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根据专业机构对上海3000家代表性的超市、卖场、便利店和食品大店调查统计，在保健酒市场上，椰岛鹿龟酒以72.8％的占有率高居榜首。实际上，椰岛面临的是同期所做另一组调查数据的市场反映：70％的消费者对保健酒的真材实料产生怀疑；77％的消费者认为保健酒的治疗范围让人不敢相信；37％的消费者反映，保健酒质量不稳定，口感不好……在这样艰难的市场环境中能够异军突起，长盛不衰，并能成长为目前中国销量最大的保健酒，不能不说是椰岛鹿龟酒创造的一个奇迹。在许多人眼里，椰岛鹿龟酒是因为挖掘到了正宗的千年瑰宝，在众人追捧的高科技时代，给保健品行业一个健康发展之良方。
现在，让我们走近椰岛鹿龟酒，探索“椰岛鹿龟酒———倾力打造中国保健酒第一品牌”的秘密。
鹿龟文化：传承者永恒的追求
在我国的传统文化中，鹿、龟都是吉祥如意的象征，而且，在人类的发展过程中，尤其是在人们强身健体、预防疾病方面，鹿和龟都发挥了特有的作用。
早在公元前11世纪，中国的史书《逸周书·克殷》中就有记载：鹿为阳中之阳，药用和营养价值极高，而龟则是阴中极品，同时集观赏、食用和药用于一体。可以说，鹿和龟的养生文化在我国已经有了3000多年的历史，已经成为中国养生学中一颗璀璨的明珠。
对椰岛鹿龟酒来讲，鹿龟酒养生文化的扩展、延伸，是其对人类健康事业孜孜追求的体现，也是对中国传统医药文化一个延续和继承。依托椰岛集团强大的研发实力和产品推广能力，目前，椰岛鹿龟酒成为中国保健酒，不仅成为传统养生保健的佳品，而且由于其具有健康、营养的深层内涵，现在也成为时尚人群孝敬父母亲人的最佳选择。
椰岛集团对于中国传统的鹿龟文化重新发掘，对于鹿龟文化的修复与改进，不仅为中国酒文化打破了发展瓶颈，还将传统酒文化与营养健康结合起来，迎来了新的发展。
行业旗舰：塑造保健酒“GMP形象”
2004年，中国保健协会颁布《保健食品注册管理办法》规定，保健食品将和药品一样，生产厂家必须通过GMP（生产质量管理）认证后才可生产销售。办法颁布时，椰岛鹿龟酒已率先进行为期两年的改造工作，并顺利通过了GMP认证，有别于4000多家保健酒生产厂商。
在为期两年的改造中，椰岛集团就公司软、硬环境进行了全面改善。在软环境建设方面，椰岛注重全过程、全方位的质量管理，制订了《质量管理条例》、《酒液安全管理规定》等618个GMP质量保证体系文件，认真贯彻落实GMP各项规章制度。而在硬环境方面，则对生产车间、成品库房、厂区环境等硬件设施进行了全面改造，完成了5000多平方米鹿龟酒灌装车间的净化装修，新建了4000多平方米的成品库房，装备了空气净化机、精洗机、紫外线消毒杀菌仪等先进设备，从美国、日本、德国引进了气相、液相色谱仪等精密检测设备。经改造后，椰岛鹿龟酒将在完全洁净密封的环境中配制和灌装，全面保障了生产现场的环境质量达标。
据透露，单单就软、硬件环境的改造，椰岛集团就投入了高达8000万元的资金。除了引进美国、德国、日本等国的先进技术和设备外，还经过大量的研究、对比和实验，将我国传统中药制作过程完全“量化”，实现了中药药效的长期稳定。
毋庸置疑，保健酒行业的“潜”规则已经被打破，赖以“安全休眠”的市场环境已经结束。作为保健酒行业首家通过GMP认证的企业，椰岛鹿龟酒的路还很长，因为作为中国保健酒品牌，椰岛还将要担当起拓展国际市场空间，做大做强保健酒这一蛋糕的重任。由此看来，GMP认证的开始，拉开了保健酒行业进军国际市场的序幕。
营销奇迹：独创“椰岛鹿龟酒”现象
可以说，保健品行业曾经让无数企业精英折腰，但是，保健品市场也永远走不出这样一个怪圈———集体存在的“速成后的速败”。然而，作为保健品行业近几年杀出的一匹黑马，椰岛鹿龟酒无论是主攻礼品市场，还是挤占酒店餐馆，总能取得不错的业绩，而且，品牌知名度与美誉度极高。这也被业内有关人士誉为“十年不倒的椰岛鹿龟酒”现象。
笔者在深入分析了“椰岛鹿龟酒”的产品功效和市场行为后，发现其至少在以下四个方面做得非常独到：
一、在营销层面，解决了保健品的定位问题
首先，明确其不是一般意义上的保健品，而属于酒的范畴；其次，就在于它能起到保健作用的酒，使消费者在享受喝酒乐趣的同时，还能达到普遍意义上的保健效果。另外，让消费者在消费时不会产生心理忌讳。
二、有效实施了差异化营销在这个产品高度同质化的时代，差异化营销就是出路。它以亲情化、感性化作为产品与消费者的最高利益纽带，与其他产品的功能概念区别开来，降低替代品竞争压力，扩大了消费面。企业注重品牌建设，重点做好形象与品质的关系，同时提高消费者对品牌的认知度，从而达到产品知名度的进一步提升和扩散。
三、打造科学工艺概念，确保酒的品质与功效，拉开了与“祖传秘方”浸泡酒的层次
与同类企业相比，它是惟一一家在酿造工艺上打造科学工艺概念的保健酒企业。它首创用科技来强调酿造工艺，增强酿造工艺的神秘感，增加酿造过程的模仿难度，让大量自泡保健酒的消费者放弃自制酒而到市场上去购买，进而扩大消费需求量。
四、保证产品功效是其首要追求，并加大产品与消费者的沟通渠道和环节
椰岛鹿龟酒始终把消费者的利益放在首位，根据产品定位，它选择了不同的营销策略。通过深入地对目标受众进行分析，根据椰岛鹿龟酒的饮用人群主要为中老年人的特点，保证产品的保健功效成为它的首要追求，并有的放矢地策划出能使消费者容易接受的宣传计划，有计划地安排实物型奖励、优惠大包装等形式的促销活动。
品牌之力：健康的“椰岛”生命力
业内人士认为，随着人们的健康观念的普及，保健酒迎来了复兴的契机。作为保健酒生产厂家，应该仔细分析市场需求，引导消费，奠定品牌地位，才能实现保健酒行业的全面崛起。能连续两年名列中国酿酒食品行业企业竞争力十强，说明椰岛鹿龟酒的成功，主要得益于它的独特功效和丰厚的品牌资产。
当初外商开出购买椰岛鹿龟酒品牌的所谓1.2亿元“天价”，在今天看来，还不如椰岛几年来上交的利税总额多。椰岛鹿龟酒的历史，不过是众多民族企业的一个缩影。以生产药品的态度来生产酒，以中国的传统健康酒饮品来打造现代化的保健食品产业，所谓“天助自助者”，椰岛所能带去希望的，可能不仅仅是一个品牌的酒饮品，而是带给消费者对中国保健食品一个更大的信任。
《市场报》 (2005年04月08日 第四版)
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