编者按/网友热捧，记者灌水，官员潜伏……经常是“一不小心”，许多基于网站站长个人爱好和需求的垂直网站就成为行业内最具人气的“小牛网”，像民航资源网、联商网、爱卡网、丁香网等就是此类网站的代表。而如今，“有人气更要有盈利”正成为这类网站的紧迫任务。从本期起，本版将陆续推出“小牛网”系列，报道此类网站在人气和盈利上的探索。
张京秋一直坚持认为自己做的是汽车类媒体，而非网站。但事实上，他的头衔是XCar——爱卡网，一家不折不扣的汽车类垂直网站的CEO。之所以把自己定位为媒体，他的理论是 “不叫媒体，就不会影响厂家；不影响厂家，就没有营收”。
如此朴素的认识，加上始终贴近用户需求的理念，让张京秋和他的爱卡网走出了一条与众不同的商业模式。
创业
其实一开始，张京秋做的并不是“媒体”，以至于到现在还有与他相熟的人说，他那时就是丐帮的头儿，什么都没有，只有一群车友和网友。
张京秋做爱卡纯属偶然。2001年，大学毕业三年后的他拥有了自己的第一辆车，上海大众帕萨特。但他很快发现，从买车、上保险到第一次保养，没有什么机构可以给自己指导，最可信的就是朋友和邻居大哥。“我相信像我这样有了车，但特困惑的人一定很多。这是一块很大的空白市场。”带着这些想法，2002年8月，张京秋和另外两个朋友各拿出1万元，创办了爱卡汽车网。
张京秋设想的模式很简单，通过社区吸引大批会员，由爱卡替会员筛选经销商，搭建一个买车、卖车的桥梁，以经销商投放的广告为收入。
爱卡社区里的第一个组织就是张京秋发起的帕萨特车友会，里面贴的全是有关买车、用车、修车的体会。让张京秋意外的是，这些话题和帖子让爱卡的社区用户在三个月里从两三个人变成了两三万人。
“从一开始爱卡就不是做资讯的，而是从用户开始。但当时我们并不知道其实那就是Web 2.0。”与当时大多数门户网站的汽车频道及其他汽车类垂直网站不同，爱卡没有一个编辑，把所有的精力都放在开设社区、维护用户；而社区网友之间的提问帖子和回答帖子则构成了网站的全部内容。
无限贴近用户的张京秋很快等到了属于爱卡的机会。2002年底，伴随汽车进入家庭大潮的开始，爱卡利用自己的社区优势组织了网友看车团，接着便是整车的团购。此时，爱卡的营收模式是争取4S店的广告，并向4S店和汽车美容装饰店收取提成。到了后来索性把提成返利给会员，把广告作为唯一的收入。
到2003年底，爱卡的注册会员达10万人，营业额为50万元，社区里有车友会20多个，其中80％的车友会规模是全国最大的。
转身
通过社区招募会员设立俱乐部，通过线下推出涉及汽车的具体服务，这样线上线下互动的模式让爱卡过了两三年好日子。但此时，张京秋却开始犹豫了。
“在2004年到2005年期间，我们摇摆过。”到底是做媒体形式，还是做俱乐部形式（即线下业务），这需要决策，“毕竟我们的资源有限”。
经过一番评估，张京秋发现如果单纯做俱乐部，把目光仅仅盯在汽车后市场（包括汽车美容装饰、改装、自驾等），虽然爱卡做的很成功，但并不代表在当时的汽车消费大环境下有更大的市场空间。
基于这样的判断，爱卡选择了自己的第一次转身，走传媒之路。“做汽车领域，你必须是一个行业媒体。”张京秋说，“你要代表这个产业链，要拉近消费者与厂家的距离。”
转身后的爱卡继续强化着自己的社区优势，并通过社区影响着产业链的上游——整车制造厂——这似乎正是一家传统媒体所做的一切。
2006年，爱卡被CNET收购，成为国际传媒巨头旗下的一员。知名VC人、参与那次收购的李钟伟曾表示，爱卡在互联网上建立了非常庞大的汽车用户社区，在这个领域当中没有任何一家跟它相比的状况，这是我们目前对爱卡非常欣赏的一点。
“当时对我们来说的确是一个瓶颈。”谈及三年前自己被收购，张京秋显得很平静，“在互联网行业，不怕你做的新，就怕你做的慢。”而在当时，面对竞争对手疯狂的砸钱开拓新业务模式，张京秋的确很心虚。
钱程
打开爱卡网站的二级页面myxcar，有一种似曾相识的感觉——“我的车库”、“我的投票”、“他的好友”、“最近来访”……这分明又是一个“山寨”版的开心网。
细心的“卡友”（即爱卡会员）发现了这一2008年年底上线的新玩意儿与当下红火的开心网的不同。“myxcar是个‘看上去很SNS（基于Web2.0的社会性网络服务）’的板块，但是最大限度的保留了网友交流还是去BBS的原始使用习惯，不去对现在的交流方式做影响。”有“卡友”这样评论。
“没错，我现在做的就是‘2+1’。”张京秋自我“曝光”，在进入Web2.0后，爱卡的运营模式也做了相应调整，即在Web2.0的基础上保留了原有Web1.0的元素。
这样做，自然有其道理。按照爱卡对现有互联网用户的分析，互动性更强的Web2.0诚然能把客户留下，但对那些不熟悉互联网，同时又希望通过网络了解汽车的第一次购车客户来说，Web2.0过为繁琐，他们更希望直接获得答案。于是“2+1”的混搭模式应运而生，“基于Web2.0的功能即满足了高端用户的需求，能写下自己原创的用车、买车经验，然后再通过原有的Web1.0的功能（即BBS）传播给80%的普通客户。”张京秋认为，这样有利于爱卡留住原有的会员，并最大程度的吸引新会员。
在myxcar上，“我的车库”中有两个选项，一个是自己的爱车（购买习惯），一个是关注的车型（购买倾向）。而在“我的备忘录”选项下，则一网打尽了包括各种税金的缴纳、年检维修、保养、油耗、事故等记录功能。对于爱卡来讲，这样可以“轻易”获得诸多对厂家有实质意义的数据。
通过尽可能多的会员获取尽可能多的数据，这正是张京秋所需要的。“其实爱卡现在是处于我所规划的商业模式的第二个阶段。”张京秋把爱卡的商业模式分为三个阶段，第一个阶段是创业初期的社区，并由此产生足够大的媒体影响力，获取厂家的广告；当下正在做的是第二个阶段——不仅仅是媒体，而是综合的信息服务商。“这么多年来，不仅爱卡，其他汽车网站的社区也沉淀了很多帖子，但没有人去总结归纳。”张京秋说，他们现在所做的便是整理这些“精华贴”，并最终出售给厂家。
一头牵着数量众多的网友，一头拉着需要数据的厂家，张京秋在用户和厂家之间织起了一张大网，而一旦这张网的韧度足够大时，正是其第三个商业模式上线之际。“下一步就是电子商务，帮厂家卖车。”
链接
爱卡网目前注册用户200万，Pageviews 接近2000万；车友地方分会32个，车型分会约300个。
