汪华峰、卢远香
“我们所投资的项目中，有1/3的项目是由中间人介绍过来的，支付了中介费用。”优势资本总裁吴克忠告诉《中国经营报》记者，“市场上有很多中介机构，凭着他们的资源优势，确实能找到一些好项目。”
在投资界，吴克忠所说的“中间人”，事实上有很多种称呼：介绍人、投资顾问、融资顾问、中介……但他们都有一个约定俗成的官方称呼：掮客。他们的吃饭手段主要靠嘴皮和脸皮——听起来有点别扭，但事实如此。通常情况下，他们的生意有一个共同的特点：三年不开张，开张吃三年。
吃上磕下，套路不一
“我总共介绍了6个项目，收了8000多万元投资顾问费。”深圳某投资公司董事总经理范飞说，“第一单项目是2006年4月做的，山东的一家资源类企业，目前这家企业已经在证监会排队上市。”
范飞2006年初开始做一级市场，更早以前，他做的是二级市场投资，后来发现A股估值太高不敢做，开始转换业务做国内的股权投资。刚开始，范飞不做中介，而是自己投资。如果刚好碰到一些他们自己不太感兴趣但企业和项目本身质地不错的，就会把它介绍给圈内的朋友。
“山东那家企业当时需要融资2.9亿元，我因为个人兴趣问题没有投资。前后总共找了三家机构去谈，有两家谈成了。项目完成后，我从融资方和投资方那里都收了费用。”范飞说，那时的介绍费不是按融资额收的，而是约定了用将来的回报来收取费用，这个比例会更高。例如，等投资方从企业获利退出后，整个项目团队可以获得投资利润的20%作为奖励。以这20%为基数，其中至少10%以上是支付给中间方作为报酬的。“这种模式是双方提前约定介绍费为未来收益的百分比。”
“我们接触的中介大多数是单边收费，只从企业或创投收介绍费。一般是融资金额的2%～3%。也有些是按照约定期权或认股权的模式来谈的。”吴克忠碰到的中介，显然不是范飞哪种类型的，“虽然中介只收一边，但从企业收钱等于是从投资人那儿收钱，因为投资人入股后也成为企业的股东，成为利益的一分子。因此，中间人从企业方收取，也要投资方同意才行。如果中间方收取的费用太高，我们就不愿意投资企业。”
吴克忠说，目前市场上有一些中介机构不成熟、不专业，有的甚至存在过度包装企业财务、报表的情况。“有些企业过往经营中本身就没有账本，中间方进入后，制作了一本新的账册，就连企业自己也不知道哪些是真哪些是假了。”因此，吴克忠通常会对中间方提出严格的要求，“可以对企业的资本市场价值、法律架构做一些提升，但是不能过度包装企业，我们要看到原始的财务数据。”
在范飞所谈成的六笔生意中，除了第一个项目是和内资机构合作，其他都是找的外资基金。“外资钱比较多，前两年外资对投资中国企业有一种饥渴症，容易撮合。而内资创投机构钱不多，又挑来挑去，很麻烦。但从中间介绍人的收费角度来看，外资是有严密的条文约定了收费，收费比例是按行规约定俗成的，没办法谈。但跟内资创投则反而比较好谈，比例可以谈得更高一点。”
疯狂加价
2007年底至2008年初，亚洲最大镍生产商甘肃金川集团增资扩股。因盛传公司将于2009年底上市，故此次扩股吸引了众多机构参与。2008年2月，杭州华夏产权交流服务公司通过中国产权市场网发布消息称，有1亿股金川集团的股份“寻找战略合作伙伴”，价格面议。在项目介绍中，华夏产权交流服务公司这样描述：“根据金川集团整体改制及上市时间表的安排，金川集团有限责任公司改制为股份有限公司。股改后，原有限责任公司的62亿元资本金更改为62亿股股本，每股净资产2.365元。同时，向社会非公开发行80亿～100亿股股票，募集资金250亿～300亿元，其中定向给上海宝钢集团发行50亿股左右，剩余额度发行给其他投资人。”
“当时参与金川股份转让的人很多，最有实力的是一批背景深厚的职业掮客。”知情人士告诉《中国经营报》记者，最初通过职业掮客私下寻找战略合作伙伴的股权大约只有10亿股左右，但后期突然猛增至接近40亿股，流传出来的股权大部分集中在两三个职业掮客手中。由于当时有色金属市场价格及二级市场相关股票价格居高不下，机构预估金川上市时间短，改制上市后定价可能超过15元，因此掮客们在其中加价的幅度之高令人咋舌。从记者了解的情况来看，加价幅度最高的一部分股权，终端报价已经上浮超过50%。
“40亿股被分成了几个资产包，比较大的两个都在10亿股左右，其他的都是一些小包。”上述知情人士说。虽然金川名声在外，然而这部分股权最后的成交情况并不理想，有一些买家是因为觉得中间人“不靠谱”而放弃的。“有一位掮客委托了好几个朋友帮忙分销。他自己谈妥了一笔交易，在买家已经调集资金准备签约付款时，他的朋友告诉他另一个国企出价可能会更高，他立即取消了这笔交易。但那家国企与掮客本人见面后，因为各种原因放弃了，结果这部分股权谁也没有卖出去。”
2008年7月，金川集团发表声明称，鉴于资本市场不景气，公司增资扩股及股份制改制相关工作已经暂停。时隔一年之后的7月中旬，有消息称“亚洲镍王”重提上市旧事。而这一次，掮客们的动静变得悄无声息。
“掮客能得到多少好处，完全要看他们在其中起到了多大的作用。”北京一家私募股权公司执行总裁吴伟说。2008年，一位朋友向吴伟介绍了一个传统能源项目，当时提出的要求是收取2%至3%的中介费用。他告诉这位朋友，如果仅仅是简单介绍，这个比例显然是不可接受的，但如果他能控制价格或其他关键因素，并且在合作过程中进一步沟通、传达、协调，这样的费用比例完全没有问题。后来那位朋友承认只是与企业董事长很熟，能帮助吴伟牵线搭桥。吴伟说，这种情况下，通常的做法是在项目谈成后一次性给介绍人一笔回报。
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掮客
又称“托儿”，辞典解释是：为买主与卖主之间签订买卖（如房地产、货物或证券）契约（合同）收取手续费或佣金的人。根据现代汉语词典的解释，掮客指那些替人介绍买卖从中赚取佣金的人。不少人对这个词感到陌生，事实上掮客现象在现实中无处不在。不仅有诉讼掮客，还有政治掮客、学术掮客等等。
掮客的权利
掮客在居间活动中有权要求报酬，但这项权利在居间活动促使合同成立后得以行使。如果掮客从事居间活动没有达到促成合同签订的效果，则无权请求给予报酬。
掮客应承担以下义务
(1)掮客应将其所知的有关订约的各种情况，据实报告给各当事人。
(2)掮客应尽力维护委托人的利益，不得与委托人之相对人合谋以损害委托人的利益。
(3)保守商业秘密之义务。
目前资本掮客多数身份特殊，拥有大量的人脉等垄断资源，有的甚至更像是倒买倒卖的中间商。
