城市，除了自己熟悉的酒店之外，很有可能寻求携程和艺龙的帮助，同时，酒店也依赖这几家大的代理。
更多选择？有。但是他们显得相当弱势。
由于缺乏竞争，当代理要更低房价和更高佣金时，酒店往往处于被动的地位。在消费者来看，除经常使用的代理之外，市场上也没有更多方便的选择。
汇通天下所做的业务，大部分消费者看不见。它通过自己的技术，让更多代理商、酒店接入一个中立平台，通过更多渠道，让更多大小不一的酒店和代理对接，从而让房量和价格信息透明。
由此，一家酒店甚至可以有几十个渠道发布自己的房源，由汇通天下带来的交易是汇通天下收取佣金的基础。
“你个人都可以成为一个旅游代理，只要你能上网。你可以为你的客户预订，在这个服务中你可以获得佣金。”张滇说。
中小代理有了更多增长的可能之外，很多拥有千万数量级别用户的机构有了提供增值服务的机会。
汇通天下支持的招行CMBtrip，就是一个这样的例子。
在服务过程中，招行发现第三方旅行网站的用户都是招行的持卡人。从招行角度出发，它更希望自己的卡能像美国运通卡一样给自己的持卡客户提供各种增值服务，增加客户黏性。
没有专门人力和物力的招行，也没有大费周折同全国乃至全球成千上万的酒店打交道。它的选择就是借助于汇通天下的平台，来建立自己的旅行网站。
借锦江 破解鸡蛋悖论
仅仅有这些现实的需求，是不够的。
这家旨在建立B2B平台的企业创业伊始，遇到的挑战就是如何拿到两头的资源。酒店需要汇通天下提供更多的大代理机构带来生意，而代理机构会问汇通天下究竟有多少酒店资源。
2005年成立的汇通天下，由锦江集团和德尔集团合资成立。德尔是美国最大的酒店投资集团之一，拥有万豪酒店等10亿美元的资产。而张滇担任过德尔集团总监、集团CEO特别助理和德尔国际董事总经理等职务。
这家公司在初始商定，通过引入风险投资进行重组之后，张滇和其创业伙伴成为真正的控股股东。同时，德尔集团和锦江集团的股份分别从50%降到10%。股权变动后的代价是汇通天下为锦江集团提供价值2000万美元的CRS中央预订系统。
这是笔合理的买卖。至今汇通天下有5000家酒店，2000多家旅行社的规模。2009年增长5倍的成绩，从某种意义上和锦江的帮助分不开。
回想起来看，“如果早做，一定不会成功”。
在和锦江合作之前，张滇有自己的考虑：这在中国是新模式，市场仍然需要更深入的教育。“我们一定有很多不知道的东西，而且我们不知道自己不知道什么。”张滇说。
汇通天下选择于2006年、2007年在锦江集团内部试验。蛰伏两年，都在锦江内部做CRS系统。通过理念和技术革新，CRS给锦江带来10%的收入增长。
跟锦江的合作，是一种谨慎的开始。锦江是全国各种酒店的一个缩影，有五星级的，也有低星级，分布全国各地。在锦江内部开始试验，出了问题，其成本相对较小。
在锦江的两年，也见证了一个企业理念改变的过程。有一次，众人在会议室做试运行时，张滇尝试打电话到前台，向前台人员表示，系统中已有一个预订，前台的第一反应，“怎么可能，没有看到传真，也没有看到email”。
最终，当前台服务人员真的在系统中找到这个预订时，第一反应就是把它打印出来，放在一边。
这就是四年前，张滇面对的行业状况。整个行业中，几乎所有人的理念还停留在电话、传真确认中。即使技术改变了流程，整个行业的思维惯性还在。
汇世博 通天下
真要规模化，技术反而不是最关键的问题。关键在于，汇通天下能不能提供更好的服务，酒店的反应、理解能力、理念是否能改善，还有最终数字结果——能不能带来更多收入。
本质上，汇通天下要做的是决定在合适时候，用合适产品以合适的价格放在合适的渠道上，提供给合适的客人，这就是所谓的优化管理。
这个理想状态固然不错，但在汇通天下之前，众多玩家如德比、畅联、罗盘等都没能做出足够大的规模来。
有酒店业内人士曾提出，所有玩家都认为自己的技术是未来。但中国市场从来不是一个技术导向的市场。对于酒店行业来说，不管你模式如何，都需要带来订单。酒店销售团队都是短视的团队，不会为了未来去浪费精力的。
这需要一支懂得国内酒店沟通方式，又懂国外接入理念的团队运作。这是为什么汇通天下有从喜达屋做过6年网上营销的高管，以及曾在雅高中国区营销有多年经验的人士之外，还配备了来自锦江集团的高管，以及引入COO高翔，其曾在硅谷创立了两个创业公司，带来了创业氛围。
多年的努力，争取了像包括7天、如家、莫泰这样接受度比较高的企业。其中在7天和如家，汇通天下订单的贡献率排上第一和第二位。
但同时，也有一家曾表示出兴趣的国企酒店集团，四年过去了还在纸上谈兵。
好在，再次一跃的机会即将出现。在对张滇、华兴资本合伙人华杰斯、经纬创投合伙人万浩基的采访中，都表示出世博将是汇通天下的“关键一役”。
世博与奥运会不同，世博将引来7000万人次参观，历时半年。世博需要本人购买门票进入体验，带来了大量住宿需求。
在成为2010年上海世博会订房项目独家赞助商及服务提供方之后，汇通天下要做世博的指挥中心，让酒店的库存在第一时间发布到各个渠道。
在这个过程中，正是汇通天下将其客户规模化的时机。
比如中国邮政。中国邮政在此次世博中，扮演代理出售世博门票的角色。世博门票持有者中的入境者，可能八成需要住宿。
中国邮政也想到了在发售门票的同时，是否能提供增值服务？最终该想法促成了和汇通天下的合作，通过后者的技术支持为这些门票持有者提供更多住宿机会选择。
张滇认为，借助世博这个放大汇通天下价值的机会，会让这个价值链上的所有玩家都能获益。
