编者的话
全国两会召开前夕，人们开始更加把目光集中在各产业振兴规划上。对于中国经济“保增长、促发展”来讲，它将是最直接见效的。《汽车产业调整振兴规划》大家最关心的莫过于“汽车下乡”，从2009年3月1日到12月31日，国家总共安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。汽车业界人士分析，“汽车下乡”政策至少将在今年内拉动100万辆的汽车消费。
不过，这场自上而下的“上山下乡”运动是否会像看上去的那样美，实际操作中，企业们又遇到了哪些问题？还是让我们随同《中国经营报》记者一起去亲身感受一下。
政策篇
“下乡”细则将出 四项难题待解中
一辆装满空油桶的农用三轮飞快的驶过保定市南二环路，目睹这一幕的长城汽车员工不禁嘟囔了一句，“这才是农民需要的车呀。”农民需要什么车？农村需要什么车？1月14日出台的《汽车产业振兴规划》没有明确回答；已经箭在弦上的“汽车下乡”细则却一再推出。
悬疑一：补贴多少？
“我们只是参与了讨论，你还是问财政部吧。”“我们不清楚这事。”无论是国家工信部，还是中国汽车工业协会，给出的结果都指向了国家财政部。财政部的答复也很明确，“细则出来后就都清楚了。”在车市寒冬中，“规划”的出台不啻于暖人的春风。一时间，50亿元撬动100万辆农村市场、将推动2009年车市 10%以上增幅的预测迅速蔓延于民间和车界。美好的憧憬过后，现实问题摆在面前：究竟将补多少？或许始于2007年年底的“家电下乡”所执行的13%的补贴率能作为参考，于是，以此为依据，有人按照当前轻型商用车和微型客车的市场价框算出“汽车下乡”的补贴率同样应在10%~13%之间。不过，现在问题摆在财政部面前。已经实施了一年多的“家电下乡”工程，共销售家电产品500万台(件)，以此推算，中央财政已拿出近100亿元(地方财政配套近20亿元)用于此。目前补贴方案中呼声最高的有两种：一种是每辆车补贴金额约为3000元，另一种说法是预计每辆车的补贴幅度不会超过10%。除非财政部决心把积极的财政政策“用到极致”，否则用于2009年汽车下乡的补贴只能是投向大海中的一粒石子。
悬疑二：政策推进？
“如果补贴环节、细节操作等方面存有漏洞，最后不能把具体的实惠让农民得到，而是最终让一部分利益者得到，这肯定和政府出台政策的初衷是背道而驰的。” 新华信国际信息咨询(北京)有限公司副总经理郎学红快人快语。有消息说，对汽车下乡，政府将采用招标方式，确定“合格”的企业及产品，以此保证农村消费者的利益。这不禁让人想到家电下乡中衍生出来的新式“寻租”。由于在家电下乡中设置了“准入”制度，事实上给一些家电厂家提供了“寻租”的机会，即以库存产品和高出市场零售价的产品“倾销”至农村市场。相比家电，汽车产品所涉及的面更广，不仅牵扯到车辆安全、可靠性能，更延伸至售后服务、保养和维修。同时，农村市场远远不如城镇竞争充分，这也就让汽车经销商话语权一家独大成为可能。在1月20日车辆购置税减半征收后，汽车经销商齐声涨价的一幕难免不会在汽车下乡中再次上演。
悬疑三：地方保护？
2月份刚过不久，湖南省题为《关于促进工业企业平稳较快发展的若干意见》的2009年第一号文件，便摆在长丰汽车董事长李建新的案头。在这份文件中，湖南省政府将当地造乘用车纳入政府采购序列，鼓励优先采购。而在此之前，湖南汽车下乡试点工作在长沙县启动。是日，30多位农民消费者订购了长丰猎豹皮卡车和多功能轿车。李建新说道，“省产汽车不是地方保护主义，因为我们省产汽车在同类产品里面，在全国也好，在国际上也好，是有竞争力的。”然而，在长丰为这一动作“辩解”的同时，其他地方政府先后出台的 “优先购买本地产品 ”的政策，也让一些企业颇感不安。吉林省长春市近期出台文件扶持本地企业，如鼓励政府采购及各县(市)、区在购车和报废更新车辆时，按规定标准首选一汽集团产品，对新购一汽产品并在长春市内落籍的用户，免收新购汽车检验费、验证费。汽车下乡政策会不会形成新一轮的地方保护主义？至少从目前来看，湖北、安徽等省份出台的“保增长”文件中，也都有优先采购本省汽车的内容。
悬疑四：摒弃轿车？
1月14日的《汽车产业振兴规划》中只提到了对农用车换购和1.3升排量以下微客予以补贴，这让一家只生产轿车的自主品牌车企的销售老总大感失望。“北京(指主管机构)也派人征求了我们的意见，但现在看来希望不大。”汽车下乡，轻型商用车和微型客车责无旁贷。据2008年的销量数据显示，受益最大的轻卡生产商将为福田汽车、东风汽车、江淮汽车，受益最大的微卡生产商为长安汽车、上汽通用五菱、重庆力帆。一个不可否认的事实是，这些保有量超过千万的车辆绝大多数用于农业生产，即被作为生产资料使用。汽车下乡的本质是为了鼓励消费，如果把微型轿车排除在外，不仅背离了政策本意，更无法达到借助拉动农村市场振兴自主品牌、调整产业结构(发展小排量汽车)的隐含目的。
敢问路在何方？
这段时间，58岁的李亦辉感觉相当有面子。
虽然他嫩绿色的QQ只能停在500米以外，村口小河边的土路上，但有了这辆车，他从家到石泉县城的距离被缩短到了一个半小时左右。此前，坐着隔壁老王家的“三蹦子”，一路尘土不说，还要历时三四个小时，到了县城已是灰头土脸。
陕西省石泉县中池乡东沙河村，距离西安市大约坐火车四个小时、汽车一个半小时、步行三十分钟，是个三面环山、一面临河的山坳子。眼下，只有李亦辉和老伴在家务农，他的一双儿女都已走出大山，考上西安的重点大学。半年前，大学毕业三年多的女儿提议家中凑钱买辆汽车，李亦辉说，当时村里已经有人买了捷达和长安之星。于是在石泉县一次展销会上，他们相中了3万元出头的奇瑞QQ，“现在家里有钱了，大家都有了买车的想法。”
据相关统计资料显示，中国农村与城市的经济发展存在约10年左右的差距。2007年，农村GDP构成中的最终消费支出项约2.3万亿元，大致相当于城市1997年的水平；农村居民家庭人均纯收入为4100元，大致相当于城市居民1995年的可支配收入水平。如果说城市汽车消费已经进行得如火如荼，那么中国农村汽车消费则处于刚刚起步阶段。
由于汽车下乡政策的出台更加带动了农村对于汽车的需求，李亦辉说，现在石泉县里出现了很多“新面孔”，东风渝安、长安之星、上汽通用五菱、重庆力帆等均在进行“下乡巡展”，其间也有很多同村的人向他咨询QQ的性能。
不过与家电下乡相比，汽车下乡却面临着更大挑战，比如道路问题、配套服务问题等。李说，下国道到村口还得有半个多小时车程，那几乎都是土路，有一次大雨，QQ在泥坑里熄了火，最后不得不借村里的拖拉机，拖到石泉县去修。而且由于县里也没有正规汽车专卖，大多数时候他们是托一个懂行的朋友帮忙。
“不过，有车总比没车强，”在李亦辉看来，国家鼓励汽车下乡的政策还是授益于民的好事，他时常梦想开着车子驶到家门口的一天。
上汽通用五菱：拒绝冒进
基建配套没跟进怎么办？
上汽通用五菱的下乡策略看起来可能有些保守。但在企业看来，有些问题没有解决。现在很多农村道路建设情况并不适合微车销售，在相关基础配套措施没出台前，如何真正打开农村市场还存在问题。
2月24日，当北方地区乍暖还寒之时，刚进入春季不久的柳州气温就已迅速攀升至30℃。不过，在上汽通用五菱的工厂里，却没有出现想象中的因利好政策刺激所引发的大干快上、热火朝天的场面。
上汽通用五菱总经理沈阳，因为内部会议的关系“姗姗来迟”，他向《中国经营报》记者解释说，最近他频繁地参加汽车下乡政策的讨论会，之后还要不断接受媒体采访，不断的调整政策因素下的市场战略。“不过，这一圈忙下来，我对政策的认识从一开始的兴奋到逐渐转向了冷静。”
在沈阳看来，汽车下乡政策并不会让微车市场发生翻天覆地的变化，也正因为如此，五菱人准备选择用灵活多变的手段来拒绝冒进。
“这是三天前刚开的一条生产线，之前由于效率比较低而关闭了，现在汽车下乡政策利好就在眼前，我们重新启动它来应对新增销量。”在上汽通用五菱东区工厂总装车间，负责人黄经理面带得意之色地告诉《中国经营报》记者。
据黄经理称，新开这条生产线目前只进行一班制的生产流程，日生产量大约200多辆，待日后视政策利好程度决定是否进行两班制甚至三班制。“如果‘全马力 ’开动，这条生产线的产能将会达到每天600多辆，一年算下来就是20多万辆，预测来看，这足以应对政策带来的新增销量。”
“上汽通用五菱2008年卖了65万辆车，同比增长7%，其中微车销量占了将近94%。”沈阳告诉记者，“我们判断政策出台后，上汽通用五菱2009年的销量将增长10%左右，也就是说总销量能够达到70多万辆。”
其实，沈阳给出的预测是相对保守的，因为在2009年初没有政策预期时，上汽通用五菱制定的2009年销量目标就已经是70万辆。对此沈阳笑称：“我们不想给销售团队增加太大压力。”而黄经理的说法是：“我们不冒进，还是要小步快跑。”
实际上，当初政策刚开始向企业征求意见时，沈阳还是着实激动了一把的。“那时候就觉得微车这个处于中国汽车市场边缘化的细分领域，终于能受到关注了，它的市场也会因政策的到来而被放大。”不过冷静分析过后，沈阳认为政策的最终目的并不是提升微车销量，而是提升整个汽车行业的信心。
参考“家电下乡”政策的补贴标准，业内普遍认为“汽车下乡”政策的补贴幅度大约在车价的10%左右。以目前每辆微车3万~5万元的价格来计算，业界普遍认为50亿元的财政补贴将大约拉动150万~160万辆的微车消费。而2008年微车行业销量已经为130万辆，政策拉动下新增的20万~30万辆份额分摊到上汽通用五菱、长安以及昌河等生产微车的企业身上，着实称不上很多。
沈阳说，从2004年开始，我们就在重点进攻二三线以及农村市场，这几年下来，获得份额领先的同时也发现了一些问题。“微车消费大多通过使用者的口碑相传来实现，万一在产品方面出现某些关键问题，影响面将极其巨大，毕竟市场容量有限，我们可不想做第二个三鹿。”
“近几年，上汽通用五菱的经销店数量一直保持稳定，目前一共有1006个销售网点，包括4S店以及他们所成立的销售分店。”上汽通用五菱市场与网络总监杨杰告诉《中国经营报》记者，目前并没有根据“汽车下乡”政策对渠道进行特别的修改，而只是调整，“上汽通用五菱一直在做县一级的网络建设，目前我们网络的县级平均覆盖率已经达到了30%，也就是说10个县里已经有3个县有我们的销售店，而这一数字在发达地区达到了50%甚至60%。”据杨杰讲，这些县级网络都是4S店经销商们根据需要自己投资建立的。
“今后我们希望让服务体系逐渐渗透到县级甚至更低一级别的销售网点中。”杨杰说，下一步上汽通用五菱准备向农村用户免费发放代金券，用于他们此前并不关心的维修保养领域，让上汽通用五菱彻底在农村扎根。
长安汽车：百团大战
不能提供满意的服务怎么办？
微车下乡除了汽车企业自身努力，也与乡村道路建设、服务网络等因素密切相关。而在偏远的乡村里，微车企业如何及时给用户提供服务也是一个很难解决的问题。口号喊得再响亮，农民兄弟得不到高品质的服务也会用脚投票的。
跑大客户，搞巡展，构建网络，西北汉子巴宙亮从来没有这么忙碌过。“只要商务政策到位，我们就有信心再上台阶。”2月24日，长安汽车(000625)销售服务西部大区负责新疆片区的副总经理巴宙亮对于微车下乡前景充满了期待。
2008年12月21日，温家宝总理视察长安汽车之后，长安汽车率先在微车领域掀起了一轮轮的攻势，一度被上汽通用五菱夺取王冠的长安汽车意欲上演一出“王者归来”。
对武侠小说颇有研究的徐留平清楚“一招领先，步步领先”。温家宝总理视察长安之时，这位长安少帅不失时机地提出微车下乡的建议。得到温总理的首肯，之后徐留平立即开始了微车下乡的准备。
1月14日，国务院会议审议并原则通过《汽车产业振兴规划》，长安汽车就在第一时间抛出了精心准备的“制胜农村”计划。长安提出了一个补贴计划：“长安微车亿元补贴”计划。该计划给予购买长安微车的消费者2000~5000元的限期优惠。《中国经营报》记者了解到，目前该计划将实施到3月30日，这样在 3月1日国家政策出来之前，长安就能够实现无缝对接。而这笔投入也实质性推动了长安微车销售在1月份增长了30%以上。
不仅如此，长安还另辟蹊径发掘了另一个蓝海。汽车下乡之前，家电及摩托车下乡已经获得批准。此时，长安汽车的老伙伴江苏太阳雨集团正在开展家电下乡等系列针对新农村市场的活动，长安敏锐地感觉到江苏太阳雨集团需求之后，迅速与太阳雨集团达成了一万辆微车的销售协议。
兵装兄弟的支持更是让长安汽车尝到幸福的味道。2月17日，长安汽车董事长徐留平与嘉陵、建设、济南轻骑、雅马哈、洛北企等五大品牌摩托车企业老总举行了长安微车与摩托车联手下乡战略推进高峰会议。在这次战略峰会上确定了，长安汽车为兵装集团旗下五大摩托品牌量身打造数万辆微车，作为摩托车下乡之后县级网络的宣传及服务用车。
“要进一步扩大市场份额，商务政策和网络建设都是非常重要的。” 曾在新疆执掌销售两年多的巴宙亮说。实际上，长安汽车在过去的几年里对于经销商的商务政策并没有早几年那样有力度。长安汽车一位人士透露：“长安微车的销售在这几年不怎么赚钱了，不少经销商压力非常之大。”业内人士分析，2004年以后，长安汽车“以微车为主”向“以轿为主，以微为本”转移之后，直接影响到了微车的业务。随着重心转移，微车网络建设也陷入了相对停滞的状态，这直接导致上汽通用五菱在2006年一举超过长安。
由于农村市场的特殊性，服务必须尽可能多，才能够满足用户的需要。对此，长安汽车相关人士透露，在产品走向农村之际，长安力争在2009年原有1260多家服务网点基础上，再建设1000家“长安亲情之家”，方便用户维修。
据悉，长安汽车为了重新夺回失去的王座，提出了三年内在全国每个乡建立服务网络，解决35000个乡镇服务。当然，爱建证券龙春也提出了质疑：“长安汽车目前的盈利能力较低，如果大规模地建设网络和服务体系，其自有资金能够支持吗？”对于这些质疑，长安汽车方面并不愿意过多地解释，或许无限诱惑的农村市场已经让所有车企模糊了眼睛。幸福来得太突然的时候，并不是所有人都能够保持清醒。
江淮汽车：“自营”下乡
换代车型价格提高了怎么办？2008年7月1日，国Ⅲ排放标准在我国正式实施，其中，轻卡N1类产品(整车质量在3.5吨以下，车长不超过6米)延期一年即2009年的7月1日起实行国Ⅲ标准。如果由于产品升级整车售价要提高1万元以上，农民将如何承担？
虽然河南省周口市沈丘县与安徽省临界，但开车过去也要颠簸四五个小时。安徽江淮汽车股份有限公司(下简称江淮汽车)市场部部长崔亦章刚刚赶去调查回来，有喜也有忧。
在周口市下属的诸多县级地区中，沈丘人口超过100万，排名第10。曾经是贫困县的沈丘，在2007年全省的评比中，一跃进入全省发展10快县行列，2008年全县商用车销售1000多辆(包括微卡)。“我们看到，农村市场还是很大的，我们就是要把销售从中心城市向外延伸，发展二三级，甚至四级市场。”崔感慨。
江淮汽车已经在沈丘县选好地点，目前一个类似“汽车超市”的店正在建设中，将销售江淮汽车的全线产品(包括重卡、轻卡、轿车、客车等)，预计包括租赁、装潢，一年不到10万元。
“资金由我们自己投入，我们还会从江淮派一名店长进行管理，根据当地的实际情况，选择展示市场需要的几种车型，这是一种新的尝试。”崔说，首批江淮汽车在河南、河北、山东、湖南、湖北、江苏等11个省选择了50个县级地区作为试点，如果推广顺利，江淮汽车将把这种模式推广到200个县。
2007年，江淮汽车对销售提出了“网络下沉”、“走近农村”等策略，要求中心区的经销商将汽车销售发展到县级市去，但遇到了一些问题。县、乡级地区的消费容量不大，经销商面临经营成本的压力，有些经销商明确表示，没有办法长期在“下面”经营，亏损了谁来补偿？
今年，江淮汽车重新思索如何解决经销商经营成本的问题，采取了一个变通的办法。“汽车超市”由江淮汽车出资建设，经销商可以到超市里面来展示并销售汽车，管理成本也由厂家和经销商分摊。崔亦章说，他们可以通过集贸市场、墙体广告、喇叭广播等宣传，只要适合农民的，我们都可以采取，“而且这样做，宣传成本也很低。”粗略算下来，如果建设50个试点，一个试点出租10万元，这次，江淮汽车也不过花费500万元。
2月以来，崔亦章走过了将近10个县，也体会到了汽车真正要“下乡”遇到的瓶颈。“目前县里、乡里不能上汽车牌照，如果农民买车，必须把车开到最近的城市才能上牌。”崔有些无奈地说。
另一个让他感到困惑的是，在农村地区，排放能达到欧Ⅱ标准的汽车都很少，基本上是欧Ⅰ甚至“欧0”。“2009年7月以后，国家就要全面实行轻卡排放欧Ⅲ标准，这意味着每辆轻卡的售价会提高，农民的消费力如何承担。”
在国Ⅲ排放标准实施之后，国内车企都相继推出了国Ⅲ产品，并同时提高了车型售价。2008年，曾经有经销商表示，由于价格提高，实际销售并不理想。以江淮汽车为例，升级为国Ⅲ的轻卡，发动机的成本要比欧Ⅱ贵1万元左右，也就是说，整车的售价至少要提高1万元以上。“国家如果在环保上，不给农村以补贴，那么，农村的汽车就无法从根本上实现升级换代。”崔如是说。
东风渝安：“神奇行动”
各村镇发展情况不均衡怎么办？东风渝安发现，每个地区的城乡经济发展是不平衡，而汽车下乡政策没有根据具体的乡镇发展情况实行具体“分层次补贴”。夏方国认为，“富裕的乡镇市场补贴为20%，贫困的乡镇则补贴30%，才能保证政策的方向性。”
依托原有全国布局的近800家服务网络、90%以上地级市覆盖率，东风渝安汽车有限公司(下称“东风渝安”)微车下乡的版图已然成型。
不过，在实际的网点布局操作过程中，由于乡、镇市场的不成熟，东风渝安在农村细分市场的网点建设，可能还是要依托乡镇综合市场、批发市场现有商业流通领域网点。
“从2009年2月21日开始至6月20日，我们规划了一个名为‘2009神奇行动’的活动。”正在忙于下一步大型巡游展销活动的东风渝安广宣部经理夏方国告诉《中国经营报》记者。东风渝安的目标是力求实现下乡“定点定区”，到达“千县万镇”。目前，东风渝安正在做一些前期准备工作，“在汽车下乡政策正式实施后，我们的网点铺设将正式施行。”
据介绍，本次东风渝安“下乡”的主力车型就是东风小康K07Ⅱ。这款车“空间大、使用成本低”十分符合农村市场的需求。
在本次汽车下乡中，东风渝安车型采取了“送补贴、代金券”的措施，总体车型的优惠幅度在5000元～8000元。例如主力车型东风小康K07Ⅱ市场价格是38888元，在“汽车下乡”时，农民朋友会享受3000元左右的优惠补贴，另外会附送1000元左右的配件代金券、维修工时费优惠3000元等，最终出售到农民手中的价格大概在30000万元左右。
据了解，本次东风渝安主力铺设的下乡网点主要在山东、河北、河南、广东、浙江、重庆、四川、云南等地，“从2009年2月20日开始，东风渝安就已经开始给各大片区的销售网点做相关培训，并派相关人员到当地进行监督执行。”
实际上，尽管此前东风渝安在微车市场上的份额已经占到的8%～9%左右，但最贴近农村市场的销售网点依旧布局在地级市。正因为如此，目前东风渝安正在加大扩建农村销售网点，在乡镇一级的市场主要依托综合市场和批发市场。
“尽管依托农村综合市场便于进行网点铺设，但遇到的一个问题是，单一品牌无法实现卖场的效果，如果长安、五菱等品牌都去了，则会形成一种氛围，更利于卖场的形成。”东风渝安一位内部人士说。此外，在相应的维修服务网点建设上，东风渝安目前也正在加大扩建力度，“我们的目标是，争取每100公里内就会有一家维修网点。”夏方国说。
“不过，在具体的实施过程中，我们也发现了一个问题，每个地区的城乡经济发展不平衡，例如江浙地区的城乡经济发展水平比山东的要低，而汽车下乡政策则没有根据具体的乡镇发展情况实行具体的‘分层次补贴’。”夏方国表示，“例如富裕的乡镇市场补贴为20%，贫困的乡镇则补贴30%，才能保证政策的方向性。”
另外一个问题，一些县镇的网点还没有形成，目前较多的网点培育依旧停留在地级市。“在我们实际的调查过程中，地级市的网点较多，农村购车者的选择也会多一点。”农村市场仅有的一些小规模的汽车综合市场目前还无法转移这样的卖点。
“下乡没有下到乡镇去，这一点还需要更多的时间和过程。”夏方国表示，现有的汽车下乡政策更多的只能起到刺激农民消费的作用，真正的实现汽车下乡还为时尚早。
中国汽车工业协会咨询委员会秘书长腾伯乐也表达了相同的观点，“汽车下乡”肯定是一个利民的好政策，不过不管实施细则有怎样的具体规定，都不可避免的存在一个三农市场的培育过程，“一是三农自身的需求问题，另一个则是企业能否拿出目前风行农村市场的三轮汽车和低速汽车等农用车的替代车型。”
力帆摩托：春天故事
没有适销对路的产品怎么办？让农民掏钱来买摩托车并不是那么容易的事，他们会对于摩托车的性价比、实用性提出相当高的要求。现在，摩托车企业在抓紧设计一些适合农村市场的产品，并根据农村特点扩展了摩托车的功能，这些都是有益的尝试。
71岁的力帆集团董事长尹明善终于松了一口气，用了整整15天时间，尹明善和他的80多名部下编撰了14册，多达5000多页的“摩托车下乡”招标书。
2月24日，这位面露倦容的老人用手轻轻抚摸着制作精致的标书对《中国经营报》记者说：“编这个标书，我连续5天没有离开办公室，熬了整整两个通宵！”
不过这些付出是值得的！生死关头的摩托车行业在摩托车下乡政策扶持下即将赢得生机。同时担任着中国摩托车商会会长的尹明善说：“在摩托车行业奄奄一息挣扎的时候，党和政府的关怀，带来三大正面影响：农民得实惠、企业得市场、政府得民心！”
2008年12月，温家宝总理考察力帆集团的时候，鼓励摩托车企业要 “迎难而上、逆势而上、创新而上”。尹明善回忆当时的情形说：“温总理明确地告诉我们，还会再给政策扶持企业，并问如果把下乡政策给企业，企业会怎么样？”
事实上，总理相对隐晦的承诺很快就以新年礼物的形式兑现了。国务院办公厅在2008年12月31日发布“关于搞活流通扩大消费的意见”，将摩托车纳入下乡政府补贴范围。随后，中国电子进出口总公司受财部经济建设司、商务部综合司的委托，对“全国推广家电下乡产品(摩托车)项目”进行国内公开招标。按照商务部官员的解释，对实施地区农民购买中标的摩托车产品，由国家财政以直补方式按产品销售价格的13%(最高不超过650元)给予补贴。据悉，国家将连续四年对摩托车下乡进行财政补贴，第一年补贴预计将超过40亿元。
尹明善算了一笔账：“摩托车是除开彩电之外农民最需要的产品，650元的补贴对于一些农民来说是一年的收入，必然刺激他们的消费，预计摩托车产品至少能够增长20%。” 而为了“讨好”农民，力帆也开始制造一些适销对路的产品。《中国经营报》记者看到力帆最新推出的产品中，摩托车不仅仅是交通工具，更根据农村的特点兼具农药喷洒、抽水机的功能。
当然，摩托车下乡政策出台之后，也有二三线摩托车企业表现得很紧张，他们认为摩托车下乡将会启动新一轮摩托车的淘汰赛。重庆摩托车研究所所长向精华说：“二三线企业如果不能够入围，他们的市场必然会进一步萎缩。”
对于二三线企业面临的困境，担任中国摩托车商会会长的尹明善认为，在招标文本的修改过程中，他们曾强调了对中小企业进行照顾，入围门槛实际上一降再降，至少80%以上的中小企业都有资格参与竞标。“一部分二三线企业如果今年没有入围，明年还是要尽力争取，同时也要做好给大型摩托车企业贴牌生产的准备。而且国内还有广东、山东等10省(市)没有进行招标，在这些重要的市场也有广阔的空间。”
吉利汽车：千县千店
销售人员没有经验怎么办？汽车下乡的风险是不可控的。一些县级经销商要么以前是”拼缝”，要么索性就没卖过车。另外，违规回款、假冒零部件以及假冒品牌的现象也很多。
给新车披红挂彩、为车主鸣放鞭炮……吉利汽车销售公司华北大区经理孙明钢俨然成了一位民俗专家。这位从基层销售顾问做到大区经理的南方人，伴随着吉利的成长，转战到了山东、河北市场。不过随着吉利“千县千店”计划的推进，坦言现在基本上不怎么再喝酒的他，或许将再次面临“酒精”考验。
按照计划，在今年6月底之前，吉利汽车将完成“千县千店”的布点，即，在目前吉利全国500多家营销网点的基础上，再在三四线城市(县级行政区域)增加1000个经销店。同时，吉利还出台了相应的商务政策，以鼓励这些县级行政区域的经销商。
事实上，吉利的这种模式很大程度上依赖于其旗下已运行的4S店，由每家4S店再到县级行政区域建立两家以上的直营店，为区别于原有的4S模式，吉利内部将这一新建的网络称为“二网”，将新建的直营店称为“小型mini4S店”。而为了鼓励4S店到县城建店，吉利将对在县城直营店中销售出的车辆提供额外的返点。
“这个盘子(指向经销商返点)大约有几千万。”吉利销售公司总经理刘金良并没有透露详细的金额，但据记者了解，这一费用至少在5000万元以上；而加上对经销商的补贴，吉利“千县千店”计划的总投资将近亿元。
“虽然‘汽车产业振兴规划’中没有把轿车列入下乡目录，但依然会对轿车有帮助。”刘金良预计到，消费升级会进一步刺激汽车在农村市场的销量。而这将成为吉利长远计划能否实现的关键。
远离公司决策层的孙明钢或许并不清楚公司的宏伟蓝图，但公司提出的“千县千店”方案的确多少受到了他所在大区的启发。“董事长(李书福)可能会在两会期间去河北市场考察。”吉利内部人士向记者透露说，河北市场去年超过30%的增幅让李书福大感兴趣，他决定利用两会间隙亲自去看一看。
2008年，并不是吉利传统意义上销售重点的河北省销售了13400多辆吉利汽车，而这正是得益于河北市场先行的“一拖N”模式。
“我们从2002年就开始启动‘二网’了，到现在，整个河北有26家4S店和200多家直营店。”虽然业绩不错，但谈起前些年跑县城的经历，孙明钢仍嘘唏不已。“那时候去县里布点，喝酒都会把人喝死。”
燕赵大地朴实的民风只是彼时“汽车下乡”诸多困难的一个小插曲，更让孙明钢感到头疼的是风险的不可控性。“刚开始做的时候，(县级经销商)要么以前是‘ 拼缝’的，要么索性就没卖过车。”他清楚的记得，在2004年去河北赵县布点时，有两个当地人登门找到了他，二话没说，掏出10万元便要卖车。“回款、(假冒)零部件以及品牌的风险是最难控制的。”
“到后来，我们采取了加盟的方式，这一状况才逐渐改善。”孙明钢所说的“加盟”，是指“二网”内的经销店出土地、出资金，并向上级经销商缴纳保证金，再由上级经销商派出管理销售人员，而这一切都是在厂家的全程参与下完成的。
“每个城市都是这样，城乡结合部比市区(销售)好。”如今，吉利把触角伸向了更低一级的县城，“今年我们争取(在河北)再提高五六个百分点。”孙明钢或许又要开始喝酒了。
