错落有致的品牌梯队
公司若要取得成功，就必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品品牌组合。组合的合理构成取决于现金流量的平衡。从图2我们可以看出，上海家化的品牌梯队错落有致，兼具稳定性和成长性。
现金牛业务
六神沐浴露、花露水，以及美加净护手霜，在各自品类中市场占有率均为第一。仅六神一个品牌，2005〜2007年间，其销售收入就占化妆品业务的62%。作为一个成熟的品牌，六神以其规模经济和高边际利润的优势，未来仍将充当现金牛的角色， 2008年增长预计在13%左右，仍高于行业平均水平。它为企业提供了大量的现金流，是其他业务发展的保障。但作为成熟市场的领导者，未来增长前景有限。
明星型业务
在这个方阵中的品牌是高速成长市场中的领导者，它将成为公司未来的现金牛，是未来的希望。当然，并非所有的明星业务甫一诞生就会盈利。以高夫为例，高夫是1992年着手开发的男妆品牌，起初是定位于大众化的低档产品，经营惨淡。2003年品牌再定位，经过梁朝伟的重新演绎，成为一个走专柜渠道的高档品牌。2004年高夫销售额提升了5倍，2005〜2008年品牌业绩依然保持高速增长。目前，国内男妆市场处于起步阶段，比较起成熟的女妆市场，增长潜力巨大。同时由于其高端定位，毛利率达到60%。可以期待，高夫应该可以成为公司未来的恒星，当然这需要持续的投资。上海家化旗下业务所产生的利润，有相当一部分投入到明星品牌的运营当中。
问题型业务
在这个方阵中的品牌是上海家化的新业务，它们利润率很高，市场份额却不大。同时由于发展这些业务需要对不动产和人员进行投资，大量的资金投入会带来较大的风险。而之所以发展这些业务，是经过深思熟虑的。佰草集汉方SPA的推出，符合集团的“汉文化”战略，而在中草药化妆品开发方面，公司有强大的资源优势，作为围绕核心品牌延伸出的服务业，佰草集SPA更是以“产品＋服务”的模式增强了核心竞争力，提高了品牌溢价能力。前几年SPA业务处于投入期，2007年开始整合、基本实现盈亏平衡，2008年开始逐步扩张，年底将在上海南京西路黄金商圈开设出佰草集SPA旗舰店。
品牌皇冠上的钻石
如果把上海家化的品牌家族比喻成皇冠，那么佰草集一定是最璀璨的那颗钻石。业界给予了它高度的评价：中国唯一真正意义上的高端化妆品牌。今年，佰草集更是成功进军法国香榭丽舍大道，掀起一阵“汉文化”的旋风。
这是个被欧莱雅高层“刺激”出来的品牌，或者葛应该感谢当初那句“我不怕你，再怎么样六神美加净都只能在中国卖，欧莱雅却可以在全球卖”。虽然很受刺激，但事实就是事实。当时推出佰草集的目的是借由这个品牌来“骚扰跨国公司高端市场”，为民族品牌“争口气”，这个意图听起来斗志昂扬，但打造品牌的动作却是基于理性的，步步为营，极端理智而科学。
天时地利人和
佰草集的定位——“现代本草中高档个人护理品”——当属神来之笔。遍数国内外类似的品牌，并没有一家和其重合。国内的自然堂、名门闺秀、丸美等，定位中低端，与佰草集并不在一个平台竞争；法国欧舒丹(L'Occitane)、英国美体小铺(bodyshop)等，产品品类雷同，只是突出天然植物概念，并未强调汉方草本文化；霸王强调“中药世家”概念，却只做头发理护产品。只有佰草集定位于本草专家，且产品线包含面部理化、身体理化、头部理化以及花草茶4个品类。在法国，佰草集被划分为面部理护、身体理护的skincare品类，更是独一无二，定位是相当地讨巧。这是天时。
2008年，中国无疑是最受瞩目的国家。奥林匹克的胜利召开，更为中国现代化的形象加分。如今的中国元素已不再和“落后、愚昧、诡异”联系在一起，而是被冠以崭新的面貌。例如脱胎于中国古代唯物论和辩证法的中医理论所强调的整体观，即天人合一，追求与自然和平相处，阴阳协调。同时，在大洋的彼岸，欧洲自然主义盛行，消费者对植物护肤高度认同，化学品、乳化护肤品等包含的化学成分被许多欧洲人认为是非环保的，打“环保牌”的植物型护肤品，通常能给欧洲消费者以亲切感。而佰草集也正是这样一个追求机体和谐、阴阳调和的植物护肤品牌——此为地利。
法国人醉心自己的文化，唯我独尊，然而拒绝好莱坞的“花都”，却绝不排斥博大精深的东方文化。事实上你可以从法国的高级家具、服装、饰品等领域轻易地看到中国元素。法兰西玫瑰香奈儿并没有来过中国，但她是真的热爱中国文化，在她的家里，可以看到佛像和中国瓷器。让人瞩目的还有屏风上的山茶花。拿破仑“对中国文化产生过异乎寻常的兴趣”。这种对中国文化的认同感是人和。
巧妙借势
借势草本传统
诞生于500年前的《本草纲目》记载草药1892种，在中国妇孺皆知，深入人心。“佰草集”这个名称推广起来并不会有太大的困难，并且因为中草药是中国的强项，如果外国人来做中国的中草药，即使做出来，中国消费者也会打个问号。激爽在和六神竞争中的全线溃败，就是一个生动的例子。作为第一个专门针对中国市场创立的本土沐浴品牌，激爽被定位为“清爽加振奋”，大打“清凉牌”，市场目标直指六神，试图从其占据的夏季沐浴露市场切出一块蛋糕。新品以低于本土品牌的价格迅速抢占全国各大超市。而仅仅3年后，就被以中草药为卖点的六神阻击退市。营销专家说：四级市场是中国企业最后一道屏障。或者我们更应该说：中国文化才是那最后一道屏障。
借势战略性市场
毫无疑问，过去，法国是全世界的时尚发源地，现在，法国是全世界的时尚巅峰，在法国的香水、时装、珠宝、箱包输送到全球的同时，“法国”也成为一个越来越引人注目的时尚概念，一个意见领袖。
中国有句古话：射人先射马，擒贼先擒王。占领了时尚高地，必定会对其他市场产生强劲的向下辐射力。与丝芙兰合作，是佰草集打入巴黎的捷径。丝芙兰(SEPHORA),欧洲领先的化妆品零售商, 在全球14个国家开设了520多家店铺，具有强大的渠道能力。佰草集连续几年的高速增长引起了丝芙兰的注意，于是丝芙兰主动提出将佰草集品牌引入欧洲。上市第一站就选择在巴黎香榭丽舍店，而且从上市第一天开始，销售额就不断突破，平均日销售额突破1000欧元。主打产品“太极泥”已经卖断货。“墙里开花墙外香”的火爆销售起到了事半功倍的效果，对自称“法友”的小资、中产们构成了强大的号召力。从另一个角度看，佰草集在巴黎的火爆，正是一次成功的事件营销！
针对法国的营销策略
葛认为：品牌，只是冰山露出来的那1/7；而剩下的6/7，功夫在诗外。佰草集为法国量身定做了一套营销方案。
在欧洲市场上商品定价的规则是由渠道商定价，一般制造商很少参与直接定价，但是丝芙兰在佰草集的定价问题上主要还是吸收了佰草集方面的意见，比如手足部产品从原定的6欧元调整到12欧元，太极泥从45欧元调整到49欧元，总体售价约为国内的2倍，与碧欧泉持平。
产品方面，第一波上市推出了手足护理、抗衰老和保湿系列，这些产品容易被西方消费者接受。对于佰草集的新包装，一方面运用了当地的表达方式，如欧洲设计师，从欧洲人的角度重新诠释东方品牌；另一方面坚持自己的文化，精准表达自己的精髓。比如通过西方消费者熟悉了解的中国字眼如“太极”、“阴阳”，将佰草集的品牌及产品理念以比喻的形式让西方消费者理解产品；同时对于原有的产品说明不再是简单的翻译，而是从西方人的角度进行重新的阐释。
此外，佰草集在丝芙兰以独立专柜方式陈列产品，并且向丝芙兰申请了终端专属BA，更好地将产品与按摩手法结合推广。来自东方的神秘穴位按摩，对消费者产生了强大的吸引力，很多人表示“很向往，很期待！”
永远年轻的企业家
自然界有一个现象，有些动物在成年后，仍然保持幼年的特征。我们姑且叫它“持幼状态”。在人类社会，我们也可以找到这种状态。新闻集团董事长罗伯特·默多克(Rupert Murdoch)年届77高龄仍精力充沛，思维敏捷，乘坐着私家飞机往返于世界各地工作。著名豫剧表演艺术家马金凤86高龄，仍精力充沛地活跃在剧坛艺苑和一些大型演出活动中，并恪守护嗓成规、保持外表优雅。
今年61岁的葛文耀也是如此，他带着时尚的小镜框眼镜，像一个年轻人般头脑清醒、充满梦想、意志坚定，却决不迂腐专制。他说：“不要不把我的话当回事，也别太当回事。”他形容自己的决策来源：70%是总结归纳别人的意见，20%是自己的想法，另外10%来源于别人的反对意见。他强调人贵有自知之明，在尊重别人的基础上，极力营造宽松的工作氛围。所以，葛笑谈：他们是挖不走我们的人的。他对那些歌利亚般的企业巨人从不盲目崇拜，认为跨国公司也会犯很多错误，并非不可战胜。他用辉煌的业绩，骄傲地粉碎了业界对上海家化在大众市场和高档化妆品市场与跨国公司“竞争乏力”的预言。
创新，已经成了葛文耀的生活方式，无中生有、劣中变优，给了他无限的喜悦和满足。而这种天马行空的想象力，正是中国亟缺的企业家精神。如今，佰草集已经敲开了巴黎的大门，下一步是荷兰、意大利……而上海家化究竟能多时尚，时尚到哪里，我们都在满怀兴味地拭目以待。因为，在这位时尚的“葛老爷子”身上，什么都可能发生。
他的现在，也许就是追随者的未来。(作者单位系河南省经贸职业学院)
