大胆创新 稳健经营
受全球金融海啸的影响，2009年中国经济发展将面临更加严峻复杂的局面。拉动内需特别是启动消费需求对保持经济增长的作用格外重要。信用卡作为现代支付方式，其便利、快捷的支付特点，能够加速消费者的消费决策，使消费行为更加活跃，从而有效拉动国内消费，对中国未来启动内需和调整经济增长模式将发挥重要的推动作用。这样的大背景对于中国的信用卡市场是非常好的机会：政策的鼓励支持，加之利用自身的因势利导，如何顺势而起，做大做强市场是各家发卡行所面临的巨大挑战。继5年前的跑马圈地之后，中国的信用卡市场进入了深耕细种时代，选择合适的种子，把它变成万亩良田，决定谁将在这场危机中成为真正的胜出者。
从这个意义上讲，高端客群是最合适不过的种子。而中国民生银行信用卡中心，正进一步打算将处于金字塔顶端的高端客群，一步步发展成自己的万亩良田。近日，中国民生银行携手我国三大骨干航空运输集团之一——中国东方航空公司共同打造的【民生•东航联名信用卡】正式面世，同业最优惠的8:1消费积分兑换航空积点比例、最完善的机场贵宾厅服务体系、刷卡购票每百元额外赠送50点东方万里行积分等重磅权益一经推出即受到高端商旅人士的热烈追捧。
中国民生银行发行信用卡将近四年的时间里，累计发卡近700万张，活卡率及卡均交易额亦有非常优异的表现。在一直秉持创新策略下推出的国内最顶级的信用卡——民生无限卡、钻石和白金信用卡，独具特色的机场贵宾厅服务、口碑良好的民生高尔夫服务和白金钻石信用卡高尔夫邀请赛、国内最超值的积分兑换里程计划，以及首推的私人律师、道路救援、高额航空意外保险、绿色就医通道、顶级SPA护理服务等，这些创新的服务及营销方式，不仅深受高端客户的青睐和好评，更使民生的高端信用卡产品成为国内银行卡进军高端市场的领头羊。三年的高端市场发展经验，多角度策略并行成为民生信用卡成功运作高端产品市场的主要因素。
一、服务策略
区别于普通信用卡，服务是吸引和留住高端客户的重要因素。了解高端客户的需求，从客户需要出发，提供客户所需的金融服务及增值服务功能，是民生高端市场成功的关键。民生钻石白金信用卡在发卡初期，就在高端客户服务领域，塑造了业界的多项创新，并具备强大的竞争优势——同为机场贵宾服务，民生信用卡中心在国内25个城市拥有28家专属机场贵宾厅，居国内同业之首。特别值得一提的是，有别于一般意义上的头等舱休息室，民生的贵宾厅仅为持卡人独立使用，而且大部分民生贵宾厅位于安检通道前，对于持卡人来说，不用排队换登机牌、排队安检，一切交由贵宾厅服务专员即可，登机手续的办理、行李的托运以及乘机引导，均有专人提供服务。民生带给持卡人的，是不限次的尊荣候机服务，民生无限卡持卡人还可尊享国宾级的接机待遇。
民生高端信用卡高尔夫服务特色显著，民生无限卡及钻石卡持卡人可在全国16个城市34家民生专属高尔夫练习场免费打球，尽享高球乐趣，而这一切只需拨打民生24小时贵宾专线。几年来，“民生信用卡杯高尔夫邀请赛”为持卡人精心筹备数十场免费赛事，尽显民生所倡导的健康、尊荣、高品位的生活方式。
2009年民生信用卡全新推出的美容SPA护理服务，又是继机场贵宾厅、高尔夫服务外，根据客户需求推出的灵活定制化服务内容。民生联手国际顶级美容护理机构思妍丽为持卡人带来了市场价值超过5000元的多项美容护理项目，可根据客户需要随意定制。
此外，民生高端信用卡还提供高额旅行平安保险、全球独家提供100万元综合意外保险、每年一次高端全科体检和价值近千元的免费私人齿科护理、汇聚国内顶级医院专家24小时健康咨询专线及国内数百家三甲医院的专家免费挂号预约的贵宾导诊服务。民生无限信用卡还更可享受多项累计价值超5000元的尖端体检项目。注重细节的持卡人不难发现，民生信用卡的高端营销策略在细微之处彰显不同于其它银行的制胜之道。
杨科总裁表示：“我们是最早对高端客群的消费特征及偏好倾向进行深入研究的银行，准确把脉他们的消费习惯，例如最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和会所、商户进行洽谈合作，为这些高端人士提供最符合需求且业内较为稀缺的真正顶级产品和尊崇服务。”
二、细分策略
作为规模化经济的信用卡产业，仅靠高端产品小富即安，绝对不是营销目标。服务于金字塔顶尖的群体，也仍然要通过更为精准的产品细分来满足他们的个性需求。这不仅仅只是简单的定制化服务，要知道，从产品层面的对这个群体进行深入细分，才有可能在个性化服务的同时产生规模化的效应。
民生信用卡从一开始同时发行钻石、白金信用卡，就明确了高端市场细分化原则。钻石卡无论从服务、年费等诸多方面都与白金卡迥然不同，是否能够申请到这张卡片，不仅要满足银行所制定的授信政策，最关键是能否得到银行的邀约。这显然是区别于当时市场上已有的白金卡产品，提升了持有者的地位和尊贵性。
随着民生白钻卡取得巨大市场反响之后，各发卡行纷纷推出自己的白金卡，并不断地企图通过拉低价格的方式来弥补服务提供上的薄弱之处时，民生银行从容应对价格战，推出了低于千元年费门槛，可自行付费选购高尔夫、机场贵宾厅、美容SPA三大核心服务的白金卡产品。这一策略让民生银行在低年费白金卡推出当年，在持续增长卡量的基础上，稳定地保持了市场份额，民生银行又推出全球最顶级信用卡——无限卡，此举将金字塔顶端的市场，变成了一个新的金字塔，而后者的含金量是前者无法比拟的。
三、奢侈品品牌策略
高端客群的品牌稳定性及品牌认同感明显高于其他客群。民生银行从一开始就将自己的高端产品定位为信用卡界的奢侈品，并得到了客户的认可和支持。这一品牌形象的塑造，除了所提供的服务本身实力不凡外，有效地与各个领域奢侈品牌的合作开展，也起到明显的强化作用。
与DIOR迪奥、兰蔻两大国际顶级品牌的合作，加深了高端女性客户的消费认同；此外，奥迪豪华全系车型试乘试驾、马未都私人博物馆品酒会、爱马仕珠宝鉴赏会、登喜路全球限量烟斗独家发布……系列沙龙专场活动的举办，不仅满足了不同奢侈品爱好者的需求，也通过与品牌的融合，高端客户的交流互动，实现了良好的口碑效应。
四、战略联盟策略
高端客群是各行业领域的追求目标。选择一个良好的战略合作伙伴，强强联手，利用各自的行业优势，锁定更多的高端客群，是民生银行迅速实现高端市场规模化效益的重要手段之一，具体表现在与国内顶级俱乐部之一的长安俱乐部联名发行民生-长安联名信用卡，与宝马中国通过联合高尔夫赛事，推出民生-宝马高尔夫联名信用卡，与国内顶级美容SPA护理品牌思妍丽联合发行民生-思妍丽女人花白金信用卡……无论是国内早期的贵族阶层、还是高尔夫群体、女性精英，民生银行高端市场涉猎十分广泛。此次，民生联手中国东方航空股份有限公司，推出民生-东航联名白金信用卡，又是将国内的精英商旅客群一网打尽。
五、风险策略
08年席卷全球的金融危机，警钟长鸣，犹在告诫金融机构：防范风险是第一要义。随着经济萎缩、失业率上升，信用卡坏账率面临着攀升的危险，而这一数值在高端信用卡产品的抬头趋势，对于任何一家发卡行而言将会是致命的打击。
但对于民生银行而言，却可以从容应对。一方面对于高端客群的细分策略，也据此进行了细分化的风险防控措施；另一方面严格苛刻的核准制度，一贯秉承的低风险高消费市场原则，也将可能存在风险隐患的群体挡在门外。此外，民生银行在高端客群中还率先推出了意外免还款服务，对于因为意外或身故丧失偿还能力的持卡人，由保险公司直接赔付信用卡欠款。在免去持卡人后顾之忧的同时，也为银行本身竖起了一道安全屏障。
六、价格策略
业内专家指出：深入化、区域化经营，高端客户市场等都将成为各家信用卡发卡行竞争的焦点。同时，银行对高端客户的争夺也许将会进入价格战阶段。区别于各家银行白金金卡化的明显趋势，民生信用卡却同步将标准白金、豪华白金、钻石、无限四大产品推向竞争激烈的高端市场。从灵活个性化选购服务的标准白金到顶级奢华的无限卡，旨在覆盖不同层级高端客群，而非单纯地通过降价策略对于高端市场进行一刀切。应该说，民生信用卡高端服务的核心宗旨是品牌与服务，价格只是市场细分的策略之一，而不是全部。
民生信用卡中心杨科总裁指出，民生信用卡作为行业领先品牌，对高端市场的深入细分和对高端客户的深度经营将持之以恒，不断超越平凡，引领信用卡行业的高端战略营销逐步走向成熟。
