文/唐雪峰 漫画/大薛
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本文告诉你？
在选择保险产品时鱼和熊掌如何兼得
“我每年都及时缴纳保费，将来万一出事了，保险公司肯定会给我一大笔钱。但在保险结束后，一切平安的话，保险公司是否还给我钱呢？”这个问题是我们许多保险客户在考虑的问题。保险产品中永远存在着一个两难的选择：不返还保费的产品保额会比较高，而返还型的产品却让人总觉得很划算。似乎是一个打左灯、向右行的问题，也经常被消费者比喻为：鱼和熊掌，可否兼得？
View 倾向观点 返还型
贴近中国的国情：能够在不出事的时候，把钱还给我，最好还加上一些利息。万一真的出事了，就赔得多一些给我。左右逢源，中庸之道，两全其美。
返还型的保险，好比是购买了一个房子居住，虽然每月的按揭费用比房租要贵，但是所有权归自己。从长远来看，自然会觉得投资买房是理性的选择。买了房子，满足了居住的需求，今后卖出可能还会有一定的投资收益。这点跟返还型保险比较像，特别是一些带有现金返还功能的保险。
View 倾向观点 消费型
符合国际化的惯例：用最小的成本获得最大的功效。“四两拨千斤”。讲究的是“专注就是价值”。
消费型保险好比是租借一个房子居住，物美价廉，但是所有权不属于自己，价格可能会每年调整(往往是向上涨价，而很少会是向下跌价)。保险实际上更多是一种消费，用最少的保费买到最多的保障，花钱就是买个安心。然后用节省下来的钱进行更高效的投资，这样自己在有生之年的生活质量会更高。
Example 1
消费型
初出茅庐的大学生阿楠姑娘为自己购买价值45万元的保障，但只需要月付59元。
POINT
● 用简洁的保险产品的组合得到总共45万元的综合保障，每月只要59元保费。让我们惊讶的是：59元和45万元这样的数字对比效果。当然，资深的保险从业人员也不难明白：这样的对比功效实质上就是纯消费类保险的特色体现——低保费、高保额、纯保障。
具体给出的方案是：“纯消费的高额定期寿险，外加重大疾病保险和妇科疾病保险”。
A 消费型的10年期“定期寿险”：每年花408元可以保障阿楠小姐在10 年之内，一旦发生保险事故导致身故以及残废，则立即赔付30万元。消除年轻朋友担心的英年早逝无法报答父母的问题，一旦有风险产生，可以用30万元的身价来报答父母，该产品价格固定。
B 消费型的重大疾病保险：
首年花130元，即可针对10种重大疾病(手术)提供保障，一旦确诊患病，马上一次性赔付阿楠10万元，价格每年将有所上调。
C 消费型的女性妇科险：
每年花170元，即可专门呵护女性的妇科疾病保险，不仅包含常见的科目，也有重大的疾病范围，范围在5万之内，每个年龄段价格有所上调。这样首期年缴保费708元，每月只要59元，每天不到2元钱。
行家点评
>> 对于现今，零底薪按照业绩拿佣金的代理人体系来看，凡是能够买返还型的客户，代理人不会强烈推荐纯消费的保障型，因为佣金差几十倍不止。所以从这点来说，就是代理人的专业性和消费者的理智型的博弈。
Example 2
返还型
POINT
● “白骨精”(白领、骨干、精英)是从“社会新人”逐渐演变过来的，收入相当不错。他们的工作是没日没夜的干，他们的行程是城里城外的奔波。在迫求速度和利润的外企中，生活节奏快，作息不规律，所以他们需要安全感，需要一个可以收回“投资”成本的保险，这些正是返还型保险可以提供的。
除了传统的保障外，他们还需要通过商业保险维持一个较高的身故保障给他们的家人，因为他们身边总有某某人不幸猝死的传闻。
当然，他们的投资预算比“社会新人”要多很多，并且还希望如果没有出事(发生保险事故)，所投资的保费可以拿回来一些。所以，风险规划专家给出了返还型的保障品种的方案。就是一种新型的万能保险：30万元的身价只要月交保费14元。
比起传统的终身寿险，此次设计的新型保障寿险相应节省了60%的成本。而且，是一个月一个月来逐步扣除的。没有被扣到的钱仍然放在投资账户进行运营盈利，所增值的部分又被放入投资账户中滚动盈利。这样的循环下去肯定可以达成你们的以利息养保险的目的。
行家点评
>> 首次投入1万元“保险开户费”，然后在一年之内追加1-5万元不等的“再次投资”，就可以获得30万元到60万元不等的长期保障(一旦身故，给30万元到60万元不等)。同时，在退休的时候(男60岁，女55岁)，还可以把缴纳的本金统统拿回。这就是返还型保险的魅力所在。当然，如果这些“白骨精”变为“金领”时，他们的“保险投资”会更多一些，追求的保险身价会从几十万元上涨到几百万元以上，这样保险就更加要求可以返还了。
重大疾病险保单中两种类型的对比
下表是以某公司的两个相应产品为例对比介绍，此两保险品种的保险责任相关性高，重大疾病的种类数类似。表中的价格是相应年龄的客户(区分男女性别的)，购买10万元保额的大病险所需要缴纳的费用的对照。其中消费型大病险是每年缴纳一次费用的，每年续保；而返还型大病险是按照20年的缴费期来陈列报价的。
行家点评
>> 通过表格的对比我们不难发现3个特点：[1] 消费型大病险的价格随着年龄而逐步变贵，年轻时非常便宜，一旦进入35~40岁以上，价格上涨幅度大。[2] 返还型大病险的价格也是随年龄而逐步变贵，但是上涨幅度不是特别大。[3] 对于某个年龄段(本案例是42周岁)以上的客户，返还型大病险不承保，没有报价，而消费型大病险仍然可以承保。所以在一个比较年轻的年龄段(18-30岁)，购买消费型大病险和返还型大病险的价格有明显差异的。20岁的男性的报价分别为3130元和210元，差15倍；25岁的男性报价分别为3520元和290元，差12倍；30岁的女性报价分别为3740元和520元，差7倍。故此年龄段购买消费型大病险相对划算。同时，我们假设一个18岁的男性客户购买消费型大病险，持续续保到64岁时，那么总共付出的保费是13万4720元。而18岁的女性客户总共付出9万5870元。其保障年龄是18到64岁，65岁之后不予续保，65岁之后保费不返还。而一个35岁的客户的男性客户购买返还型大病险，需要缴纳的费用是91400元(4570*20年)。故而不提倡年龄超过35岁左右以后还继续购买纯消费型的大病险到64岁。至少要逐步降低消费型大病险的额度和比例，而逐渐提高返还型大病险的额度和比例。在某个年龄段(比如这里的42岁)以上的客户，如果还需要购买大病险的话，可能就只能够选择消费型的品种了，因为返还型的大病险已经不能够承保。当然，每个个体的个案情况是不同的，需要找到高水平的保险营销员为您就事论事的分析沟通和设计。
