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议价能力

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    一般说来,决定买方议价能力的基本因素有两个———价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大;相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格,而相对议价能力在于买方是否有更多的选择———如果“不得不买”的话,其相对议价能力就较弱。

    在我国,具有价格敏感度的公司很多,但具有相对议价能力的公司并不多。据美国著名经济学家艾伦·西奈估计,可能只有10%到20%的企业拥有议价能力,比如钢铁和能源类的公司,在这些行业,通常需求比较强劲而竞争又比较少。

    去年,我国的许多上市公司普遍受到钢铁、石油等价格上涨的困扰。从2004年年初开始,钢材的价格上涨了至少30%,铂的价格创下25年来新高,焦炭价格在一年里增长80%,镍的价格增长了55%,海运费用自2003年9月以来增加了4倍。但在钢铁、能源等下游产业的公司,由于缺乏议价能力,只能被动地适应原材料价格上涨带来的负面效应,后果之一便是造成了下游产业链上的众多公司毛利率下滑。

    长期以来,我国煤炭行业分散,而电力企业由国家垄断,属强势一方,因而造成煤炭行业议价能力很低,价值向电力行业倾斜,而作为买方的电力公司尤其是大型发电集团,议价能力普遍较强。但随着我国电煤供应的趋紧,以及煤炭行业的重组,煤炭行业的议价能力明显增强。在今年1月召开的全国重点煤炭产运需衔接会上,煤电双方就讨价还价,对国家发改委提出的电煤价格上涨8%的提议,煤炭企业还抱怨涨幅太低不能接受。

    随着煤炭业的议价能力增强,煤炭销售价格持续上涨(电煤销售量占煤炭总销量的60%以上),也直接提升了煤炭板块上市公司的业绩。2004年年报显示,西山煤电(资讯 行情 论坛)煤炭综合价格同比上涨了37.83%,净利润增长111.12%;神火股份(资讯 行情 论坛)煤炭销售价格同比上涨了41.15%,净利润增长110.87%;金牛能源(资讯 行情 论坛)由于煤炭价格上涨和产量增加,净利润也同比大幅增长179%。

    房地产业也是受议价能力影响较大的一个行业。站在买方的立场,如果土地供给较为充足,房地产公司对土地一般具有较强的议价能力。但近几年来,由于深圳的土地供应相对较为稳定,深圳的房地产公司对土地的议价能力就相对较低,土地成本呈刚性发展。另外,站在卖方的立场,由于大多数物业购买者较为分散,使房地产公司具有较强的定价能力。

    今日披露年报的东阿阿胶(资讯 行情 论坛),由于对产品和资源的相对控制,因而掌握了较强的定价权。其掌控了我国80%左右的驴皮资源,其主导产品阿胶及系列产品,以原产地标志为特征,在国内市场占有率达到70至75%,在国际市场占有率达100%。2004年度,东阿阿胶将主导产品提价10%至20%,销售量稳步增长,主营业务利润增长了24.52%。

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