北京如意廊商贸有限公司是以家居礼品文化为龙头，整合中国乃至世界礼品资源，致力于建设世界上最卓越的家居用品礼品设计、销售与展卖的集团。旗下SWEETIE(丝未迪)(www.sweetie.cn)是北京如意廊公司旗下的一个家居礼品品牌，如意廊公司自2002年开始，在北京王府井等三个商圈进行SWEETIE系列产品的试点经营，取得可观和稳定的效益，积累了产品组合、定价、促销和目标消费群管理以及店面经营管理的经验。
根据如意廊公司的战略规划，2003年8月，SWEETIE家居礼品专卖店中国市场特许经营已正式启动，不到一个月的时间，SWEETIE总部收到来自中国20多个省市近600多家加盟意向，目前已有40家商家获得准加盟商资格，有望在年内开业。然而，由于家居礼品特许经营这一全新的业态在国内尚属首创，如意廊在推广加盟体系的过程中，如何应对经营中可能出现的问题，希望与读者交流以下问题，期望得到高招良策。
一、如意廊应该制定什么样的产品组合与价格策略才能使其产品既能迎合大众消费趋势与心理，又能降低产品成本？
二、如意廊总部应该采取哪些创新有效的渠道激励政策，才能保证加盟者获得相当的利润回报？
三、如意廊在保护加盟商利益上采用以下措施：1.在同一商圈的一定范围内只开一家店；2.在同一城市中限额发展加盟商，这样的措施是否具有可行性？
四、如意廊将斥巨资在国内强势媒体进行配套宣传推广，请问如意廊应该制定怎样的广告与媒体组合策略，才能在短期内快速启动品牌建立程序？
五、如意廊在2003年10月1日以前免收加盟费，以迅速扩大市场占有率。但对加盟商资质审核十分严格，请问如意廊如何审查加盟商资质才能确保如意廊的产品、品牌能被有效地维护和拓展？
观点集粹让如意廊代表一种生活的态度或主张
如意廊的定位应从消费者的这些心理入手，让如意廊代表一种生活的态度或主张，也让消费者觉得“这就是我要的家居礼品带给我的感觉”，从而达到与消费者心理层面的沟通。湘潭大学凌芳
以“店中店”来取代专门店
可以以一种“店中店”的形式来取代专门店和标准店，从而吸引加盟商的加盟。而这样做的好处是以低廉的优势，快速提高品牌的知名度，从而降低加盟门槛。比如在一些高档的商场、家具店等都可以和家居礼品产生联系，而且这种产品还可以帮助这些店增加整体气氛。赵飞
实行区域保护政策
如意廊总部可在省会级城市仅发展3家，地级市仅发展2家，县级市仅发展1家加盟商。结合当地经济、人均消费等实际情况做出的综合评估，在市场有充足的接受能力的情况下，总部鼓励加盟店主根据总部分析数据限量开设二店、三店。这不仅是对加盟商的有利举措，同时对维护如意廊品牌优势也是至关重要的。陈宇
获奖启事一等奖：王福明二等奖：李录照、叶伟三等奖：凌芳、赵飞、陈宇参与奖：华进、马超军、张姝、易建安、王凤岩、孙宇、谢国华、蒙媛、王忠权、费英凡
请以上获奖者与北京王府井大街新东安市场六层SWEETIE(丝未迪)家居礼品专卖店张小姐(010-85119900)联系领奖事宜。
最佳创意:“四轮驱动”如意廊前行
如意廊作为中国第一个主题家居礼品广场的投资人和经营管理者，一直以来以人的印象是致力于家居礼品领域的资源整合，但如今要开创一个自有品牌SWEETIE(丝未迪)的家居礼品连锁店体系，显然必须只要大胆创新才能闯出一条路来。笔者认为，如意廊要想在这条路上走好走稳，有必要借助于一个“四轮驱动”的系统。
第一只轮是卓越的管理优势。这是保证其快速发展的重要因素，如意廊可聘请国际一流的顾问管理公司和品牌运作公司为其中国市场全程护航，管理人员和加盟商在卓越的专业人士的指导下持续完成提升性培训，从而使SWEETIE(丝未迪)品牌核心能量通过优秀人员的高效率操作形成了其他组织与产品难以具备的存在优势与市场竞争力。卓越的团队产生卓越的品牌，这样SWEETIE(丝未迪)才能深入人心。
第二只轮是抢眼的视觉识别系统。建议制定“SWEETIE(丝未迪)标准”，它可以规定所有营业代表的统一着装，如建议工服红色为主色调，配以绿色为辅助色。红色与绿色作为第一对重大对比色，红色是热烈的颜色，绿色是和平的颜色；红色象征大胆的追求，绿色体现了对世界的包容；红色是张扬的生命，绿色是永恒的关怀；红色新锐，绿色柔软。在时尚与流行中，红色和绿色碰撞出蓬勃的朝气，是青春，是激情，是对世界的爱！SWEETIE(丝未迪)的CI色，将通过推陈出新的产品成为年轻人好心情的物质生活符号之一。
第三只轮是OEM的生产运作模式。可通过对外包的生产厂商的质量与技术的监督、审核，达到统一的“SWEETIE(丝未迪)标准”。SWEETIE(丝未迪)总部可与加盟商实现INTERNET连接，管理其商品种类、销售情况、库存、订单等等一系列数据，通过这些数据，SWEETIE(丝未迪)总部向其OEM生产商发送生产订单，SWEETIE(丝未迪)还可与工厂实现JustInTime(及时供应制)，对其生产加以管理，减少库存产品，从而达到降低成本的目的，这可以说是SWEETIE(丝未迪)在未来永远能为加盟商和消费者提供合适价格的重要基石。
最后一只轮则是统一采购的进货模式。即分散在各地的SWEETIE(丝未迪)生产厂商，通过SWEETIE(丝未迪)总部的信息化调度，统一为各地的SWEETIE(丝未迪)加盟店提供产品，从而使SWEETIE(丝未迪)加盟店都能为顾客提供优质、畅销的家居礼品。
事实上，特许加盟作为一种特殊的商业模式，有人形象地把特许方与受许方之间的关系称为婚姻中的夫妻关系，双方的利益是连在一起的。因此，要想天长地久，就必须相互忠诚，就必须一心一意，通力合作，那些想投机取巧、借特许经营模式一夜暴富的加盟者是不会取得成功的，从这个角度讲，如意廊要想让SWEETIE(丝未迪)成为一个成功的家居礼品连锁品牌，就必须从一开始就要着眼长远，以“四轮驱动”来实现其连锁店体系的健康而协调的发展。北京王福明
有理有据:细分区域市场，体现文化内涵
如意廊的产品种类繁多，但不是所有的产品都适于所有的市场。如果不区分地域的差异性而采用同一的市场策略，肯定会造成策略对某些区域市场的不适应。所以，应该对每个区域的市场进行详细的调研(可分为三至四个区域市场)，以找出适应每个区域市场的不同的市场政策。
同时，家居礼品和家饰作为一种新兴的产品，除了本身的实用价值，更多的是一种文化性的东西，开始出现时就带有比较强的文化内涵。所以，在不同的产品上赋于不同的文化内涵(传统中国文化、日韩文化、欧美文化以及一些国内感到神秘的文化)，才能进一步提高产品的实用价值。在这个过程中，还应尽量保持所有产品的一种文化上的共性，以体现如意廊品牌的内涵，提升如意廊的品牌价值。
因此，在产品组合和价格策略上，应首先根据区域市场进行细分，比如和宗教有关的产品在南方肯定比北方更适合；北京和上海的产品价位可以比济南、西安贵一些(但应保证同一产品同一价格)。其次，再根据不同消费群的不同文化和消费习惯，也应对产品的组合和价格策略加以区分，比如定位中青年人的产品种类应丰富一些，价位也可高一些；而定位于学生群体的，价格就应相对低一些，而且产品的更新也应快一些。同时，可以考虑一些具有互动功能的产品，即赋于产品更多的附加价值，而不是单一的家居／家饰功能。李录照
独树一帜:在“满足”上下功夫
在高度竞争的商业环境中，任何商业行为的发展最终都离不开消费者的支持。因此，如何使消费者在消费过程中和消费之后仍保持一种满足感是如意廊需优先考量的问题(请注意这里用“满足”而不是“满意”)。家居礼品已经进入个性化时代，产品的品质、款式只是竞争的基本形态，是一种最基础的能力，而它的关键要素在于突显消费者个性品味的独特价值：如何使消费者在购买过程中和购买后能被誉之为“有眼力”、“好品味”，从而产生一种成就、满足感才是如意廊需关切的核心问题。
首先，在品牌形象上下功夫，竭力打造优质高品味的品牌形象。“星巴克”之所以在国内迅速扩张，当然不是因为它的咖啡特别香，而是它无处不在地为消费者营造一种高品味氛围和传递着一种优越身份的诱惑和信息。
其次，在服务上下功夫，让消费者成为行家。如意廊连锁专卖店拥有各种产品的属性介绍，如：它的构思创意、文化内涵、组料来源、生产工艺等均在消费者购买的产品附加说明书上一一简介，并由经过培训的导购员进行要点讲解，使消费者感到自己长见识、受尊重，并想象着向朋友、亲人、同事介绍时那挥洒自如、如数家珍、形同专家、令人赞叹的场景。
第三，在会员制上下功夫，培育消费者的忠诚度。建立消费者数据库，定期向会员提供“如意廊”专卖店的最新产品信息和相关知识，提供适当的优惠政策，鼓励会员进行口碑传播，甚至于鼓励消费者提供产品创意和灵感，奖励被采用者等。
第四，量身定做、提供个性化服务。消费者从来不缺少灵感，特别是对家居礼品的灵感，没有人比对自己的生活空间更需要什么最有发言权了，如果这种灵感得不到鼓励则会很快消失的无影无踪，而一旦得到鼓励往往会一发而不可收拾，源源不断的灵感会来自众多的消费者，而“如意廊”不仅可以成为这样的鼓励者，甚至还可以成为一名优秀的推波助澜者，比如，在消费者自创的产品上刻下她(他)的大名、创意的等级评定及专业人员的评述等，不但能使消费者的满足感达到一种更高的层面，而且还可以借此达到口碑行销的效果。想象一下放在家中的饰品是自己亲自设计的那种满足感吧！对女性消费者而言更甚，而女性往往是家居礼品最主要的目标消费群。杭州叶伟
下期案例:阿波罗如何成就高档营养保健品的借道营销
成立于2001年3月18日的烟台阿波罗生物科技有限公司是与美国阿波罗国际有限公司合资兴办的集生物制剂、植物药品、保健品研制等为一体的高新技术企业。总投资1000万美元，目前已建成GMP标准厂房和符合欧洲出口标准的封闭灌装线，日生产能力20000瓶。
目前，国内的营养保健品市场竞争激烈，政府出台一系列的监管、规范措施，消费者也变得更加理性、成熟，但是，保健品市场规模还是达到了前所未有的高度，销售额达到500亿元，这使保健品行业及其发展前景成为投资者、业内人士普遍关注的热点问题。
阿波罗公司成立伊始就站在生物科技的前沿，开发出了先进的抗衰老制剂———阿波罗维生力口服液。它含有被称为“生命玉液”的人类生长素HGH，是一种由191个氨基酸分子组成的人体最重要的荷尔蒙，主控人体的生长发育、免疫调节和新陈代谢，它的多少直接影响人体细胞、骨骼、肌肉、肝肾等组织生长发育。
在目前各种环境下，阿波罗欲借道营销，以谋求企业的健康长久的发展，为此，特希望各界人士就以下几个问题与我们交流。
1.在竞争日趋激烈的保健品市场，阿波罗如何针对目标消费群实施差异化营销？
2.保健品业内普遍认为，保健品就是节庆做礼品，非节庆做功效，但是，阿波罗作为刚刚投放市场的新产品，从哪方面进入更能达到四两拨千斤的效果？如何进入该市场？
3.保健品的销量很大程度上依赖于广告的投放量，比较适合于中低档保健品，作为高档的生物科技保健品，阿波罗应如何运作自身的广告宣传？
4.阿波罗赞助登山队、攀岩队借助了体育营销，在产品功能、诉求、价格以及目标市场的选择上采用了差异化营销，这些营销模式极大的提升了阿波罗的品牌形象，但是，在以后的营销中，阿波罗如何整合这些一系列的营销模式，突出阿波罗的品牌形象和产品优势？
5.“概念先行”已被业内共认为保健品行业的一大法宝，这一法宝是否适合阿波罗？阿波罗应该如何利用这一法宝，达到最佳效果？
请参与本期经营游戏的读者将稿件寄到北京市海淀区民族学院南路甲19号《中国经营报》经营游戏(阿波罗)收(邮编100081)，或者E-mail至：david1998＠163.com.
本期奖项设置：
一等奖：1名30ml阿波罗维生力口喷剂一瓶价值998元
二等奖：3名10ml阿波罗维生力口喷剂一瓶价值386元
三等奖：5名5ml阿波罗维生力口喷剂一瓶价值193元
纪念奖：10名阿波罗浓缩胶囊一瓶价值120元
