·董月梅·
电熏香减肥、芳香疗法、趣味香蜡……香薰市场越做越大。近年这股浓郁的“香”风，也吹进了家庭。据行内人士介绍，因为香薰产品价格不贵，而适用的范围极广，市场发展得非常快。从公共场所的美容院、按摩院进入到家庭，只用一年的时间。遍布街头的精品店把“香”经济演绎得如火如荼，而专卖店的出现就更显示香薰市场的大有“钱”途。
让顾客不经意间花钱
在广州流行前线的一家香薰用品专门店里，产品非常齐全，有薰灯、干花、蜡烛系列、精油、香薰精油系列等等；价格多样，从10多元到100多元的都有。据店主陈小姐介绍，香薰产品的功能不只是散发香气，更主要的是对身体、皮肤和心理有一定的疗效。人们用它来清洁房间、护理肌肤、提神益脑、舒缓紧张情绪、减轻感冒症状等。顾客不只是人们想像中的喜欢营造香氛世界的女孩子，学习任务重的学生、工作压力大的白领都来帮衬。
陈小姐的小店原来是做服装生意的，但淹没在周围的服装店中，很难做出特色。后来偶然想到香薰产品销量渐好，但除品牌店外，大多产品在礼品店中出售，还很少看到有这类商品的专门店，何不就开一个。现在她的小店在周围一片服装店的衬托下，非常醒目，令行人感觉一新，引得过往行人常在她的小店前驻足。在这个服装、饮食等大荟萃的地方，她的小店在地利人和的保佑下，却享受着近似独家的生意。
相对于经营这类产品的品牌店，陈小姐的小店走的是中低档路线，这也符合流行前线大众消费路线的大环境。这里二三十元的产品最好买了，但也有100多元相当于一瓶指甲油般大小的精油。陈小姐表示，虽然高价商品卖得不多，但这对于专门店是必要的。如果仅采购二三十元价位的商品，生意一定不好。而把其扩大到10-100元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。她自己的小店，自己做主，价格非常灵活。但她不会要价太高，因为她把这种商品看作是顾客可买可不买的东西，要价太高不好卖，这种小本生意能保证40%上的利润她就很满意了。
铺租成最大开支
由于她不是做某种品牌的专卖店，所以她进货渠多样，尽可能的物美价廉。她进货有一定的规律：高价产品要到公司直接进货，或是由厂家邮寄过来；价格低的到批发市场拿货。她参加商品交易会和批发市场了解商品行情。她很快学会了几手打假的方法：首先是看，如是液体类，要清澈均衡，无沉淀；其次是闻，味道纯正，无刺鼻味，闻后不致头昏。
陈小姐认为这类小店一定要开在人气旺的地方，让顾客在逛街时顺路掏点小钱出来。但店铺面积不宜过大，像她的小店只有4平方米。关健是人流决定小店的生死。她介绍说，由于交通的原故，她小店所在的地方，近来行人较少，生意顿时冷落了很多。所以对于开这种店的人来说，店租是一笔大的开支，而其它开支都不大。陈小姐的店，每月除3000元店租外，进货费只需2000元左右，请半个帮手，每月总支出6000多元即可。对于新开店的人来说，前期费用也不会大，因为装修简单，主要是置办货架加上预付房租，绝不会超过20000元。
顾问式服务最重要
陈小姐认为这种商品的服务比服装、饮食等让人一目了然的商品要求高。由于香薰有一定的预防、保健等功能，但这种商品在市场上毕竟是个较新的东西，大多数顾客都不能全面、准确地了解各种香薰用品的功效，所以对顾客的指导很必要。为此，她特意买了几本关于水疗法和香薰疗法的书来看，以便对顾客做简单的使用指导；还印制了介绍商品功能的宣传单。她常对商品亲自试用，先做到心中有数，在向顾客介绍时就能讲解得清楚明白。由于货品全、服务好、价格适中，她的小店已建立起信誉，回头客多了起来。
陈小姐现在感到销售这类商品也要懂些审美。因为有很多商品既实用又可做工艺品来摆设。常有顾客买东西时，自己拿不定主意哪种商品更好看，需要销售人员推鉴。这时如果能从美学的角度给以指点，或根据顾客气质的不同，推鉴不同的商品，成交率会大很多。另外对顾客要有耐心。多数顾客都不了解香薰产品的成分构成，往往单独以价格来衡量，这时销售人员就要耐心介绍各种产品成分功效的不同，比如说纯精油和由精油调配的产品使用效果相差很大，所以价格也相差几倍。顾客明白了，对小店也增加了信任，生意自然好做。
