（续上期）3、仪表的准备要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要像女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要做好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要哪些语言，和客户交谈一个小时需要准备哪些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二、结交客户
一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿地把你想知道的都告诉你。
三、客户信息的搜集与处理
结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，做好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它是最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是10万，他向你赊20万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集得越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏账或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：1、企业的概况公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。2、历史背景客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。3、经营的管理人员企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。4、生产经营的情况生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式产品的销售及收款方式5、财务状况主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。6、往来的银行7、公共的诉讼记录8、企业的发展前景
四、呈现说服客户购买自己的产品
如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：1、行为方式商务化的穿着；商务化的举止；商务化的谈吐。2、专业能力洞察客户的需求；给客户提供解决方案的能力。3、参考证据专家的论断；相关客户的好评；相同产品效果的对比。4、发掘需求服务于客户需求而非自己需求。呈现说服是生意能否成功的至关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加。说服顾客购买自己的产品，要用哪些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：如果是成熟的产品：1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？2、借助名人的效应发威比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说国家领导人都用我的茶杯更有说服力。3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。4、通过介绍自己企业的规模如（厂房面积、员工人数、年产值）及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？1、借助企业原有产品的品牌和工程研发部的实力我现在销售电动自行车充电器，应该说做得还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的纪录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，像UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。（全文完）老姜
（金陵／编制）（来源：金羊网）
