■新经营之道（44）■钱志新
“蓝海战略”是相对于“红海战略”而言的，这两个词最早出自于欧洲工商管理学院两位教授所著的《蓝海战略》一书。所谓“红海战略”是指在已知的市场空间中竞争，通过差异化和成本领先来获取竞争优势。而“蓝海战略”是指超越当前产业竞争环境的制约，通过价值创新，开拓新的市场空间。
长期以来，生物进化论告诉我们，生物通过竞争得以进化，也就是说“物竞天择”。但最近在生物学界有个重大发现：在生物发展的高级阶段，共生发展更能促进生物进化。这不免让我们联想到，企业并非只有通过激烈的市场竞争才能发展，通过开创各自的“蓝海”，企业能更好地共生于经济社会之中。
当前多数企业身处于血腥的“红海”中，而“红海”作为现实商业社会的重要组成部分，也将长期存在。那么在市场规则不变的前提下，企业只能通过超越竞争对手来获取已知市场空间中更多的市场份额。随着进入企业的增多，越来越多的行业出现供大于求的现象，市场空间变得相对狭小，无疑企业间将出现恶意竞争，无法继续维持良好的业绩和利润增长。而在“蓝海”中，充满着创造更多新的需求和获取更大利润的机会，因为旧的市场边界和竞争限制已被打破，新市场规则还有待建立，一定程度上处于相对垄断状态。
那么企业如何采取“蓝海战略”，突破“红海”，进入“蓝海”？首先，企业要把关注的焦点从市场的供给方转向需求方，要按需求方的效用、成本和可接受的方式来寻找其“蓝海”，并跨越现有的市场竞争和产业边界限制，通过重建、细分来开拓市场，寻求新的潜在需求，从而摆脱“红海”。其次，企业要以客户为中心进行价值创新，剔除或减少所在产业中现有的一些价值元素，同时增加或创造产业中尚未提供的某些价值元素，全心全意地为客户创造具有质的飞跃的价值，从而开创新的市场空间，跨入无对手的竞争最高境界。通过关注焦点的转变和价值的创新，企业就有可能以较低的成本为客户提供价值上的突破，也为企业本身开创一片“蓝海”。目前，国内不少企业已经较为成功地采取了“蓝海战略”，比如江苏靖江有家专门从事“材料疲劳强度”测试的企业，其善于细分市场进行价值创新，在所在的产业链中找到了独特的专有市场，取得了丰厚的经济效益，为自身开创了一片“蓝海”。
总之，“蓝海战略”要求企业积极主动地去寻找市场的潜在需求，摆脱常规的市场竞争，最终创造属于自己的新的市场空间。
