采访·撰文/汪洋
6年前，只是一家网络小店，如今，被资本市场估价10亿。
与一年前可以悠哉游哉的按照自己设想的节奏和方式去工作、去生活的徐潇相比，今天的徐潇已大不同于过去。
接受各种颁奖、考察新店选址、招聘新人，组建新的团队????去年只管理20人团队的她如今要管理200余人，到年底，随着更多的体验店开业，还将有大批培训合格的新人加入。
最近的徐潇常常激励团队的伙伴们，要加快创新，去应对竞争环境的快速变化。“去年是我们的童年期，会比较无忧无虑一些，近一年来是我们的青年期，有迷茫，有困惑，更有成长的烦恼，接下来我们要步入成年期了，要承担起更多的职责和更大的压力。”短短一年多的时间，钻石小鸟就经历了童年、青年和成年期的巨变，“我们一年内经历了别的企业十年的成长过程。”
给徐潇和她的企业(上海铂利德钻石有限公司，以下简称“钻石小鸟”)带来如此巨变的是风投的加入。
危机里的新扩张
就在10月，在全球性经济衰退让很多行业感受寒冬来临的时候，电子商务网站“钻石小鸟”宣布获得金额为1亿元的第二轮融资。此轮投资由今日资本和联创策源联手出资完成，这也是今日资本和钻石小鸟的第二次合作——2007年5月，钻石小鸟曾获得今日资本500万美元的首轮投资。
获得第一轮投资后的一年内，钻石小鸟迅速扩张，体验中心扩展到上海、北京、广州、杭州、宁波5个城市，强劲的增长潜力和上升态势让今日资本再次追加资金。今日资本总裁徐新介绍道，第二轮融资是出于钻石小鸟发展的需要，“他们成长得很快，我们进去一年的时间，他们的月营业额涨了9倍左右，跟第二名的差距也拉开了，团队也到位了，所以我们也愿意再给它钱”。
关注互联网企业发展的著名风投联创策源的加入，则是看好钻石小鸟在国内珠宝行业首推的“鼠标+水泥”电子商务模式，“线上交易”和“线下体验”的有机结合给了他们欣喜和震撼。如今的钻石小鸟已成为被资本市场估价超过10亿人民币的网络珠宝销售品牌。
可是，谁能想得到，这个如今被众多风投看好的珠宝公司，才刚刚成立六年的时间。从最初的易趣网上小店，到如今的网络销售钻石第一品牌；从20人到如今200余人，并且团队仍在继续增加中；从第一家上海钻石工作室(体验中心的雏形)到如今5家一线城市的体验中心，到未来两年内覆盖全国所有大型城市的铺设计划。钻石小鸟在徐磊、徐潇兄妹俩的经营下，以惊人的速度在发展、扩张。
模式创新激进派
网上买钻石，在过去这简直是无法想象的事情，但是，经过淘宝、易趣等网站多年的宣传和推广，大多数年轻的中国消费者已经被培养成了网络购物的热衷者和依赖者。钻石小鸟创立的缘由也是徐潇对网络购物的热衷。
“我最初并不喜欢钻石，而是喜欢那种很有设计感、比较夸张的银饰，包括我到现在为止都还有佩戴银饰的习惯。”徐潇在易趣网上开设了一家银饰店铺，小小的网店倒也经营得有声有色。因为哥哥徐磊的同济大学珠宝鉴定专业背景和珠宝供应商身份以及稳定、可靠的钻石进货渠道，总是喜欢突发奇想的徐潇开始了尝试在网上销售钻石。
其实首开网络销售钻石的是美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司。这家成立于1999年、没有一家实体店的珠宝类网站，2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和TiffanyCo.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追TiffanyCo.，并于当年在纳斯达克成功上市。仅用了8年时间，Blue Nile便发展成为世界上最大的在线钻石销售公司。
“网络充满欺诈。网销钻石的核心问题是信任问题，可以通过口口相传的模式建立口碑。”史玉柱曾这样建议同为网络销售钻石的闪烁珠宝总裁李璇。
果不其然，刚开始的时候，徐潇迎面遇到的最大困难便是信任问题。经过无数次的沟通，三个月后，她完成了第一单钻石销售生意。这坚定了徐潇网络销售钻石的信心，但她也发觉虽然他们便宜50%的价格和诚实守信的品质吸引了很多顾客，但仍有相当一部分顾客在犹豫不决。“中国顾客有‘眼见为实’的消费心理，尤其是售价1000元以上的货物，几乎都要求看到实物，我们必须迎合我们的顾客的要求。”徐潇深谙消费者的顾虑，开始在线下也开设了体验店。但让抱着尝试心理开设第一家体验店的徐潇没有想到的是，体验店开出以后，“当月销量就翻了5倍”——钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式也就此形成。
经营管理“保守派”
以眼光狠毒著称，有着投资界“武则天”之名的徐新看中了中国珠宝行业的巨大发展潜力，通过对行业内传统门店和各种新型渠道的一番调研，她将目光锁定在了钻石小鸟身上，并启动了连续两轮的投资。
“这轮1亿元的融资将用于全国体验店的建设，目前钻石小鸟正在以2个月一家的速度向全国扩张，预计年底将达到12家，并将在未来两年内覆盖全国所有大型城市。”这是钻石小鸟的未来发展计划。
“扩张速度并不快。”这是徐潇一直强调的一点，钻石小鸟原本的优势就是线上销售，线下体验，大规模增加体验店势必会增加企业的成本，这是否与低价销售钻石策略相背离？
“我们严格控制体验店数量，坚持一个城市一家体验店。”徐潇解释道，钻石小鸟的体验店都选择在高档写字楼里，并非沿街店铺，“下一步我们要开设的体验中心，仍然会选择高档写字楼，其成本是沿街商铺的1/10。”
之所以选择写字楼而非店铺，成本只是一方面的考虑，而给顾客营造亲切、轻松的购物环境也是一个重要的原因。“去商店里面购买珠宝，会有压迫感，你会很担心销售人员判断的眼光，买不买都挺难受。我们要求我们的品牌是跟顾客没有距离感的品牌，在这里你可以把我们的珠宝顾问当成你的朋友，随便聊聊，看看都没有关系，不买也没关系，哪怕过来喝喝茶，了解一些钻石的知识都可以。”
徐潇也明白，快速的扩张是要以成熟、完备的管理与团队体系为基础的。钻石小鸟从去年拿到风险投资到今年为止，只增加了两家体验店。“虽然我们开设体验店的成本并不高，为什么没有大肆铺开？其实主要就是考虑到公司的管理及团队建设，我们始终觉得珠宝品牌不同于其他品牌，消费者对他的希望非常高，必须在提供产品的同时提供相应的服务。所以，在你的规模还达不到的时候，迅速扩张无疑会给你的品牌带来很大的困难。
提及未来，徐潇表示“上市是我们的阶段目标之一。我们希望能做成一个基业长青的企业，而不是追逐短期利益和短期目标。珠宝品牌一定是越长越有生命力，国外的珠宝品牌动辄都是百年老店，国内的珠宝业只有15年的历史，我们才刚刚起步。”
徐潇小档案
上海铂利德钻石有限公司(钻石小鸟)联合CEO，创始人。
中国网络钻石销售第一人，钻石体验文化创建者及倡导者。
