王然
惠普打印机销售店里，都会挂着两幅巨大的海报，上面有八个大字——“精打细算、当省则省”，一家国内知名律师事务所的CIO王先生饶有兴趣地询问产品情况，惠普重点推荐的是A4一体机，而在以往的采购经验中，A3复合机是首选，它几乎成了办公室的必备设备。
“贵公司办公用品中A3和A4纸每个月的消耗情况怎么样？”面对销售人员的询问，王先生回想了一下，A4纸每月消耗一两百包，而A3纸两年前剩下的还没用完。顿时，王先生迟疑了。
而惠普并不迟疑，在传统A3复合机领域，惠普是后来者，而且无法打破日系厂商平分秋色的局面，相反，在A4一体机上，惠普不但是市场老大，增长速度还领先行业两倍。
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在打印机使用过程中，除了绘图和财务报表，使用A3复合机的几率很小，国际调研机构MPAInterna－tional调查数据显示：企业A3应用率普遍低于6%。
“而采用A4一体机，整体采购成本将节省50%。”中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁钱越说。
中国惠普有限公司打印及成像系统集团市场开发经理王国涛算了一笔账，采用A4幅面数码多功能一体机取代A3复合机的效益是非常明显的。首先，原本60多万的设备采购预算只花了一半；其次，从一个季度的使用情况来看，不仅维护的费用有效降低了25%，而且打印效率和质量都更高，员工的满意度也随之提高。另外，值得一提的是，以前要专门配置两个员工来维护文印系统，还经常忙得不可开交，现在一个人就够了。这样，就可以把更多时间和精力花在优化公司IT系统上，更好地支持公司发展。
这样算下来，用A4一体机替换A3复合机，5年每台机器共可节省约23000元。
根据IDC数据显示，文印成本占企业收入的5%-11%（按照低标准预估）；企业每花费1美元的打印成本，就要付出另外9美元的企业管理成本。Gartner数据也验证，积极的管理办公文印成本，可以节省10%-30%的文印成本。
目前，我国A3复合机的使用量为140多万台，其中90%属于用不到A4功能，保守预计5年内有1／3的A3复合机被替换成A4数码多功能一体机。
“惠普今年所大力推进的通过合理部署企业文印系统，以数码多功能一体机去平衡和取代传统复合机的新策略势必能够为惠普开启企业级文印市场这一新蓝海。”钱越如是说。
但是扭转客户的惯性思维并不容易，早在20年前，公司就开始布置复印机了，所以很多人认为复印机就应该是A3的，而不去想是否打印过那么大的文档。
但是，在经济危机阴影的笼罩下，情况正在发生改观，节省成本无处不在。在惠普的一次企业客户研讨会上，“客户愿意倾听我们的省钱建议，而此前，客户并不认为这是一个很重要的事情。”钱越说。
新军突围
在企业级文印市场，惠普还是个后来者，当2005年底进入的时候，A3复印机市场已经被几家日系厂商平分，占主导优势的厂商包括富士施乐、柯美、理光等，近两年来推广彩色商务的柯美也表现比较突出。
“虽然我们进入A3复合机市场较晚，但目前A3复合机的增长是高于市场的。”钱越说，但是过去几年，A3复合机市场几家巨头之间的差距都不大，而惠普插入的空间也很小。
所以，惠普全面开拓A4一体机市场，规避了与传统复合机厂商的直接竞争。
数据显示，2008年，A4低端的复合机整体市场增长23%，而惠普的增长率是46%，两倍于整体市场增长率，也就是说，新的A4替代A3策略，惠普在整体市场受益最大。
惠普A4多功能一体机整体市场占有率常年保持在30%以上，而第二名的品牌只有16%。
一份来自IDC2008年第4季度的最新统计数据显示：2008年，中国大陆A4幅面数码多功能一体机的整体市场增长率达到97%，远远超过传统A3幅面复合机15%的年增长率。
钱越拒绝透露A3复合机和A4一体机的销量和利润情况，但是，整体市场呈现A3复合机增速放缓、A4一体机迅速爬升的态势，惠普对于A4一体机的投入决不吝啬。
