在欧莱雅收购前，欧文-琼斯来到科颜氏东区(East Village)分店，看到杂乱无章的店内充斥着登山纪念品和创始人莫斯(Morse)家族喜爱的各种一流的飞机照片，甚至还有一辆酷毙的哈雷摩托车。面对眼前的情景，欧文?琼斯感到非常吃惊，这些似乎与化妆品销售没有太大关系。
但是，科颜氏与欧莱雅传统风格的不同却使后者产生了兴趣。同时，这个被莫斯家族经营了三代的小型化妆品公司也正在寻求突破。
2000年之前科颜氏只在美国和英国出售，并购之后欧莱雅为科颜氏提供渠道支持，目前科颜氏是欧莱雅集团高档化妆品部的一份子。
2005年时，欧莱雅的高层开始与科颜氏经营者商讨进军中国的事。在所谓的“金砖四国”中，中国富豪人数已超过其他三者的总和，这是个不得不重视的市?场。
然而过程并不容易，三年前的中国消费者更愿意购买时尚杂志推荐的大牌化妆品，对从不做广告的科颜氏保持了敬而远之的谨慎状态。在欧莱雅集团内，科颜氏进驻中国的档期排在了今年入市的高档化妆品品牌阿玛尼之后。
科颜氏每年在中国都进行一两次全面调研。“这两年，中国人到国外旅行的机会增多，通过口口相传，越来越多的人认识了科颜氏，而且乐活族的兴起改变了这一行情。”库伦伯格说。科颜氏宣称的纯天然以及部分产品的手工制作倒是正好符合时尚潮人对所谓生活品质的追求。
这样的多元化也正是欧莱雅想要的，目前，宝洁和欧莱雅等西方化妆品巨头都在中国市场加紧争夺市场份额。而来自日本的资生堂今年10月份对外表示，自2005财政年度以来，公司在中国的销售额年增幅达到了?30%。
根据欧莱雅集团第三季度财报，其高档化妆品部在四大部门中增长最快，合并报表后增长15.3%。
香港是科颜氏亚洲最大的销售地区，但他们发现，来香港购买的很多顾客来自中国内地。在流行的个人交易网站淘宝网上，只要输入品牌关键词，就能搜索到6800多个相关词条，在所有化妆品牌中排名第五。淘宝上科颜氏的卖家有的专程去香港帮人代购，有的通过关系从原产地进货。9月，科颜氏在淘宝上卖出了30000多件商品。
但供职于某外资公关公司的鲁畅更喜欢亲自去商店购买，每次去香港出差她都会买回一大堆。在香港最大的科颜氏专卖店—海港城店，除了能看到摩托车、水晶吊灯和白骨先生以外，一个儿童角也显得非常特别，那里有陈列消费者孩子照片的“宝宝墙”，甚至还有宠物的照片，也有适合儿童骑着玩的小木马。
库伦伯格把这种方式叫做“交朋友”，他们把门店做成了社区俱乐部，“如果让消费者满意了，他们自然会回来。”
因此科颜氏不仅极力笼络女士，也取悦男性顾客。创始人莫斯先生最初在店内摆设各种收藏就是为了吸引那些陪夫人逛街感到厌倦的男性。几十年前，老莫斯亲自打鼓表演给消费者看，虽然现在这一切都成了回忆，但科颜氏的嬉皮士风格却保留了下来。
科颜氏的品类比一般品牌的更丰富，从头发护理到身体局部的护理产品都有，而且由于很多产品没有性别之分，购物环境自由，不少男性消费者也常光顾他们。目前男性消费者的比例已占到40%。
莫斯二世在二次世界大战时，是战机飞行员，终生热爱赛车、古董摩托车和空中特技飞行。至今在科颜氏男性保养系列中，所有的包装上也都标示着飞机的造?型。
但是包装真不是科颜氏的强项，它们不仅全部产品使用塑料瓶，而且也没有精美的盒子装盛。每个瓶身上都会啰啰嗦嗦地写满英文，非常具体地介绍成分和功能。
在科颜氏每年的支出中有一项巨额花费—赠送试用装。每年这部分费用占全部销售业绩的10%。库伦伯格回忆说，今年科颜氏在日本登陆时，整整送了3个月的产品，3个月之后才正式销售产品。
科颜氏在中国上市前也会赠送试用品，但现在消费者对Kiehl’s的中国学名仍不太熟悉，以往它都被称作“契尔氏”，对于科颜氏这个名字，有网友直接批评又土又难记。
但是在本土化方面科颜氏还会努力，比如进行本土化的公益活动。“在中国上市时，可能会在白骨先生的头上再加一条中国辫子。”库伦伯格扮了个鬼脸。科颜氏在中国的目标是，在它入驻的每家商场，销售额在该商场所有化妆品品牌中排名前五。“这一点都不难。”
