□赢周刊记者 蓝云
汕头澄海，广东三大玩具生产基地之一。在这个仅有402.5平方公里的地区，从事玩具生产的相关企业超过3000家，从业人员达十多万人。
金融危机来袭，中国玩具业出口额锐减，据海关统计，今年1至4月，广东出口玩具12.2亿美元，下降12.1％。东莞近一半玩具厂歇业或倒闭，但在澄海，玩具厂至今还在不停招工，包括生手和临时工。工人的紧缺使这里完全成了劳动力的卖方市场。有时候，工人们还会以集体辞工为要挟，要求老板涨工资。一个家庭作坊的老板说：“现在的工人都成了老爷，你必须小心伺候着。”在这里，你很难相信这会是2009年——一个全球都在谈论金融危机、如何应对金融危机，并不断盘算着经济何时才能复苏的年份。
“三年前，我们内外销的比例是二比八，现在却成了八比二。”龙祥玩具有限公司的老板老蔡一语道出澄海玩具企业在金融危机中持续繁荣的原因。国内玩具市场需求的膨胀，让龙祥成功规避了这场发端于美国并席卷全球的金融危机。同时，外销带来的“跑单”、“召回”和政策性风险越来越大，再加上劳动力成本和生产资料成本的增加，玩具外销这个市场早已不再像以前那样有吸引力。
实际上，在三年前甚至更早的时候，澄海玩具企业的老板们就开始了销售重心的转移，大力开拓国内市场。
是因为他们提前预见到金融危机的到来吗？不，这还得从一场销售模式的变革说起……
6月22日，这是小蔡留学后回到龙祥玩具有限公司（下称“龙祥”）工作的第288个日子。这天早晨，她像往常一样，来到龙祥三楼的办公室。这间办公室足足有两个篮球场那么大，整齐地摆放着一排排办公桌。她走到右排第三张桌子坐下，胡乱吃了点早餐，然后打开了电脑。
从办公条件上看，小蔡与其他普通员工并无区别，唯一不同的是她有通往这个玩具厂任何角落的钥匙。
这是一家位于汕头市澄海区澄华工业区的玩具公司，地处汕汾高速公路湖心出入口。这家玩具公司由小蔡的父亲一手创立，从家庭作坊起步，如今在澄海的玩具企业里已然颇具名气。
老蔡没有给小蔡安排明确的职务，只是让她一边看一边学。小蔡不仅需要熟悉各个生产的环节，还需要学习各种管理方法、谈判技巧和危机处理的技巧。“实际操作中才发现，商学院学的那一套派不上什么用场。”
今年才25岁的小蔡显然还没有习惯于企业管理者的角色：“和我同年的朋友要么已经结婚生子，要么就准备存钱买房子，而我却还成天想要去哪里旅游，以此逃避身上的压力。”
整个澄海的玩具厂都在招工
时间的指针指向8点整。随着开工的铃声一响，一楼塑料自动机生产车间的机器开始转动起来，20多台自动机发出“轰隆——轰隆”的巨响。塑料粉粒被放进这些机器里，加工成各种玩具需要的塑料配件，然后运到二楼的装配车间，由装配工人组装起来，并安装进一块电路板。正是这块电路板能让玩具车做出各种翻滚、爬墙等各种特技效果。
“现在生产的这个系列的玩具车叫做‘特技之星’，你看到只是整个玩具生产的一小部分环节。前期还需要设计、开发、测试、经过试产后才正式投入生产。”小蔡认真地介绍着，俨然一个经验老到的管理者，“生产还需要很多环节，原料采购、开模……”她说了一半停下来，耸了耸肩，笑了，“其实具体我也不是很清楚啦。”
“特技之星”可以360度前后轮盘旋，边旋转边行走，“身手敏捷”。上电之后车身及车轮带有华丽的灯光，令人炫目。它还可以完全自动地表演三种不同的编程指令动作并播放三种不同的背景音乐，可以像机器人一样在地面上“跳街舞”，让人赏心悦目，爱不释手，据统计，目前总销量已超过600万只。
在外人眼里，有一个开玩具厂的老爸是件幸福的事，因为能在玩具堆里长大是所有孩童的梦想，小蔡却说：“看太多了，对玩具基本没什么感觉。”
在一楼厂房外的空地上，不断有货车往外运货，货如轮转。通常每天运出100件左右，量多的话一天可达200多件。
最近，对于很多澄海玩具企业来说，缺少工人是很头痛的事情，尤其是熟练的工人特别走俏。很多工厂不得不招收生手，尽管生手需要几个月才能熟练掌握技术。在技术还没熟练之前，工厂只能忍受他们把各种生产材料作为练习的试验品。
由于出货量大，出现工人紧缺的现象不仅是龙祥一家，几乎整个澄海的玩具厂都在招工。稍大一些的工厂都在厂房外挂出了长约5米的横幅，就算2.0近视的裸眼也能在100米外的地方看到横幅上写着：“本厂大量招聘青年男女工人。”甚至临时工、钟点工也成为招聘的对象。
工人的紧缺使这里完全成了劳动力的卖方市场。有时候，工人们还会以集体辞工为要胁，要求老板涨工资。在澄海，工人炒老板鱿鱼已经不是什么新鲜事了。为此，工厂不得不从薪金水平、生活条件、社会保障等方面提高工人的待遇，以留住工人。一个家庭作坊的老板说：“现在的工人都成了老爷，你必须小心伺候着。”
在澄海这个占地仅有402.5平方公里的地区，从事玩具生产的相关企业超过3000家，从业人员达十多万人。东家不做做西家，技术熟练的工人不缺少工作的机会。
在这里，你很难相信这会是2009年——一个全球都在谈论金融危机、如何应对金融危机，并不断盘算着经济何时才能复苏的年份。
当然，如果你对这里比较熟悉，并仔细观察路上运送玩具的货车的话，就会发现经济危机并非一点迹象都没有。如今，路上运送货物基本都是卡车，集装车的踪影已经难觅。而就在两年前，集装箱车还在各个玩具厂里开进开出。小蔡说：“从车的种类，你可以判断这些玩具是销往哪里的。卡车运送的是发往国内各地的货品，集装箱车运送的是发往国外的货品。”
这是金融危机对这个地区的玩具产业最大的改变。
华丽转身的关键三年
“外销今年做不到两成。”小蔡轻描淡写地说了一个令人惊讶的数据。不过在她脸上，你找不到一个玩具厂商人因外单大幅下滑而表现出的愁云。事实上，今年内销已成为龙祥出货的主要渠道，而且这个比重已占到八成。
国内市场已经完全成为龙祥盈利的支柱。但就在三年前，外销还占据着龙祥80％的出货量。外销和内销的比例在这三年里完全调转过来。
近几年，这种内销比例迅速提高的情况在澄海玩具业是比较普遍的现象。有些企业甚至在四五年前就把重心转移到内销上来。
中国玩具网的公开资料显示：目前我国14岁以下城市人口达8000万人，城市儿童人均年玩具消费额为35元，儿童玩具消费总额高达28亿元。而且，玩具已不再是孩子的专利，我国有43％的成人表示喜欢并愿意购买玩具。中国社会调查事务所的调查报告更乐观估计，我国玩具市场仅青年需求一年就达500亿元。
国内玩具市场需求的膨胀，让龙祥这类澄海玩具企业，成功规避了这场发端于美国并席卷全球的金融危机。然而，国内市场的需求的膨胀只是外部因素，更重要的还在于像龙祥的创始人老蔡这样一批玩具企业的“掌门人”。他们有着商人的精明，更有着企业家的沉稳和独到的眼光，当然，也有着澄海商人特有的低调和谨慎。
早在三年前，老蔡就决定把玩具销售的重心从国外转到国内。在现在看来，这个决定几乎是挽救了龙祥，挽救了他十多年来创下的基业。
这个决定的作出并非偶然。一切还得从在澄海名盛一时的玩具塑料城说起。
玩具塑料城并不是一座商城，而是一条长不到300米宽不到15米的街道。街道的两旁，全是澄海区各个玩具厂设的经销处。有些经销商除了批发自己工厂生产的玩具，也代销其他工厂生产的玩具。几年前，稍微上规模的玩具企业，都要在塑料城设立一个经销店。这里一度是澄海区的玩具产品销往国内市场最主要的窗口。当时，龙祥几乎所有的内销产品都是通过了这个窗口走向全国各地的市场。“国内从事玩具买卖的，没人不知道澄海的塑料城。” 澄海区一位政府人员自豪地说。
然而，整个地区的3000多家玩具工厂都在做塑料玩具的生意，产品难免出现同质化。“这家厂开发了一款新的产品，一个月后，你就可以找到另一款类似的。”老蔡苦恼地说。
于是，恶性竞争、互相压价的问题随之而来。再加上近几年劳动力成本、生产资料成本的攀升，还有各种环保指令的实行带来的成本增加，让许多企业感觉到生意越来越难做。
就在这种境况下，澄海玩具企业的老板们发现另一种销售模式可以避免恶性竞争带来的压价。这种销售模式便是经销商代理制度。于是，一场销售模式的变革在澄海玩具企业圈内悄悄蔓延开来。龙祥就是这场变革中较早的尝试者之一。
在塑料城设立经销处的这段时间，龙祥积累了全国各地的客户。在长期与客户合作的过程中，对客户知名度、销售规模、信用程度都比较了解。老蔡决定在这些客户中挑选一批销量稳定，销售量大、信用度良好的客户成为龙祥的代理商。渐渐的，龙祥和国内各地的客户从单纯的买方和卖方的关系成为合作伙伴的关系。新的关系意味着，经销商货卖得越多，得到的优惠和返点也越多。
虽然决定铺开一张遍布全国的经销网，但老蔡在经销商的选择上依然异常审慎。所有的经销商必须经过他亲自实地考察这关。
山东临祁的老姚就是与龙祥长期合作的大客户之一。而临祁全国最具规模的玩具市场之一。小蔡这样描述老姚：“姚有着山东人的豪爽，在临祈玩具市场的能量很大，在山东的玩具经销商中，他敢称老二没人敢称老大。”老姚的网点遍布北京、天津、山东一带，而且销售终端延伸到二、三级城市甚至细化到每个城市的各区。
由于长期稳定的合作，老姚和老蔡成为生意场上多年的老朋友。老姚深知老蔡的玩具在国内市场上有多吃香，合作是没有悬念的结果。
几个月后，老蔡接到了老姚的邀请，说是为推广国内的玩具市场，决定举行了玩具新产品服务记者招待会，让老蔡一定要去当嘉宾致辞。
“多数是老客户，也有亲自找上门的新客户想要做我们的代理商，不过我们都会比较谨慎。”
在潮汕地区，熟人社交的传统根深蒂固，很多玩具老板和生意伙伴都是亦商亦友，陌生人在短期内很难取得他们的信任。
凭着过硬的质量和适销对路物美价廉的产品，龙祥在全国36个省会城市迅速铺开了一张经销商网络，玩具销量节节攀升。
一年多后，经销商代理制度的优势逐渐凸现出来。除了增加销量、避免恶性竞争，保护经销商和厂家的利益，龙祥也能在第一时间通过经销商了解到销售的最新动态和玩具的流行趋势，从而开发更有市场针对性的产品。
现在，澄海上规模的玩具企业基本上都撤离了塑料城，留守的只是一些规模较小的工厂或家庭作坊，塑料城批发的也多是一些低端的塑料玩具，比如沙滩工具、塑料人偶，主要针对农村市场。
外销市场风险越来越大
让老蔡决定大力开发国内市场的原因，除了国内需求的攀升，另一方面也是因为他看到了外销的风险在逐渐增加。有一件事让涉商未深的小蔡至今难忘。
2008年10月，老蔡的朋友老郭的玩具厂接到一个意大利客户的订单——6条集装箱柜的玩具。在收到20％的定金后，老郭根据对方的各种要求开始投入生产，终于在合同规定的时间完成了。
一切似乎特别顺利。然而，当货物运送到客户指定的意大利某港口，玩具外贸中最坏的情况出现了。意大利客户突然告知老郭：“货物存在大量的瑕疵，我们拒绝提货。”
老郭让意大利客户出示产品严重损坏的证据。可对方一方面迟迟拿不出证据，另一方面却坚持拒不提货。久经僵持，对方终于表明目的：“鉴于贵公司的货物存在严重的质量问题，我们拒绝提货，也不会付款，除非这批货折价50％。”
这时货物已经到达对方的港口，如果对方拒绝提货，货物被退回，老郭将必须支付巨额的物流费。而且货物返回后，不同国家地区的不同客户都对产品有不同的要求，这批货将很难再卖给其他客户。就算是转内销，插座，充电池等的制式也都不一样，怎么办？
有些进口玩具的国家，客户很狡猾，没有经验的新玩具厂老板一不小心就会上当受骗，这在澄海已是尽人皆知的事情。
幸好，老郭久经沙场，经验丰富。他立刻让跟单员联系意大利当地的其他客户，承诺以8折的价格转让到港口的货物。这个折扣无疑是极具吸引力的，很快就有新客户提出愿意购买。
联系好新买家后，老郭手里有了新的筹码，谈判天平马上向老郭这边倾斜。老郭向意方客户提出：“如果你们无理拒不提货付清全部货款，我们公司将会把这批货转让给其他买家，有的是人等着买，我们这边没什么损失，不过你们20％的定金就要打水漂了。”
意方客户最后只好乖乖把全部余款打到老郭的公司账户上。这件事后来作为美谈在澄海的玩具圈内流传开来。
小蔡发现，不管是在商业眼光、经营头脑或者谈判技巧上，周围的叔叔、伯伯，包括她的父亲，他们的经验和方法胜过教科书上的条条框框不知道多少倍。如果没有足够的智慧和运气，这些风险给企业造成损失几乎是不可避免的。
此类威胁只是一种较特殊的现象。在经济危机的年代，玩具厂面临的更普遍的风险是跑单。当地一个数一数二的玩具贸易公司，就是因为一位合作多年的美国客户跑单而受到重创。“经济损失是一方面，现在这家贸易公司拿到的订单，所有厂都不愿意为他们生产。”
为了应对这种跑单的风险，现在玩具贸易中的提货单，都不再指定具体客户的名字。（当提单上指定具体客户时，货物就只能由该客户来提取，不指定的话只要是拿到这张提单的人都可以提到货物。）客户跑单的话，如果能及时联系到当地的卖家，折价把货处理掉，损失也不至于太严重。不过，以上处理方式的前提是厂家拥有货物的自主品牌，而且质量过关。
如果是从事贴牌代工生产，除了跑单风险，客户设计的风险也时常加在中国制造企业的身上。
在直接导致东莞玩具巨头合俊倒闭的美泰“召回”事件上，其实被召回的中国玩具，约85％缘自美方的设计失误，15％是中方个别企业违规所致。虽然后来美泰向合俊公开道歉，然而此时合俊距离它倒闭的时间已不到两个月。
事实上，外销面临的风险远不止“跑单”和“召回”。
国际不断出台的新标准也让中国的玩具企业面临巨大的政策性风险。
自2008年5月1日起，美国将出台相关法规，提高玩具市场准入门槛：一个新标准是要求玩具中的含铅量削减至接近零的水平；另一个是进口玩具需经第三方机构认证由之前的自愿改成强制性。这意味着2008年4月份接的订单，按照订单要求生产的合格产品，到了5月1日后就变成了铅元素超标。
更严格的标准也意味着更高的生产成本，再加上劳动力成本和生产资料成本的增加，玩具外销这个市场已经不再像以前那样有吸引力。
