■本报记者柴国荣徐祖贤
2006年5月10日，法国巴黎。
在欧洲排名第一、世界顶尖的管理学院——欧洲管理学院的一间报告厅里，聚集了法国家乐福等160家大企业的200多位董事长和ＣＥＯ等高级企业管理精英。他们将要聆听的报告演讲者是两位来自中国的年轻企业家，演讲的内容是这两位企业家共同创立的“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”。这两位企业家一位是本文的主人公林东，杭州绿盛集团董事长兼总裁；另一位是杭州天畅科技公司董事长兼总裁郭羽。
作为专门培养高级管理人才的著名学府，欧洲管理学院一直对创新的商业模式和管理模式特别关注。或许是由于这是中国企业家首次登上这所世界名校的讲台，欧洲管理学院给了这两位演讲者很高的礼遇。该学院院长Ａｎｎｅ Ｇａｚｅｎｇｅｌ女士亲自主持了演讲会，并发表了热情洋溢的讲话。新华社、香港星岛日报、凤凰卫视及法国回声报、欧洲时报等新闻机构都对这场报告会作了报道。
演讲非常成功。“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”在法国企业界引起了广泛的兴趣和关注。不少法国企业家现场与这两位中国企业家展开了现场交流。当地华人企业家更是意犹未尽，纷纷要求能够更深入地聆听来自祖国的创新思想和理念。为此，中国驻法国大使馆已正式邀请林东和郭羽参加今年秋天在巴黎召开的两年一次的全球华侨领袖会议并作演讲，这两位企业家都已欣然应邀。
何谓“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”？为何能受到管理思想、管理理念和管理水平领先的欧洲人的青睐？
“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”简言之就是非竞争性战略联盟，是世界上第一个把现实（Ｒｅａｌｉｔｙ）与虚拟（Ｖｉｒｔｕａｌｉｔｙ）相结合的商业模式。与已有的竞争性战略联盟不同，Ｒ＆Ｖ联盟是一个非竞争性企业组成的联盟，通过将两种完全不相关的产品完美地结合在一起，使两家企业在成本几乎没有增加的情况下，取得“1＋1＝11”的效应。Ｒ＆Ｖ联盟主要考虑的是，如何让一方的资源为另一方所共享，并在共享的过程中都能让一方享受对方资源带来的额外收益，从而实现资源利用的最大化。
“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”确实让人耳目一新。如此创新的商业模式是如何形成的？让我们走近这一模式的两个缔造者之一——林东。
愈挫愈勇的林东
林东出身在中国民营经济的发源地浙江温州。在他孩提时代，正是温州民营经济的初创时期，各种各样的作坊、店铺如雨后春笋般纷纷涌现，身边的大人们一拨儿一拨儿地离家闯荡大江南北，经商、办厂赚大钱成了他的启蒙思想。
1993年，大学毕业后的林东被分配到老家瑞安市的某部门工作。早想在商界大干一番事业的他哪里能安于眼下风平浪静的工作。仅仅上了一个月的班，林东便毅然辞职，拿了家里给的30万元人民币，独自去杭州创业。他在杭州注册成立了杭州绿盛食品有限公司。
是年，林东才20岁。
上世纪八九十年代，中国经济的第一拨儿风云人物大多出在饮料保健品行业。远的有李经纬的“健力保”；身边的有宗庆后的“娃哈哈口服液”。望着不断富裕起来的国人，林东也把淘金的“锄头”掘向了饮料行业。
林东的第一只产品是绿盛果粒橙。产品出来时由于错过了销售旺季，很难卖掉，结果亏了。第一个回合，市场就给了林东无情的“一闷棍”。
林东想，做季节性强的产品风险太大，也不是长久之计。于是，在1994年，他选择了能一年四季旺销的饮料——牛奶。
当时，林东曾天真地认为，饮料行业只要产品＋广告就能成功。因此，他把所有的流动资金全部都投到了牛奶上，包括再次从家里拿来的钱和从亲朋好友处借来的钱，大都投放在广告上。
但是，林东忽略了一点，当时进入牛奶业的企业资产都在1000万元以上，他们在广告上的投入，是林东根本无法企及的。因此，其他企业铺天盖地的牛奶广告严严盖住了绿盛牛奶的“毛毛雨”。销售怎么也不见增长，几个月下来，林东亏了100多万元，其中75万元是亲朋好友的借款。
1995年冬天，是林东人生中最黑暗、最严寒的一个冬天。一方面，他背着亲朋好友75万元的沉重债务，有些知道他经营状况或急着要用钱的人纷纷上门讨债；另一方面，维持公司正常运作需要每月8000多元资金。这钱从哪里来？两头压来，林东是吃不香、寝不安。那个春节，林东第一次没有回家过年，觉得无脸面对家人和给他帮助的亲朋好友。在灯孤寝寒的租房里，粉丝、大白菜等成了他的年夜饭。
即使在已拥有了上亿资产的今天，林东仍不堪回首那段艰难的岁月。他至今仍十分理解并感激那些借他钱的亲友。
林东幸运的是他有一个非常温暖并疼爱他的家庭。父亲几次跟他讲不想干了就回来可以卖掉家里的两个店铺来还债．
家人的疼爱和对家庭的责任使林东不仅没有在挫折中退却反而使他变得更加冷静和坚强．
早在做果粒橙失败之时林东曾做过一阵子的牛肉干并且成功地推向了市场但由于受限于当时的加工工艺牛肉干一直不能大批量生产很难在短时间里做大。于是做了不久，他就放下了这门生意。但在牛肉干的生产和销售等方面积累了一定的经验。
在巨额债务和公司生存的双重压力下，林东又捡起了牛肉干的生意。
那个时候，林东每天早早起床赶到杭州肉联厂，一边扛着７５公斤的牛肉，一边盘算着如何做到收支有余。白天，他还要亲自上阵，到各个商场的柜台上演示销售。在做牛肉干时，林东非常注重品质。他所进的牛肉也是最新鲜、最优质的。因此，虽然他的牛肉干售价比其他牌子的牛肉干高许多，但林东的牛肉干就是比其他的好销。一年下来，竟然赚了１００多万元。
１９９６年农历春节前，林东付清了最后的３０万元借款。他也真正体味到了“无债一身轻”的快乐。
从此以后，林东变得一帆风顺。１９９７年和１９９８年，公司的盈利都在１００万元以上。更重要的是，他已战胜了挫折和磨难，为今后的发展壮大，牢牢地扎下了根。
永不满足的林东
每年都能赚上百万元，这在当时可算是很不错的企业了。如果抱有“小富则安”的思想，林东可以舒舒服服地做企业，过日子。然而，林东偏偏不是这种性格的人，他心中始终有一个梦想，就是能出国深造，开阔视野，提高自己。他认为，这是他以后做成更大事业的基础。１９９９年，他有一次出国机会，但由于公司方面的原因实在无法脱身。２０００年，机会又来了。林东交代好公司事务，只身来到了澳大利亚的ＬａＴｒｏｂｅ大学。
在澳大利亚留学攻读ＭＢＡ期间，是林东丰富自己、提高自己、完善自己的黄金时期。在对世界许许多多企业成败案例的分析研究中，林东发现，目前世界上所有大企业几乎都是从小到大，从弱到强发展起来的。如：山姆·沃尔顿从一家很小的杂货店做起，做成了沃尔玛这样的全球零售连锁巨头；一个只有５０平方米的小咖啡店，在一般人看来可能会认为赚不到多少钱，但霍华德·舒尔茨却把它经营成为全球著名的星巴克；而卡尼兄弟更是让普普通通的比萨饼摇身一变，成就了全球性的必胜客连锁……
透过这一个个企业成长的案例，林东清晰地发现，无论是星巴克、必胜客还是沃尔玛，之所以能吸引人、打动人，就是因为他们有一种有别于其他一般咖啡屋、比萨店和零售超市的特质。这些特质都是通常所说的品质和文化。因为这种品质和文化紧紧地与这些品牌和服务融合在一起，受到了全球消费者的高度认同。这就是品牌效应的神奇魅力。
从澳大利亚学成归来，林东发现自己完全变了一个人。他觉得自己胸怀宽了，视野远了。他明白了怎么样叫赚大钱，怎么样去赚大钱。他的梦想更清晰了，就是要将杭州的“葱包脍”打造成为世界的“必胜客”，把“黑黑”的牛肉干，变成“闪闪发亮”的绿盛。此时此刻，在他的心中，涌起了巨大的创业冲动。他坚信，实现自己梦想的时刻已经到来。
２００１年，回到公司的林东向全体员工出示了一套公司的发展规划。这套规划正是他在ＬａＴｒｏｂｅ大学的毕业论文。其核心是到２００８年实现销售收入３０亿元，而细节内容包括每个月销售目标、促销手段、流程再造、产品定位、品牌经营等方方面面。整套规划细致、严密，可见林东为之付出的巨大心血。
与此同时，林东开始重建销售队伍。他聘请了一位曾在康师傅、联合食品担任过副总经理的销售高手分管绿盛的营销工作，并对原有的营销渠道进行了改革，不久，一个全新的经营管理体制便在绿盛成型。
现在看来，林东在绿盛创立的经营管理体制是极为成功的。
林东回到公司的当年，即２００１年，公司的销售收入就蹿到了１０３８万元。以后，每年以翻一番多的速度增长：２００２年３０８０万元；２００３年８８００万元；２００４年１．３５亿元；２００５年３．１２亿元；今年预计可实现７．５亿元。按照这个速度，到２００８年刚好实现销售收入３０亿元的目标。
勇于创新的林东
在林东的个性中，除了愈挫愈勇，永不言败以外，还有一个更大的亮点，那就是勇于创新。绿盛之所以能有今天这样的发展速度，林东勇于创新的风格起着关键性作用，这包括经营机制的创新、管理方式的创新及科技创新等等。
而林东最令人瞩目的创新则是与郭羽共同创立“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”。
２００５年８月，绿盛为了确保在未来的几年里持续以翻番的速度增长，他们对产品的目标消费群体重新作了定位，那就是所有使用电脑的人群。为此，他还提出了“打造中国第一网络食品”的口号。有一位员工提出，作为中国第一网络食品，应该有实质性的网络元素。此话让林东茅塞顿开。他立马想起ＬａＴｒｏｂｅ大学的校友郭羽。
郭羽去澳大利亚留学要比林东晚几年。２００５年春天，经一位在媒体工作的朋友介绍，林东认识了已有相当知名度的天畅科技总裁郭羽。两人相识相见恨晚，郭羽随后邀请林东参观了天畅科技。看着那些完全复原隋唐历史、恢弘壮大的游戏场面，不爱玩游戏但对网络产业却情有独钟的林东陷入了思考：能不能用一种方式把牛肉干和网络游戏结合起来？如果成，那绝对会给这两个不相干的企业带来不可估量的升值效应。一直以来，林东始终在思考这一问题。
于是，林东一个电话打给了郭羽，跟他谈了初步的合作设想。其时，郭羽的网络游戏《大唐风云》的开发也已进入尾声。正好开始制定市场推广计划，于是双方一拍即合，决定“携手打天下”。
既然要携手打“天下”，那自然得打得与众不同。双方很快策划了一套植入式产品合作模式。在《大唐风云》里，绿盛的ｑｑ能量枣作为最具神效的全能补剂，其补充效果优于其他食品，并具体分为初、中、高三个档次。吃了高级能量枣，虚拟的主人公可以不死，其神效相当于传统武侠小说中的千年灵芝。与之相应，绿盛ｑｑ能量枣所有外包装都印上《大唐风云》的主角形象。
而双方更深层次的合作则体现在将实现首次“虚拟世界中的真实物品交易”，也就是说，玩家在《大唐风云》中就能买到现实中的绿盛ｑｑ能量枣和牛肉干。这是采用天畅科技和香港应用科学技术研究院联合推出的技术平台。在游戏中的虚拟食品店里，可以真实地下单购买真实的物品，并且通过配送系统送到购买者手中。如此一来，这两家企业通过网络实现了“联姻”，成了非竞争性战略联盟。一种崭新的商业模式就此诞生了。
对这种商业模式的效应，林东算过一笔账：ｑｑ能量枣最近正先后进入全国５５个大城市，光是超市进场费预算就要３００万元。新品推介期间，必须单独陈列，这笔费用又是１００万元。而跟《大唐风云》合作，没有增加任何额外成本，如果一定要算，那么就是一点点印刷费用。同样，对于天畅科技而言，在游戏中设计进ｑｑ能量枣，操作起来很简单，不需要增加成本。而绿盛所占有的传统市场资源，可以成为网络游戏拓展市场的有效载体。据悉，自从与绿盛合作后，天畅科技吸引了所有国际最大的风险投资商蜂拥而至。
“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”已引起了国内外商界、学界的广泛关注和浓厚兴趣。浙江大学、浙江工业大学、台湾中山大学、澳大利亚ＬａＴｒｏｂｅ大学等高校都已将此案例列为ＭＢＡ教学研究案例。更有专家指出，这是一个具有革命性意义的商业模式，对促进中国经济增长方式的转变具有标杆式意义。
据林东透露，“Ｒ＆Ｖ商业联盟模式”已获得“浙江省自主创新大奖”。
