文/王建京 图/Getty
对于大多数投保人来说，投保行为可以看做对所投保费的套期保值。也就是说，在保单有效期内的任何一天，只要发生保险责任内的任何一项风险，保险公司都要按照保额向保单指定的受益人支付保险金。所以，保险公司就要对所收取的保费进行实际投资，为获得预期的投资回报，一方面要确定所收取的保费数额，同时要决定保费的结构。
买保险的人会参照金融市场情况，对自己投资于保险的最低回报有一个一般的考虑，而并不真正关心保险公司的实际投资情况及其各种费用和利润情况。其投保的目的有点类似于购买某种基金，但又希望承受的投资风险比基金小一些，而且还能够得到一些对人身风险的保障。当然，可接受的代价是投资的回报低一点儿。
Secret 1
保险产品是如何定价的
健康险定价更考验专业
对于投保人的这种投保目的，理想状态下是保险公司能够得到一个量化的了解，作为检验定价是否可行的依据。当然，实际情况往往是这一量化过程并非真实地由投保人亲自操作，只是保险公司对投保人情况的模拟，目的是使得寿险定价相对来讲更公平，制定出的保单更易于被投保人接受，同时也使得保险产品销售的成功率更高。
由于保险公司的决策目标要同时包括：对被保险人的预期给付目标与保险公司的利润目标，而可供投资的数额是收到的保费扣除各种费用以后的所得额，那么，保险公司收取怎样的保费和如何进行投资，具体来说就是定价的时候都要考虑哪些因素呢？
死亡率是定价的最重要因素，此外还有：公司投资收益率、公司费用率等，都是重要的定价指标。简单来说，寿险定价主要的依据是生命表(也称死亡率表)。
而健康保险又包含医疗保险和疾病保险，所以，健康保险费用可以分解为发生次数及每次费用两个部分，它的基本构架是基于寻找疾病发生次数与每次给付金额的分布上。如果知道了疾病发生次数以及每次给付金额的具体分布形式，那么，计算某段时期内的总给付额就成为可能，再根据收支平衡的原则就可以进行健康保险定价。
生命表就是描述一个人出生后在每一周岁阶段的死亡概率，或者说是描述一定数量人员出生后每个周岁死亡人数的表格。查表所得，33岁男性每年的死亡率是千分之一。假定某保险公司共有1万名33岁男性客户，每人的保额都是100万元，那么，这一年这家保险公司的理赔额就会是1000万元，于是，每位投保人应该承担的直接保障成本就是1000元。再综合考虑保险公司的费用、利润、投资回报等等因素，经过一系列的精算，价格就被制定出来了。
需要考虑的因素还有很多，比如利率。因为货币有时间价值，所以，要计算不同时点货币的现值或终值，即要进行折现或计算利息，所以，在定价时还需要利率假定或规定预定利率。最近几年，我国保险公司大都采用2.5%的预定利率。
影响保险产品价格的因素
1 死亡率
2 公司投资收益率
3 公司费用率
4 利率
5 康复率
6 疾病发生率
Tips
长期健康险计算费率通常比同期寿险保单更保守，其用意除了降低利率风险外，也可弥补因疾病率假定不足所造成的损失，比如：吸烟所造成的肺癌已经有了比较精准的经验数据，而对10年后吸二手烟诱发的肺癌发生率，目前就很难做精准的假定。
健康保险的保费计算主要考虑疾病发生率、康复率和死亡率，甚至还要考虑退保率和等待期。保单生效后，有的保单规定：自保单生效日开始一段时间(例如90天、180天、360天)内所发生的保险责任内的事故，保险公司不予赔偿，而只退还保费。这段时间称为等待期。一般而言，等待期的长度和保费的高低直接相关，等待期越长保费越低。
要想把以上这些数学模型全都搞清楚，对于买保险的人来说几乎是不可能的，也是没有必要的，这也是为什么保险精算师能拿到非常高的薪水的原因。
Secret 2
保单分红是怎样产生的
具有不确定性
股东股利和保单红利的概念很容易混淆：公司向自己的股东支付股利，通常根据董事会的决定从公司留存收益中派发，比如：我买了平安的股票，得到的就是股利；而红利则是保险公司向分红保单的投保人派发的。
为足以承保未来可能发生的各种情况(比如降息)，分红保单的保费通常较高，保险公司预期能够以略低一些的保费进行保险经营，其差额就是安全附加费。
如果某一组保单的索赔经验比预期好，则保险公司把多收的保费退还给投保人，退还的部分称为保单红利，它相当于保费折扣。在西方发达国家，由于红利只是投保人简单地取回部分已交保费，而不是投保人的收入，因此不必缴纳所得税。而买股票的人在获得股利时，必须缴纳所得税。这就说明保险分红账户是调节账户，分红就是取回多交的保费。
目前，国内保险市场上国寿、平安等公司主要是现金分红产品，太平、新华等公司有保额分红产品，而中美大都会、光大永明等公司则既可以选择英式分红，也可以选择美式分红。 选择红利给付方式是投保人的一项很重要的权利，而对于保险公司来说，执行投保人关于保单红利的意愿则是一项重要职责。比较合理的对于分红的使用是将积累起来的红利用于缴清保险，或作为一种养老金。
保险公司用投保人多交的保费进行投资和经营，那么决定分红水平的就是保险公司的投资收益和经营盈余。但是，每张分红保单的红利还和保险金额、投保人年龄、性别和保险期间有关。在分配保单红利时，保险公司会按照险种类别或其他标准将保单分组，而对每一组中的投保人一定是同等对待，也就是说，买同一种产品的客户得到的单位分红是相同的。
由于保监会的监管越来越严格，几乎所有保险公司给客户打印的建议书都会指出：分红具有不确定性，产品说明书或保险利益测算书中的数字只是对未来收益的假设，消费者在购买的时候不应轻信代理人对红利的承诺，或者把分红险与其他投资产品的收益作简单比较。
Tips
分红保险最早出现在1776年的英国，主要有现金分红和保额分红两种。现金分红又称美式分红，是指保险公司将红利以现金形式返还客户，具体包括现金领取、抵缴保费、累积生息、购买保险等多种方式。保额分红又称作英式分红，每年的分红不以现金形式发放，而是以趸缴保险费的形式为客户购买或缴清保险费，用以增加保险金额。在一定程度上可以缓解因通货膨胀可能导致的“保障贬值”。
Secret 3
保单的回报率从哪里产生
不要指望保单的高回报
保险公司的业务大致分为两部分：承保、投资。从发达国家成熟保险业的情况看，承保利润为基本持平或亏损，主要作用是吸纳资金；而投资利润决定了保险业的生存和发展。据《证券时报》刊载的资料显示，在1975~1992年间，除日本和德国以外，其余几国平均承保利润均为负数，保险公司主要利润来自投资收益。
保险公司的资金来源由资本金和保费收入构成，其中可用于保险投资的基本上是资本金、准备金(按比例从保费收入计提)和承保盈余三部分。由于保费收支所存在的时间差和数量差，使保险公司积累了大量暂时闲置资金，为保险资金投资创造了可能。
资本市场的迅速发展，一方面使得各种金融工具不断创新，政府债券、金融债券、公司债券以及股票发行的品种和数量不断增加，使保险投资有了更多可选择性；另一方面，各种类型的机构投资者在资本市场的占有率也稳步上升，保险公司、养老基金、共同基金成为资本市场的主要机构投资者，不仅扩大了资本市场的投资规模，还降低了资本市场的非系统性风险。
在发达国家，保险投资率一般在80%以上，寿险的投资率可达到97%，而我国保险投资率还不到50%，有限的保险资金主要限于银行存款，资金投资运用率很低，结构单一。
从国际保险市场看，保险投资采用了多种方式，具体包括：银行存款、债券、股票、抵押贷款、保单质押贷款、不动产投资等。灵活多样的投资方式使得不同的保险公司可以根据自身的特点和需要选择投资方式，按照收益性、流动性的要求和原则对基金进行投资组合。而我国《保险法》第一百零五条第二款规定：“保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。”不过不同的保险投资结构也使美国、英国等西方保险公司在这次金融危机中蒙受了巨大的损失。
从长远而言，保险资金的证券化一定是我国保险公司的发展方向，因为保险资金证券化的好处是双向的，一方面市场有利于提高保险资金的盈利能力，盘活了整个保险业的“血液”；另一方面保险资金的进入会促使证券市场向更加成熟和稳定的方向去发展，二者相互促进，对我国金融业无疑会起到积极的作用。保险资金进入证券市场正是为了提高保险资金运用效率，将风险部分转移到市场上。
保险公司收取来的保费将一部分投资于国债，银行这类低收益低风险的金融产品；另一部分投资于证券市场这类高收益高风险的金融产品，它为保险资金的证券化提供了缓冲，在当前保险资金证券化仍不成熟，市场不完善，存在很多未知风险下，低风险低收益的保险资金的存在让保险公司对突发风险具有更强防范功能，同时它又吸收到了保险资金证券化的利处。
寿险资金一般具有保险期限长、安全性高等特点，因而在我国现今这部分资金比较适于投资长期储蓄、国债、房地产等。财险资金期限相对较短，流动性要求较强，比较适于同业拆借、股票投资等流动性强、收益高的投资品种。
就目前而言，保险公司资金受到银行利率影响，存在较大的系统风险。由于我国保险投资中利率产品的比例过大，利率变化对保险投资收益影响很大。尤其是近两年来，人民银行连续多次调整银行存款利率，保险资金大量存于银行产生了较大的利差损(利差损是指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损)。这使得我国保险业，尤其是寿险业面临较大的利率风险。
所以，证券投资在保险投资中将占据越来越重要的地位。资本市场成为保险投资的重要场所，保险投资也成为联系保险市场与资本市场的重要纽带。“金融30条”第四条就提出支持保险资金以多种方式直接投资资本市场，表明拓宽保险资金运用渠道的方向和趋势已非常明确。保险投资在资本市场上可选择不同期限、不同性质、不同风险和收益的证券组合。既能满足不同性质和期限保险资金的需要，达到资产负债匹配，又能有效地分散风险，形成一个合理的投资结构，保证投资的安全性和收益性。
保险公司通过承购、包销、购买参与一级市场的发行和做为机构投资者参与二级市场的流通，以其在风险一定的条件下通过经常性的调整投资资产组合，实现受益最大化。这不仅有利于稳定资本市场，削弱投资者操纵市场的能力，降低资本市场的系统性风险，而且有利于完善资本市场结构，促进市场主体的发育成熟和市场效率的提高，从而实现资本市场发展和保险投资收益提高的相互促进、相辅相成的良性循环。
其实在发达国家，保险公司的资金运用是多方面的，我们来看一个例子。保险公司A与直接盈利的公司B之间合并，这种合并的前提条件是：保险公司A经营状况良好，公司B有能力通过资本上的扩张实现更大利润，而二者的合并将消除代理成本，也就是说保险公司A通过直接对优秀企业的投资把自己的投资风险转化为公司B资本扩张的风险。 现在国内外不乏那些急需更多资金来扩大自己并且盈利状况良好的企业，所以，我国很多规模较大的保险公司完全可以考虑这样的合并，显然把资金注入到那些已经取得成功并且有前景的企业中，比起投入证券市场，具有低风险低代理成本的双重优势。
CHART 1 1975～1992西方六国承保盈亏率和投资收益率平均水平一览表
美国 日本 德国 法国 英国 瑞士
项目
承保盈亏率(盈亏/保费) -8.2 0.33 0.51 -11.62 -8.72 -8.48
投资收益率(投资收益/保费) 14.44 8.48 8.72 13.01 13.29 11.55
CHART 2 1993～1997年美国寿险公司资产分布状况 (单位：%)
债券 政府债券 公司债券 股票 抵押贷款 保单贷款 不动产 其他资产
年份
1993 60.6 20.9 39.7 13.7 12.5 4.2 2.9 6.1
1994 61.1 20.4 40.7 14.5 11.1 4.4 2.8 6.2
1995 59.6 19.1 40.5 17.3 9.9 4.5 2.4 6.2
1996 58.9 17.6 41.3 19.5 9.1 4.4 2.2 5.9
1997 56.9 15.8 41.1 23.2 8.1 4.1 1.8 6.6
资料来源： life insurance fact book 1998, P108-109
CHART 3 1999～2003年中国保险公司资产分布状况 (单位：%)
银行存款 投资 国债 证券投资基金 其他投资
年份
1999 51.0 49.0 37.0 0.8 11.2
2000 48.6 51.3 37.7 5.3 8.3
2001 53.0 47.0 21.8 5.7 19.5
2002 54.7 45.3 20.0 5.6 19.7
2003 52.1 43.8 16.0 5.3 22.5
资料来源：中国保监会网站
Secret 4
代理人的佣金问题
有人说：20世纪经济领域两项最伟大的发明是：泰勒制和保险销售模式。为什么这么说呢？泰勒制是一种工业管理方法， 包括劳动方法标准化、制定标准时间、有差别的计件工资、挑选和培训工人、管理和分工，它可以提高生产效率，所以也叫科学管理。
而保险的销售模式与泰勒制有异曲同工之妙：把保险公司的职员分为内勤人员和外勤人员，外勤负责谈客户、销售保单、发展团队，内勤则为外勤提供周到的后台服务；内勤人员与保险公司是雇佣关系，外勤人员与保险公司是合作关系；保险公司只给内勤发工资，而外勤人员的工资全部来源于销售佣金和团队管理奖金。所以，任何一家保险公司都只有两个客户，买保险的人和卖保险的人。
那么，保险公司付给代理人多少佣金才公平合理呢？这主要取决于保险市场的发展水平和保险公司的竞争能力，当然也取决于代理人销售的不同保险产品以及保单缴费期。
对于长期缴费的保障类产品，佣金水平的国际惯例是保费总额的3%～6%，其中的大部分会在客户缴纳保费的前5～10年内返还给代理人。比如在西方发达国家中，纯寿险产品的首年度佣金率是105%；而在我国，目前的水平是30%～35%，从第二年起大幅递减，有些公司第三年就减至2%甚至1%，这样算下来总佣金占总保费的比例只有2%多一点，大约相当于国际水平的三分之一。
一份保险合同的甲乙双方是客户和保险公司，当中并没有保险代理人，所以，售后服务的义务显然要由保险公司承担。为什么保险代理人在送保单的时候会跟客户承诺一定会做好售后服务呢？这是因为只有代理人不断地为老客户做好服务，老客户才会不断为代理人推荐新客户，这样新客户就会源源不断。而保险公司把佣金分成5～10年发给代理人与售后服务其实没有任何关系，只是通过佣金的缓发维持与代理人合作关系的一种手段罢了。
CHART 4 中外代理人佣金对比
占总保费比例 首年度保费占比例 领取佣金年限
国家
美国 3%~6% 105%(纯寿险产品) 5~10年
中国 2% 3%~35% 5~10年
