3D试衣的新鲜体验为试衣网招来了大量的注册用户，但是，有人气并不等于能赚钱，互联网上的商业模式已经无数次印证了这个定律。
杨速炎(广州)
上楼梯，左拐，进入ONLY专卖店，货架上挂着本季的最新款服装。她试穿了一件上衣，但是没找到合适的搭配。于是，她又接连逛了AXARE、ESPRIT、OCHIRLY等专卖店，并最终在ZARA找了一条短裙来搭配。这一切，她只花了不到半个钟头。
这不是在商场实体店逛街，而是在试衣网3D商城实现的体验。依靠逼真的网络体验，试衣网在一年的时间内吸引了100万注册用户，同时也将线下知名品牌商聚集过来。而通过将线上客户引流到实体店，试衣网也寻找到属于自己的盈利模式。
发现网购试衣需求
最近几年，网络零售开始进入爆发式增长阶段。因为没有实体门店，互联网销售企业省下了大量的实体渠道投资，因而降低了商品的流通成本，使得互联网销售的商品具有诱人的价格和丰富的品种，而越来越多的消费者开始接受这一购物方式。但是，网络购物体验性差的缺点也是非常明显的，特别是服饰产品。“在网上逛服装商店，时常会看到很多很漂亮的服装，但不知道自己穿上效果怎么样，大小合不合适。”不少逛过网上商店的女性消费者都会有这样的遗憾。
试衣网的创办人龙朝阳之前一直做的都是保健品、美容等“女人的生意”，所以对女性消费观念十分了解，而他早在2003年便开始接触电子商务，对电子商务也有了一定的了解，开始琢磨着一条新的发展道路。他所在的深圳正是服装产业非常发达的地区，有大大小小几千个服装品牌。有着十分敏锐市场嗅觉的龙朝阳发现，网上销售的服装大多是统一的标准化产品，只是一张图片，几乎没有任何用户体验。“已经存在的一些网络服装销售商都在犯一个错误：把服装当做标准化的产品来销售。其实服装应该是一个非标准化的商务：因为随着人的身材、气质、场合不同，人们对服装的评价也是不同的，一件衣服适合这个人却不一定适合另一个人，必须亲自试穿才能看到效果，尤其是女装。”
事实上，女装的消费是一个非常个性化的过程。女性购物大多数是冲动性而非目的性购物，女性消费者往往会因为某两件衣服搭配得很好而一起买下。甚至有时候会为了一件衣服的配饰好看而直接购买。另外，女性在购物过程中还会特别注重别人的评价，有时候会因为别人的一句话而决定购买或者放弃，因此女性购物是一个偶然性很强的消费过程，她们注重的是购物体验。但是互联网上，眼见为实的消费体验是很难实现的，而把女性时装当成标准化的产品来卖，自然就会走入误区。
龙朝阳从中抓住了商机，“目前的一些服装网站所采用的基本是超市结构、目录营销的方式，这些网站没有抓住女性消费的心理。男性买衣服注重的是结果，是实际需求行为，而女性买衣服则不同，它是一个过程导向，是一个诱发需求的行为，在逛的过程中因心动而购买，享受的是逛的过程，她需要的是一种氛围，逛Shopping Mall的感觉。”
2007年7月，龙朝阳创立了“试衣网”。2007年11月试衣网首版正式上线，这是一家结合网游型、体验式的电子商务平台，龙朝阳的愿望就是把逛街的乐趣移植到电子商务领域。
网络逛街的革命
龙朝阳认识到：要想在电子商务平台上真正挖掘女性服装消费的潜能，就必须从消费体验上入手。他在创建试衣网时，主要投入都放在了研发上，目的就是创造一个网络中更加逼真的试衣效果。
与其他满是时装和模特照片的服装网站不同，出现在试衣网首页的是一个三维虚拟模特。只要你输入自己的肩宽、胸围、腰围、臀围、手长、身高等数据，保存下来，这个模特就变成你的体型了。而如果你上传自己的正面、侧面和背面的照片，网站就能做出以你为原型的真人模特。你可以给她穿上各种衣服，还能搭配鞋子、手袋等配饰，感受自己亲身试穿这些服饰的效果。
龙朝阳要做的就是，让女人在网上有线下逛街的体验。在他看来，试衣在女装的购买行为中是一个决定性的因素。“女装跟男装有很大区别，它并不标准化，每件衣服要符合每个人的身材、气质、审美观，甚至因为当时的心情不同对同一件衣服的评价都不同，因此女装是受诱发需求驱动的商品。”龙朝阳说。而诱发需求驱动的前提就是要有充分刺激购物欲望的场景。“当你看到一件件衣服在模特身上，你会觉得跟自己没有关系，你更希望这件衣服穿在自己身上。另外，服装强调搭配，买一件衣服我会想跟什么样的裤子、靴子搭配，而试衣就是一个搭配的过程。”
试衣网并非单纯设计一套试衣的模型，还模拟现实逛街中的各种细节。比如女人很少自己单独逛街，总是带上自己的男友、老公或者闺中密友。“这说明女性在决定购买服装时，需要别人的肯定和评价。”试衣网里内嵌了一个IM，所有来试衣网试穿衣服的消费者，可以边逛边和朋友聊天。对于自己拿不定主意的衣服，还能够及时征求大家意见，让大家帮助自己拿主意，这样既避免了自己选购衣服的盲目性、又有助于增长见识、交流感情。
2008年5月，试衣网推出自己的导购系统——3D商城，全面模拟实际的购物过程。在这个三维虚拟世界里，所有物品的状态都变成可体验的，你不是一个浏览者，而是一个游览者。你能进入Only的专卖店，看到最新上架的款式，进入试衣间试穿，跟好友窃窃私语，讨论这条裤子颜色太深，还是那个裙子款型不错，接着再去别的店逛。这与真实的逛街情境完全一致。而且比起在现实世界里劳神费力地逛街，网络逛街可谓不费吹灰之力。在现实中，你一天能去几个商场试上几十套衣服就筋疲力尽了，但在网上举手之劳你就能试穿上百套的衣服；在传统专卖店，你不可能把不同品牌的衣服一起搭配，但在网上，你可以随时看看在一件Only的上衣下面配上一条Esprit的裙子是什么效果。
同时，消费者还可以输入自己需要的样式、颜色、质地等信息，在网站内搜索符合要求的服装，从而实现了由被动发现所需服装到主动按照需求搜索服装的转变。
网上试衣的快速、便捷、低成本和娱乐性，确实吸引了一些年轻时尚人士，短短一年时间，试衣网便吸引了100万注册用户，每天有40万人次到试衣网上“逛街”。这些人表示，都市生活节奏快，网络试衣省去了她们跑各大商场挑衣服、试穿的麻烦，在频繁网上试衣的过程中，她们对穿衣搭配之道的领悟也大有长进。而且也没有了抱着衣服在试衣间外排大队的烦恼，更没有人会因为你的反复挑剔而流露不满。真正做到了“想怎么穿、就怎么穿”，直到穿到自己满意为止。
将线上客户引流到实体店
3D试衣的新鲜体验，确实为试衣网招来了大量的注册用户。但是，有人气并不等于能赚钱，互联网上的商业模式已经无数次印证了这个定律，视频网站、开心网、博客网都是明证。而对于赢利问题，同样也使龙朝阳整整困惑了一年多。
要解决赢利问题，就需要找到需求点。在与大量的服装品牌接触的过程中，龙朝阳发现，许多线下知名品牌商对电子商务还是比较抗拒的。对于服装品牌来说，推进网络直销最大的障碍在于现有的渠道机制。目前服装品牌在终端渠道上仍然主要依靠代理商、经销商，网络直销的推广，必将使品牌加盟伙伴的利益受到影响，从而遭受代理商的抵制。因此线上销售的品牌产品不是过季的尾货，就是仿货，大品牌的应季新款很难在网上看到。如果试衣网将自己变成一个B2C的销售渠道，就很难与品牌企业实现合作，而如果没有品牌企业的应季产品，网站的时尚性又无法保证。
同时，龙朝阳也发现品牌企业对于自己的实体店，其实也有困惑：顾客的进店率不高，进店后的试穿率也不高，试穿后购买率就更低了。品牌商们殚精竭虑思考的问题是：如何提高顾客的进店率、试穿率和购买率。
找到了需求，龙朝阳就找到了试衣网与品牌企业合作的结合点：为品牌店送生意。具体的商业模式是这样的：品牌企业在试衣网上发布新款服装，用户可以在网上实现各种试穿和搭配，然后到实体店亲身试穿和购买。用户可以通过试衣网的平台申请折扣券，用于在实体店购物时使用。这样一来，试衣网就把大量的用户引流到了品牌实体店。而通过引流完成的交易，试衣网向品牌企业收取2%的佣金。
试衣网已经与国内女装品牌前50名中的70%达成合作意向，已经签约品牌有例外、TITI、季候风、SEASONWIND、忆玫等30多家。此外，试衣网还吸引了ADIDAS、ESPLIT、H&M、NIKE、ZARA等国际知名品牌进驻。
另外，在品牌店里设置终端触摸屏是试衣网商业模式的另一个重要环节。据龙朝阳介绍，终端触摸屏的作用是将该品牌当季的所有款式实现搭配组合，按顾客身材进行分类推荐，同时给出穿衣场合建议，比如适合办公室穿，适合朋友聚会穿等等。由于实体店的面积有限，不可能将所有的款都展示出来，试衣网和触摸屏正好可以展示所有的款式和搭配，而更多的搭配组合也会刺激消费者的试穿欲，并增加成交率。触摸屏的软件系统以及搭配组合由试衣网提供，试衣网向每家门店收取每年1000元的使用费。此外，网站、电脑触摸屏的巨大流量所带来的广告价值，也是试衣网的盈利来源之一。
做女性购物领域的携程
试衣网成立时曾获得500万元的天使投资；随后，又获得美国万得集团900万元投资；今年4月，试衣网获得第三轮2000万元投资，将主要用来陆续向6000家服装品牌门店，投放内置门店系统的触摸屏电脑。这种门店系统，主要由品牌专家搭配系统、顾客自主搭配系统、视频搭配试穿系统、店内呼叫系统四部分组成。
龙朝阳称试衣网的目标是在女性购物领域复制携程模式，一方面搭建试衣网络平台，另一方面还要将其投放到参与合作的品牌实体门店，从而提升这些实体门店的生意。龙朝阳还称，试衣网致力于打造一个用户了解服装时尚，体验时尚服装，分享服装品位，消费时尚服装的平台，同时也建设成一个服装企业创造品牌，推广品牌，销售产品的平台，一个设计师和优秀裁缝的创业平台。
服装定制被试衣网视为未来的另一个盈利方向。龙朝阳相信，“未来的服装一定会走向定制化。”他甚至认为这是自己下一步最核心的竞争力。他打算下一步在试衣网上推出C2C的服装定制平台，采取设计师+裁缝的模式，设计师在试衣网上开自己的工作间，展示自己的设计作品，喜欢某位设计师作品的顾客提交自己的照片、三围等基本数据，就能定制独一无二的服装了。
达晨创业投资有限公司的投资副总监舒小武认为，网站功能是否强大，电子触摸屏的操作功能友好程度都将成为用户和企业接受度的重要指标。另外，将网上客户引流到终端店，以及在终端店安装的触摸屏，最终能将多少订单转化成真实交易也是其面临的关键问题。对于试衣网的商业模式本身来说，只有订单真实地转化成交易，并且把佣金有效地转变成试衣网本身的现金流，才能真正实现赢利，并保证发展速度。从这些制约性条件来看，试衣网要想在女装这种非标准化产品领域里成功复制携程模式，面临的未知数还有很多。
