在尼泊尔、不丹等小众旅游市场上精耕“自助游”
李立
在国内主要的旅行论坛上，或是在驴友中间，“神游网”是一个广为传播的名词，这三个字甚至已成为驴友们在选择自助旅行时的经验之谈。
事实上，神游网只是一个“帮手”，对于前往尼泊尔等喜马拉雅区域旅游的驴友来说，神游网只是能帮他们以散客之身获得与团队一样的从机票到住宿的优惠服务，而其中最关键的旅行部分，还需要由散客们独自完成。神游网总经理廖鹏坦言，神游网之所以在泛喜马拉雅区域的自助游市场上受到驴友们的青睐，正是来自于他们对这一细分市场的精耕细作。
自助游与团队价的结合
与神游网的名声在外不同，其实际运营方——四川省中国青年旅行社嘉华分社却鲜为人知。廖鹏说，其实嘉华分社原先的市场也是相对分散的：既有围绕区域优势经营四川、西藏的线路，同时也做中东、欧洲的热点线路，但一直以来始终没有形成自己的特色和优势。
廖鹏及其团队做了大量的市场调研后发现，伴随着越来越多的消费者加入旅行市场，人们开始逐渐厌倦了跟着团队，疲于奔命的团组旅行形式。自助行价格虽然略高，却可以相对较高的性价比受到越来越多人的青睐。于是，廖鹏做了一个大胆的决定：放弃原来许多赚钱但前景黯淡的线路与产品，专心经营自助行这一细分市场。
然而，究竟什么样的国家适合自助行呢？神游网最先圈定了尼泊尔。廖鹏说，这个与中国毗邻的国家非常适合开发自助行。自上世纪60年代中期开始，作为嬉皮士三大圣地存在的加德满都就已经开始迎接来自世界各地的背包客；而且作为世界上首屈一指的高山王国，在全世界14座8000米以上的高山中，尼泊尔境内就有8座;另外，国航成都—加德满都航线，也是世界上唯一一条飞越珠穆朗玛峰的国际航线。这些元素，对喜欢户外冒险的年轻人来说，充满了巨大的诱惑力，而这一客户群体也是中国出境自助游的主力军，满足了他们的旅游需求，无疑是打开了一扇通往成功的大门。
神游网随即开始与国航联合推出尼泊尔的自助行产品，向全国旅游者推出“机票+酒店”的尼泊尔旅游模式。根据神游网推出的出行排期表，散客旅行者可以选择适合自己的时间，以团队的优惠价格享受自助旅行，这一模式很对自助出国行的消费者的胃口。
伴随着业务的增长，神游网发现半自助游的市场增长也非常快，目前这一业务所占的比例已经逐渐攀升到大约35%。“这一新需求主要来自于那些有自游要求，对目的地却又不十分了解的客人，于是神游网就针对这部分游客推出了延伸版的“尼泊尔模式”，为他们制定旅行计划，进行延伸服务，并从中收取报价5%的服务费。这样一来，既扩展了业务模式，也提高了收益率。廖鹏透露：截止到2009年11月，神游网在尼泊尔、不丹两块市场上的营业额已达到1240多万元。
锁定“泛喜马拉雅区域”
在盈利模式上，神游网采取的是与多家航空公司、酒店等进行捆绑的模式，通过向旅行服务商提供终端用户来赚取佣金。廖鹏表示，目前神游网已经与国航、南航、东航、港龙甚至尼泊尔航空等多家航空公司、酒店结成了合作伙伴关系。
但是，如何在与合作伙伴的合作中，既保顾客的利益，又实现自己的利润，是神游网需要认真把握的问题。据廖鹏透露，神游网之所以能以团队的价格招待散客，关键的原因在于薄利多销。具体的做法是：将从航空公司得到的优惠最大限度地让一部分给消费者，以低价吸引消费者，从而获得量上的积累。同时，神游网还开辟了散客召集同伴的板块，根据散客出行的人数给予不同程度的优惠。反过来，在游客资源上有了量的保证，就能进一步保证与合作伙伴的谈判优势。譬如神游网在与国航的长期合作中，国航每一班飞往加德满都的航班中，商务舱由自己销售，而三十几个团体票则交给神游网来销售，这样一些，就实现了航空公司、神游网与游客间的多赢。
“与携程等商务旅行巨擘相比，我们只是一家小机构。”廖鹏认为，神游网的核心竞争力在于“专”。为了显示自己的专业性，神游网不仅在网站上分门别类地列出了自助游的信息，还会给游客提供最基本、甚至是细枝末节的建议。譬如在奇旺的住宿，神游网就会建议客人住在公园里而不是附近的小镇上，这样可以充分感受奇旺国家公园的氛围。事实上，这些看似不起眼的信息与建议，恰恰正是自助游客人出行前非常需要的。
近年来，神游网也开始成体系地拓展业务。2008年，神游网将触觉伸向了不丹。经过精心准备，他们利用刘嘉玲、梁朝伟在不丹举行盛大婚礼的契机，抢在央视播出相关纪录片之后第一时间，就推出尼泊尔旅游的延伸产品——尼泊尔+不丹8日游。廖鹏坦承：虽然这一业务去年才开始，但业务量却在不断攀升。加之，不丹的旅行社为了吸引各国的旅行社，往往会从自己的利润中返点给神游网这样的客户，所以不丹旅游的利润和收益比尼泊尔高。
按照廖鹏的设计，神游网会逐渐发展成为涵盖整个泛喜马拉雅区域的自助旅游专门机构。他解释说，所谓泛喜马拉雅区域，将会囊括西藏、尼泊尔、不丹、印度等国家，即喜马拉雅山脉两侧的区域，结合整个区域发展高山旅游。廖鹏透露，目前他们也在着手开发印度的旅游资源，但他也表示：“宁愿再多蛰伏一段时间”。在他看来，细分市场行为必须是渐进式的，一旦准备不充分，得不到消费者的认可，就可能很难继续下去。
创可贴 INSIGHT
小众市场需要多角化生存
上海联纵智达咨询集团高级合伙人柴旭光认为，坚持细分、做透，是神游网到目前为止最为重要的成功要素。然而，“泛喜马拉雅区域”的市场定位，注定是一个小众市场，这样的市场能否支撑一个具有远大发展“野心”的企业，特别是通过网络进行服务的企业。
事实上，比市场细分更为重要的是细分市场的可持续性有多久。柴旭光认为，对于神游网来说，如何将细分和规模，专注和整合，服务和盈利之间的关系完全理清，特别是如何形成持续盈利的经营和模式，这将会极大地考验神游网今后的生存和发展。从商业模式角度来看，如果神游网不能在简单的票务、酒店等服务之外，通过附加服务和增值服务找到新的利润来源，那么它的商业模式就不是可持续的，会不可避免地遇到各种风险。
在客户开发和传播方面，神游网也有很多需要继续提升的地方。柴旭光建议：譬如通过“驴友达人”等组队方式，则可以有效地增加顾客数量。而在网站的内容建议方面，神游网也需要进一步更新与充实。譬如他发现：神游网对经营团队核心人员的介绍明显语焉不详，缺乏足够的诱惑力和吸引力。事实上，只需要稍加改善，就可能会在吸引有兴趣但犹豫的客户方面带来极大的提升。另外，在营销推广方面，如何依托神游网目前的独特资源优势，进行产品（服务）设计和可能的渠道创新，将神游网所推崇的旅游理念、旅游方式、服务模式等竞争优势传播出去，让更多的消费者了解、接受并认同，也是神游网尚需深思熟虑的地方。
