访中国农业银行三农个人金融部总经理夏宗禹
文/本刊记者 李 霞 申 原 摄影／杨 迪
一年多前，记者初次见到夏宗禹时，他的职务是中国农业银行办公室副主任。再次见到夏宗禹，他的名片上印着的职务是三农个人金融部总经理。关于这个新职位与新部门，“很多工作没有人尝试过，要从头开始探索、创新。
感觉责任重大，压力也大”，夏宗禹告诉记者，虽然神态依然儒雅从容，但嗓音已有些沙哑，人似乎也略显清癯了些。其时早已过了下班时间，但采访只能安排在这个时间，因为过去的一天中，夏宗禹在忙着各种工作与会议，次日又要同另外两位三农部门的老总一道，随同行长张云赴河南旱灾灾区考察，考察的目的是“实地了解灾情，以便更好地为抗旱救灾和春耕备耕提供信贷支持”。
个人或零售银行业务是最近几年业内的热点话题，但以往的探讨似乎更多地集中在如何为城市中的新兴富裕人士和中产阶层提供服务，而夏宗禹所在部门则要探索全新的产品、服务和运营模式，以一家规模庞大的全国性银行，在辽阔的、地域差异巨大的国土上，以商业可持续的方式，为农村居民，包括相当数量的欠发达农村地区的低收入居民提供金融服务，这在世界金融业界都将是富于革命性的尝试，没有先例可循。
但无论如何，“三农服务做得如何，是检验农行股改成功与否的一个重要标志，我们必须做好”，夏宗禹表示，而要做好，“就要像项俊波董事长一直强调的，要带着爱心和感情来服务三农”。
《当代金融家》：三农个人金融部的服务对象和主要职能有哪些？
夏宗禹：三农个人金融部主要为县域的个人客户提供金融服务，服务对象包括农户、个体工商户，以及其他县域自然人如工薪人员等，我们的业务范围就是为这些个人客户提供资产、负债、中间业务、理财等金融服务。部门的主要职能包括制定业务条线的发展战略和工作计划、产品研发、市场营销、风险管理、队伍建设等。目前，三农个人金融部下设4个处，即农户信贷处、县域个人信贷处、县域个人业务处和业务管理处。
做好三农个人金融服务，关键在于是否具有适合三农个人客户需求和特点的金融产品。在三农个人金融产品方面，负债类和理财产品基本上是城乡通用，县域和城市的同类产品并无显著差异，但资产业务项下有很多三农特色产品，如农户贷款等，同城市个人贷款相比，有很大不同，产品的设计必须考虑种养殖业生产周期、农户的生产和消费支出难以有效区分、农户的收入现金流不规律不确定等因素。现在一些服务三农的金融产品城市色彩依然较浓，三农特征不够明显，农户的金融服务需求同我们的供给之间存在一定差距。对此，我们需要对产品制度和管理方式进行适应性改造，在创新上下功夫。比如农民消费贷款，如今政府致力于扩大内需，而内需潜力最大的就是农村。农行在贯彻国家宏观经济政策中如何发挥应有的作用，这其中是否也有发展的机遇？再如，返乡农民工创业是当前经济生活中的一件大事，怎样及时做好支持返乡农民工就业创业的金融服务工作？这些都是我们当前密切关注、积极探索的问题。
我们在产品和服务创新方面已经作了积极的尝试。比如，考虑到当前在县域网点覆盖有限的状况，我们充分利用农行电子网络的优势来延伸物理网点服务渠道，推出了金穗惠农卡，以此为平台，为广大农民提供广覆盖、普惠制、多功能的金融服务。经过近一年的试点，广大农户普遍反映，惠农卡是符合农民需要的好产品。
《当代金融家》：惠农卡与其他银行发行的银行卡有何不同？优势是什么？目前进展如何？
夏宗禹：惠农卡是农业银行基于金穗借记卡业务平台、专门为全体农户研发的一款综合性金融产品。惠农卡不仅具有一般普通借记卡的基本功能，比如存取现金、转账结算、消费理财等；而且和其他银行卡相比，还具有一些切合农民需求的特色功能。比如农户可以通过惠农卡申请农户小额贷款，使用惠农卡在网点或通过自助机具办理放款、使用、还款等业务，实现一次授信、循环使用、随借随还；通过惠农卡发放政府对农民的各类补贴，减少财政补贴直补农户的中间环节，提高财政补贴的发放效率；惠农卡作为农户医保社保的基本账户卡，实现参保身份识别、保费扣收等多种功能。
除此之外，惠农卡还可以进行主附卡设置，每个农村家庭的户主或户主书面指定的家庭成员可以申请一张主卡，多张附卡。惠农卡在工本费、帐户管理费、年费、手续费、贷款利率等方面都给予减免或优惠，做到最大程度惠农利农。
我行将推进惠农卡发行作为服务三农的重大战略，并明确提出以农户为重点、以惠农卡为载体、以农户小额贷款为推手，以服务到位、风险可控、发展可持续为导向，全力做好服务三农工作。2008年4月惠农卡在四川首发，当年先后在18家分行启动试点，2009年初已将惠农卡试点扩大到全国37家分行。经过全行上下共同努力，试点工作积极稳妥推进，取得了阶段性成效。截止2009年2月末，共计发卡987万张；农户小额贷款授信52万户，授信总额度128亿元；发放贷款41万户，贷款余额92亿元，在为广大农户提供金融服务、缓解农户贷款难方面发挥了重要作用，赢得了各级党政的充分肯定和广大农户的欢迎。
除惠农借记卡外，我行又推出了惠农信用卡，2009年元月在河北举行了首发式，目前正在河北分行进行试运行，从2009年4月开始要扩大到6家分行试点，到下半年逐步扩大到22家分行进行试点。惠农信用卡主要定位于农村种养规模大、贷款需求急、资金周转快的大户，信用透支额度最高可达30万元。
在2008年的基础上，我们计划2009年发行惠农卡2300万张，发放农户小额贷款500亿元，并在未来3年内力争发卡1亿张，覆盖全国50%左右的农户。为达到这一目标，今年全行将按照点面结合、重点突破的推广方式，选择部分重点区域从省、地市、县三个层面实施整体推进。具体来讲就是实施“四个一工程”，即围绕三年面向农户发卡1亿张的总体目标，分别选择1个省分行、10个左右地市分行、100个左右的县支行三个层面整体推进。同时，我们将围绕提升服务能力、改善用卡环境，立足于完善和充分发挥现有网点服务功能，并着力开辟电子渠道、代理渠道和流动服务的方式。
《当代金融家》：农行在做实农户小额贷款方面都采取了哪些措施？当前受国际经济形势影响，农民工失业人数大幅增加。这一现象，对三农个金业务的资产质量有何影响？如何有效管理相关风险？
夏宗禹：农行在这方面主要采取了以下几项措施：
一是改革信贷制度，在授权、准入、担保和流程等方面大胆创新。具体说来，就是下沉经营重心，将农户小额贷款审批权限下放到县支行；完善信用评级体系，调整信用评级指标，减少财务数据要求，更多地从定性指标的角度分析和评价农户的信用状况；创新担保方式，采取多户联保、“公司＋农户”、林权抵押、公务员担保等多种担保方式；简化业务流程，合并了农户贷款评级、授信、用信等程序，减少了中间环节。
二是因地制宜的创新服务模式。各试点行因地制宜，多策并举，积极创新，采取依托项目带动、产业化龙头企业、农村专业合作社、行业协会、信用村、农村“五老”（老支书、老村长、老党员、老干部、老族长）等多种方式，推动农户小额贷款业务有效开展。
三是建立健全激励机制。为调动各试点行客户经理发行惠农卡和农户小额贷款的积极性，总行专项安排绩效工资，用于奖励农户小额贷款营销人员。同时，下发了《农户贷款业务“三包一挂”管理指引（试行）》，要求各试点行在充分考虑风险和收益的基础上，制定具体挂钩奖励政策，根据“三包一挂”的具体情况兑现绩效奖励。
四是大力加强与当地政府的合作。各试点行主动加强与地方政府的沟通，积极探索合作途径和实现形式。如依托政府设立风险基金、担保公司等，在农户小额贷款的风险补偿和担保机制上寻求突破；聘请村干部、“五老”等为协贷员，帮助提供农户信息、协助贷款催收等；与当地政府合作开展信用村、信用镇建设，打造良好的金融生态环境；发挥地方政府在贷前协助调查、贷后协助管理、贷款到期催收、制止和打击逃废银行债务等方面的作用。
此外，在总结过去发放农户贷款经验教训时，我们发现，真正出问题的大多是操作风险，比如贷款没有真正用到农户身上，而是私贷公用，或多人贷、一人用，这种情况肯定会出问题。通过对诸多案例的分析，我们现在强调，必须把惠农卡和农户贷款真正发放到农民手上、用于生产经营，强化贷款管理，严控操作风险。此外，我们积极探索银保合作，通过引导农民投保来分散风险。
做好亿万农户这一庞大客户群体金融服务，有效管理风险，有必要借助完善的科技手段。我们正在建立农户信息系统，通过农户贷款信息化管理来提高效率、控制风险、降低成本，缓解人力不足矛盾。目前，项目一期开发已完成并上线，二期开发正在进行。
《当代金融家》：沿海发达地区县域中也有很多高端客户，如富有的企业主，已成为国内其他银行和外资银行争夺的对象。针对高端市场，农行三农个人金融部计划如何有效竞争？
夏宗禹：经济发达地区的县域金融服务已经是业内普遍关注的蓝海市场，包括外资银行在内的同业已经开始将网点扎到最基层，竞争加剧的趋势已经很明了。要有效地竞争，关键还是要靠产品和服务。当前国内银行产品和服务存在一定同质化，我们需要通过不断创新来实现差异化竞争。此外，我们也要致力于培育客户忠诚度，建立稳固的客户关系，从而充分发挥农行在县域金融市场的先行优势。
