文/本刊特约记者 邰勇夫
这绝对是个让人惊讶的奇迹——
进入连锁直销领域才刚刚2年的“绿之韵”，就发展经销商团队50多万人，建立专卖店3200家，网络遍布全国各省市和自治区；其系列产品不仅被中国保护消费者基金会评为“消费者信赖的知名品牌”，而且远销日本、新加坡、马来西亚及港澳等国家和地区，深得海内外人士好评；其在浏阳生物医药工业园占地近100亩、首期投资7000多万元港币修建的“绿之韵生物工业园”开工那天，湖南诸多省市领导前往祝贺，盛况空前。
更让人惊讶的是，制造这个奇迹的，竟是一个才30多岁的“湖南伢”胡国安。而且，这还仅仅是个开始，因为他要“复制”N个“绿之韵”专店，“复制”N个胡国安……
立足传统的“复制工程”
胡国安接触直销纯属偶然。
1995年，直销进入中国，在深圳被炒得火热，“直销是21世纪最后一次暴富机会，是继股票、期货、房地产之后的又一次财富浪潮。”但当时房地产生意正做得如日中天的胡国安对此根本不屑一顾，断言那是骗人的谎言。没想到的是，胡国安偏偏有个爱上了直销的姑姑。姑姑几乎每个周末都要从广州赶来深圳，给胡国安免费开一个直销公司的创业说明会，胡国安起初不理，后碍于情面，约来生意场上众多的伙伴给姑姑捧点场，再后竟不知不觉被潜移默化了——每逢周末姑姑来深圳，姑姑讲课，他请朋友们吃饭，吃完了饭，朋友们对姑姑介绍的直销产品颇感兴趣，胡国安就替姑姑找“总代理”了：做水泥的张老板买20万产品，卖钢材的李老板你买15万吧，包工头王总你买个10万8万的玩玩吧，装修公司的陈董事长……对不起，没货了，下次再做吧。
这些朋友都是做传统生意的高手，他们从胡国安公司进购了直销货品，再分头找一二十个的推销员，每个推销员分给一万元的产品，再给他们每人5000元差旅费，甲回四川做，乙回山东做，丙回新疆……后来这些人凡是全力以赴者都成功了。
当初那家直销公司10万元起家，只有一款芦荟矿物晶，胡国安去中山进货，老板请吃饭，吃八块钱的盒饭还要AA制。短短三年间，那家直销公司赚了20多个亿，短短6个月，胡国安从最基础的业务员做到了那家公司的最高级别，奖了丰田佳美轿车，建立了200多万人的团队，后来下属有600人奖了车子奖了房子。
这家直销企业的迅速成功，得益于公司老板对中国市场和消费者心理的了解，他们实施了二套决策，其一在全国各地开代理店；如：你交10万元给你20万元的产品，你交20万给你40万，你交30万可以给你60万元的货；这样一比二的铺货吸引了大量的经销商；其二模仿中国各大零售商场每逢节假日搞促销活动，诸如顾客买一台电视机送雨伞、送衬衣、送洗发水、送沐浴露——买一瓶芦荟矿物晶，送一瓶芦荟矿物晶！
2003年3月，绿之韵国内事业部正式启盘。给别人做直销代理做出了心得和业绩的胡国安决定单干——他要自己做老板，并“复制”N个“胡国安”。“复制”的办法其实很简单——把香港绿之韵国际集团股份有限公司的“绿色保健品”那一块拿到国内来经营，走连锁直销之路。当时，很多直销人看不起传统行业，把传统一概贬为落后、守旧，胡国安恰恰相反。他不仅吸收了中山那家直销企业的传统做法，而且比它还要传统，很像90年代广东顺德小家电企业刚刚兴起时的做法——在全国各大城市租赁仓库，往大商场铺货，大量铺货的结果，成就了美的、科龙、格兰仕这样的大企业。
那时候，胡国安奔走于大江南北，像当年顺德的小家电企业各地租赁仓库、往大商场铺货一样到处开设专卖店，最多时一天跑5个城市，下了飞机住进五星级大酒店，当地经销商就赶来了，或开宝马或开奔驰来酒店争做专卖店店主。绿之韵的专卖店条件最优惠，开一家绿之韵专卖店，付3.5万元的货款铺给9万多元的货，除此外赠送给店主价值二万元的电脑、打印机、传真机，皮肤检测仪、管理软件等一大堆先进精良的设备。很快，公司以“将最好的产品，以最快的速度，传递给最需要的人”的经营思想和这种加盟连锁专卖的营销模式，形成了一个坚实、高效、有序的营销网络——仅2年时间，遍布全国各省市和自治区的绿之韵加盟连锁专卖店已有3000多家。用胡国安的话说，“我如果像其它公司那样不送两万多元的设备给专卖店，我或许就多赚了5000多万，但我在市场上丢了这5000万才有了这3200多家专卖店，我做5000万广告还不见得有3200多家的专卖店哪。”
胡国安至今没有专业市场开发的营销总监，他的专卖店店主们都是他的“营销总监”，由他们去复制下属店，由他们开发各地市场。绿之韵的专卖店的管理手册是胡国安亲自设计的，它的核心竞争力是“八四二二”：A开了上属专卖店，按销售额的8%提成，A开了下属店B，B的销售额有A的4%提成，B发展了C，C的销售额有A的2%提成，C发展了D，D的销售额仍有A的2%提成，到此截止。“八四二二”的每月提成，A终生享有。这样的“营销总监”不用付高额年薪，做为上属店的A会不遗余力地把他成功的经验、方法、技巧复制给下属店。这些专卖店店主有一半是做传统生意起家的，由店网发展人网。
新业务员加盟绿之韵也是买一送一，即680元可买到1360元的产品，第二个月发工资时还有150元的零售利润，实际上只花530元，就可买 1360元的绿之韵产品了。最近又出笼了新政策，经销商买两万元的货，可铺给四万元的货，对购货金额的最高限额是两万。
绿之韵赠送每人6800元的培训，绿之韵对经销商所有不同层次不同级别的教育培训全部免费，入住四星级大酒店，吃十菜一汤。
很多直销公司仿照绿之韵的专卖店管理办法。有一次在北京，胡国安在朋友那里请吃饭，上海一家直销企业从来不喝酒的老板敬了胡国安三杯酒，他说：“我非常非常感谢您，您绿之韵那一套专卖店管理制度高——实在是高，您别介意，我全盘照搬为我所用了。”
绿之韵公司常务副总经理劳嘉女士感慨万千地说：“2003年公司开盘前后正逢非典，我们出去跑市场，到处检查，不能聚会，进出机场、火车站都要验体温，但也恰好是一个得天独厚的时机，很多企业都没有到外边开展业务，刚好只有我们绿之韵在市场上跑，各地的经销商也都躲在家里，结果被我们吸引了大批的业务员，5月份我们飞回长沙的时候，已经降落在黄花机场了却在飞机上停留了两个多小时，原因是有一个发高烧的乘客。”
“胡国安精神”
“资本大鳄”顾维军有一句经典话语：“生命不息折腾不止！”胡国安说，这也是他的“精神”。在他看来，绿之韵两年之内就在国内“绿色保健品”市场杀出了一匹“黑马”，并不仅仅是这两年的功劳，而是他多年在营销一线“折腾不止”而练就的深厚内力的集中爆发。
今年36岁的胡国安是湖南益阳人。1992年，他从湖南省政府某部下海，在深圳淘得“第一桶金”。1998年，胡国安带着雄厚的资金衣锦还乡，先是投资做广东一家空调器、净水器品牌的湖南总代理，在长沙东塘租了一栋五层楼做公司总部。
空调往各大商场铺货，谁都知道这些年进大商场的生意特难做，每月按实销量结算一、两台还要开增值税发票，回笼应收货款比登天还难，投入大利润薄，胡国安在销售例会上手一挥告诉全体业务员：“不做了，剩下的空调你们业务员收回来货就装到你们自己家，收回来现金就放你们自己腰包里吧。”
那个净水器是获得世界五项专利的优秀产品，采用类似直销的体验式营销，180名业务员穿职装胸前佩戴“净水器咨询服务”的小牌牌深入长沙市各个生活小区，从一楼爬到最高一层挨家挨户地毯式地上门免费安装，装好三天后上门征询使用情况，一个星期后，顾客满意收钱，不满意撤走。
1998年12月的一天，东北哈尔滨，天寒地冻大雪纷飞，几辆高级轿车驰向哈尔滨经济开发区老机场，当地军政要员合作方老总陪同胡国安一行考察那片待开发的建设用地，胡国安一掷3000多万元把这片地买下了，第二天营业执照便送上了门，胡国安准备动工开发这片土地的时候，合作方违约，胡国安买地的3000万打了水漂。
2001年，胡国安转战武汉，在著名的武汉广场28楼安营扎寨开发壮元补身酒、三力神胶囊等系列保健药品，制定了一本叫做“三迭十八浪一浪推一浪”的广告营销手册，升空气球，直升飞机撒传单，请大学生挨门挨户地塞广告、在全中国的各类媒体上打广告战，还创意了一个十分有趣的促销活动：凡持有长沙市身份证的人，只要两个人的身份证号码的后三位数之和是1000，那么这两个人就可得到5000元的奖品；如果三个人的号码后三位数之和是1000，可得到价值4000元的奖品；如果四个身份证的三位尾数加起来之和是1000，就得价值3000元的奖品。结果一些得奖心切的人竟然制作假身份证来换取产品，胡国安派工作人员到公安局查了两天，查出了30张伪造的身份证！发放奖品的那天，促销现场热闹空前，公安、工商、城管和消费者协会等部门的人员现场助阵，那一天光是赠送的奖品就装满整整两大卡车。五花八门的广告套路都用上了，投资3000多万元，收回来的营业额只600万……
胡国安说：“属于你的东西迟早是属于你的，不属于你的再强求也没用，就算暂时得到了也会去。人民币就是这样的，上边写着中国人民银行，今天姓张，明天姓李，后天姓王，大后天又姓张了。没有几千万几千万的失败上哪去买经验教训？”正因为这些“教训”，胡国安义无反顾地选择了直销，做起了绿之韵。也正因为这些“经验”，胡国安的直销深深根植“店面连锁”这一传统基础上，而不是那些所谓“现代”的“拉人头”搞法。
“简单管理” 与“一百单八将”
2005年7月，长沙华天大酒店。接受记者采访的两个多小时里，胡国安的手机只响过三次，而且都是8岁的女儿和5岁的儿子打来的。见记者为此的惊讶状，胡国安笑着说，“我这是简单管理。” 他已经一周没去公司了，刚出差回来，正享受着天伦之乐呢，只是没想被我这位推销员出身的记者逮了个正着。
胡国安的“简单管理”确实做到了炉火纯青的地步。就说绿之韵对全国3200家专卖店的管理吧，例如1到400号店，六大职能管理部门的分工是这样的：行政部A、市场部B，专卖店管理部C，结算中心D，财务部E，货运部F，ABCDEF六个人跨部门形成第一组；401到800号店，市场管理部a、行政管理部b、专卖店管理部c、结算中心d、财务部e、货运部f，abcdef六个组成第二组，这样以此类推井然有序。胡国安全部权力下放，授权属下可以拍板的最大的资金额度500万元。
这种“简单管理”无疑是胡国安“复制胡国安”思想的延续——因为他要打造的不仅仅是绿之韵事业的忠实员工，更是绿之韵事业的老板和主人翁。今年，胡国安投资7000多万元的浏阳绿之韵生物工业园将全部建好，其中的贵宾楼开业在即，108个房间，每个房间都是四星级不同风格的装修，胡国安将贵宾楼使用权送给了业绩排在前边“风风火火闯九洲”、 汽车奖得主的“一百单八将”，这一百单八将无论是“武松”来了还是“鲁智深”来了，到总台不要出示身份证，服务小姐就会认识你，给你房卡，房间里的电视机上方挂着每位主人显赫的大照片，上边写着绿之韵豪华汽车奖得主“武松” 或是“鲁智深”先生。
2005年5月18日剪彩、投资2亿元的绿之韵国际大酒店现正在动工中，计划建成后将拥有480个五星级套房，后边有38栋别墅，将在明年兴建。每栋价值138万元的豪华别墅，胡国安奖励给业绩排在前边38位的经销商，这38栋别墅每栋都以获奖人的名字命名，现在已经有两位经销商获此大奖了，一位是绿之韵第一经销商的徐华，另一位是曹凤华，这两栋别墅的名字就是徐华别墅、曹凤华别墅。5月18日同时举行的绿之韵两周年庆典活动上，当胡国安的一纸特别嘉奖令传出：特别嘉奖徐华、曹凤华价值138万元五星级别墅各一栋，台上顿时掌声雷同，经久不息。
绿之韵国际大酒店的480间五星级套房也将优惠价卖给经销商，委托新加坡著名酒店管理公司管理，你来了可以免费入住，没来的时候对外营业，每年召开股东大会，有分红，让所有的高级经销商成为绿之韵的股东——真正的主人！
胡国安说，绿之韵的市场计划就是树立典范人物的市场计划，让千千万万的后来者有学习效仿的标杆人物。绿之韵树立了这样一个标杆群体，让不同类型的人都有他们学习的榜样，有美女代表、帅哥模范，有来自下岗工人的成功者，有身残志坚的名车得主……这是他“简单管理”的根本，也是他发力未来的关键。
