代销产品佣金收入成为目前第三方理财机构的主要收入来源。由于第三方理财机构的业务水准参差不齐，其盈利能力也出现了严重的分化。在大量理财机构陷于生存困境的同时，少数公司却赢得了极高的利润。
东方早报理财一周报记者/陈珺
替别人创收，自己也能盈利丰厚，这在海外的第三方理财市场非常普遍。门类繁多的咨询费、规划费、账户管理费为第三方理财机构打开了赚钱的大门。
然而，进驻中国之后，第三方理财却遭遇了“水土不服”，大部分不得不依靠免费的服务吸引大众眼球，乏善可陈的盈利渠道甚至引发了生存危机……
多渠道收费行不通
有数据显示，在西方发达国家，第三方理财机构作为产品推荐和销售的中间渠道，其销售基金的市场份额占到总量的40%，仅此一项业务的回佣和收入提成就能为第三方理财机构赚得大把的钞票。
可在中国，第三方理财还处在萌芽阶段。据不完全统计，通过第三方理财的基金销售份额还不到市场总量的1%。刚刚起步的第三方理财市场因此被认为极具发展潜力。各种规模的第三方理财机构也如雨后春笋般涌现出来，但记者经过一番调查后发现，他们中大多数的生存状态并不像预想的那么乐观。
按照国际惯例，第三方理财机构的盈利模式通常有以下四种途径：第一，专业理财规划及咨询的收费；第二，会员制服务的收费；第三，推荐产品实现利润的分成；第四，代销产品的返佣。在海外成熟市场，以上“四大财源”确实能给第三方理财机构带来巨大的盈利空间，但国内的真实情况却和国外相差悬殊。
首先，在美国，理财师为客户设计理财规划按每套方案收费，完整的一套咨询与规划费用可高达15000美元，此后产生的咨询则按时间收费，每小时150美元至500美元不等；反观国内，在记者调查的多家第三方理财机构中，所谓的咨询费或方案费往往是名义上的，理财师一般将“免费体验”作为噱头吸引客户，并提供免费的咨询和产品推荐。
其次，海外的第三方理财通常会收取会员一定金额的年费，在某些机构也称为资产管理费，金额一般是所管理客户资产的0.8%～1%左右。客户资产越多，管理费率越少，对于资产规模普遍达到数百万美元的客户而言，管理费确实是一笔可观的收入。然而，在国内，大多机构直接或者间接免去了这项收费。比如安达和亨在最初的三年每年收取5%的管理费，但服务到期后，这15%是直接返还客户的。
又比如诺亚是在开业第四年其客户数量达到一定规模之后才设置会员费，不能不说是一种无奈的妥协。
再次，国外理财师在推荐的产品产生盈利之后，可以享受利润分成。一般而言，按净收益的20%收取服务费，或者按事先约定比例执行。但这一项收益在国内也难以成型。
财商人生理财顾问有限公司上海分公司总经理王文谦证实了第三方理财机构的盈利困境。“起初，我们也考虑过延用海外的模式多渠道收费，但在操作了几个月之后发现行不通。”王文谦在谈及市场前景时，显得有些沮丧。他向记者坦言，这家开业三个月的第三方理财机构，目前不仅不设咨询费和会员费，也无法向客户要求任何利润分成，至今为止还没有找到有效的盈利途径。
事实上，中国投资者的投资习惯决定了咨询费和会员费的收取很难一下子铺开。“没入门先交费的做法，很容易让人联想到‘黑中介’之类的骗子公司。”一位拥有8年从业经验的理财师告诉记者，“另外，目前银行开设的财富管理中心、基金的专户理财以及保险公司都有各自的理财师队伍，他们提供的咨询都是免费的，客户的收益也不用分出一半，这些已有的惯例让第三方理财的盈利模式受到质疑，投资者不会买账。”
返佣最高可达1.5%
没有了前三项收入来源，代销产品的返佣似乎成了国内机构最后的“救命稻草”。所谓返佣，是指会员在接受了第三方理财机构的推荐并投资了基金、信托、私募或地产之后，销售方给理财中介机构返还相应比例的佣金，佣金比例视产品而定。
据了解，佣金收入已成为第三方理财机构的主要收入来源。然而，由于第三方理财机构的业务水准参差不齐，其盈利能力也出现了严重的分化。在大量理财机构陷于生存困境的同时，少数公司却赢得了极高的利润，而这些利润均来自于佣金收入。
以投资证券为例，如果客户是通过理财公司介绍过来的，券商会给理财公司返佣。返点一般是认购费的80%，即投资金额的0.8%～1.2%，最高还可以达到1.5%。也就是说，客户每投资1000万元，理财机构就可以拿到8万～15万元的回扣，而对于知名的第三方理财机构来说，1000万元只是会员入门的最低标准。一位第三方理财机构相关人士告诉记者，2008年之前，随着证券市场的火爆，少数几家第三方理财机构开始异军突起，“他们手头的客户规模从100万元迅速上升到1000万元以上的级别，这些机构的‘胃口’也变得越来越大”。
确实，“证券市场的发展是第三方理财机构发展的一个基础。”天智理财创始人及首席顾问尹玫江表示。但成就少数第三方理财机构的崛起，还要归因于这些机构突出的分析实力。香港注册金融分析师赵志敏认为，一些国内较大、颇具知名度的第三方理财机构，其成功很大程度上是因为他们的分析团队在基金挑选、配比上的能力。
2008年之后，随着股票市场由牛转熊，第三方理财机构的取向也出现了变化，从以推荐基金为主转向以推荐信托为主。以某机构为例，投资者熟悉的多只私募基金，包括云国投推出的中国龙价值等，均是该机构推荐的主要产品。据了解，此机构与客户的协议中列明，该产品收益的80%划归客户，20%划归云国投，而云国投需从20%的利润中返佣金给理财公司。“虽然信托产品的返佣比例要低于公墓股票型基金，但信托产品的规模则远远大于基金，因此佣金数额是不降反升的。”赵志敏向记者介绍。
谈及佣金，还有一个不可回避的技术问题，那就是相当数量的第三方理财机构并不能通过佣金收入获得高额回报，原因何在？财商人生理财上海分公司总经理王文谦表示，由于第三方理财机构不能经手客户的资金，而只能做理财建议，因此客户在听取建议并投资了相关产品之后，他们却很难向产品销售方及时获取信息同时得到返佣，“依靠对方自觉自愿提供信息显然是不够的。”
不过，也有一些理财公司在返佣问题上规避了这一条风险。记者调查发现某机构的中国龙系列信托产品，有相当一部分采用定向发行。对此，香港注册金融分析师赵志敏认为，“与其说第三方理财是推荐者，不如说它们也参与了该信托项目的前期设计，更接近于私募的角色。但无论如何，这种思路创造了中国第三方理财机构成功的案例。”
