发展路径不是做大，而是专注军事文学做小做精，并通过与影视圈互动保持高利润
姜蓉
码洋（按图书标价计算的销售额）4000万元，在出版界不算起眼，但是北京智工场文化发展有限公司（简称智工场）在军事文学和影视文学圈的名声却很响亮。经过摸索，智工场在图书市场找准了一个细分市场，做小做精，而不做大，其出版理念和商业逻辑独树一帜。
因“补钙”找到方向
智工场2003年创办的时候，许多出版商出版内容都是大而全的。智工场无论从资金实力，还是作者的资源等方面都没有任何优势，当时的现状促使公司必须找一个细分领域，在细分领域找到自己的位置。
最初，智工场专注于恐怖文学，然而，做了一段时间，发现恐怖文学的主要读者群是青少年。当时智工场创始人、前智工场总经理甄煜飞隐隐意识到这个领域的风险，决定转战其他领域。在出版界“混迹”了几年的甄煜飞曾经遇到一个台湾出版人，对方的一席话，令其茅塞顿开，至今他还清楚地记得这套理论：“三流的出版人做图书，二流的出版人做作者，一流的出版人做概念。”智工场当时抱定了做作者的决心，目标领域是军事文学。
当时还没有出版社专门专注于军事文学这个领域，因为风险比较大。但是，当甄煜飞读到刘猛的《闪亮的日子》（《狼牙》的前身）时，他热血沸腾。在他看来，《狼牙》这样的作品区别于当时流行的颓废文学和情色文学，洋溢着激励人心的浩然正气。于是，甄煜飞立刻联系了作者进行策划出版。《狼牙》面市后，好评如潮，图书上市后一个月内总销量就达8万册，到2005年年底，销量突破20万册，并成功签约影视公司。这是智工场在军事文学领域打响的第一枪。
但甄煜飞并没有让《狼牙》赚钱，智工场投入40万元推广作者刘猛，这相当于《狼牙》所有的利润。当时中国出版界营销落后，几乎是一个不争的事实，出版社在报纸上发个书讯就算是营销了。但是智工场打出了中国文学需要“补钙”的旗号大力宣传刘猛，把他包装成中国军事文学第一人。刘猛出名了，他接下来的作品《冰是睡着的水》、《最后一颗子弹留给我》等都成了赚钱的畅销书。
“做作者”让智工场尝到了甜头。
《天眼》的二次发掘
虽然在推广刘猛的过程中也找着一些“做概念”的感觉，但让甄煜飞真正做了一回概念的是另一部作品《天眼》。
2003年，由作者景旭枫写的《天眼》就已经出版了。一个朋友看过这本书觉得不错，推荐给甄煜飞，但或许是因为卖得不好，出版社没有再版，甄煜飞在各个书店都遍寻不见。
2005年，在北京通州一个小书店书架的最下层，甄煜飞发现了这本书。买回家之后，甄煜飞花了一个通宵一口气读完了，读完后拍案叫绝。后来接受记者采访时他这样解释：作为一个一天看好多部书稿的人，对书稿极其挑剔，很难有一本书能让他一口气读完。《天眼》内容集盗墓、推理、悬疑为一体，情节跌荡起伏，丝丝入扣。这样一本精彩的小说为什么卖得不好？甄煜飞发现，这本书从封面到插图都是走的武侠路线。于是甄煜飞联系了作者景旭枫，并对书的内容提出了修改意见。景旭枫花了一年的时间进行修改。面市之前，甄煜飞联合新浪做了一场推理文学大赛。做这样一个大赛，甄煜飞的理由很简单，国外有希区柯克、斯底芬·金、柯南道尔等推理文学大师，也有各种推理文学奖项。而中国有着大量的推理小说的读者，中国需要自己的推理文学大师和推理文学奖项。这个推理文学大赛使得出版人开始关注“推理文学”的概念，这个概念让出版人去思考挖掘读者的潜在阅读需求。
结果，在众多网友的热捧下，《天眼》获得了三项大奖。由于推理文学讲究情节设置的严谨性和逻辑推理的合理性，甄煜飞又与新浪网联合推出“一字千金”的活动，邀请读者给这部作品挑毛病。
当时大赛传达给出版界和读者的逻辑是：中国要发展自己的推理文学，打造自己的推理文学大师。而《天眼》又获得了推理文学大赛三项大奖。《天眼》上市首印10万册，到目前为止创造了几十万册的销售业绩。
这一回合过后，智工场俨然已经达到了一流出版商的境界。
“互动”影视圈
虽然智工场在军事文学出版界确立了品牌影响力，但是只做军事文学不足以支撑一个公司的运营，同时出版界跟风现象非常普遍，如今市场上的军事文学、铁血文学已经泛滥成灾。智工场现任总经理焦美英意识到，一方面是竞争激烈，另一方面盗版猖獗的出版市场，盲目地扩张风险很大。智工场最好的路径不是做大，而是做小做精。逐步摸索后，智工场渐渐找到了影视文学这一路线。
从《狼牙》开始，智工场的军事文学就成了影视公司关注的热门。智工场把版权卖给影视公司也能获取一部分收益，但是烦恼同时也产生了，在与影视公司的交涉过程中，对方往往希望作者自己把作品改编成剧本。而小说作者在改编剧本的过程发现写剧本比写小说更赚钱，于是，一些作者就开始写剧本而不写小说了。
最终，智工场还是找到了一条在剧本和小说之间最好的解决方案，那就是与影视公司充分的互动和合作。在焦美英看来，剧本的情景和情节稍做修改就是小说，而且电视剧的热播往往能带动图书的销售，图书的热销也能增加观众对影视作品的期待。
在与影视公司打交道的过程中，智工场在影视圈建立起丰富的人脉资源，这是其他的出版公司无法复制的。据焦美英介绍，有些电视剧是图书先上市炒作，再拍电视剧，比如《士兵突击》，图书上市就比电视剧热播早半年。而电视剧热播的同时又能带动图书的销售，一部比较火的电视剧可以使图书销售翻10倍。
另外，图书的读者互动活动也可以与影视剧拍摄进行互动，比如，《密藏1937》会邀请读者去参观影视基地。有些电视剧为了同期宣传也会主动找智工场进行合作出书。
在与影视圈互动的过程中，智工场找到了穿梭于两个行业之间的路径，在这个产业链中既扮演了图书生产商，也扮演了影视剧的供应商角色。这使智工场不仅仅依靠图书获益，做小的同时可以保持较高的利润率。
