——访江泰保险经纪有限公司总裁陆华
本报记者 张东臣
尽管没有任何竞争压力，但不能没有紧迫感，也并不代表保险经纪人就能随心所欲地吃到奶酪。
保险经纪业未来的发展趋势无疑会越来越好。然而，这个行业留给我们发展的时间并不多。如果不在有限的时间内迅速强壮起来，国内保险经纪业仍有可能错失发展良机。
一位业务人员表示，“在接触一些知名企业时，对方往往刚一开始就对我们提出严厉的批评，认为我们不重视、不规范，把我们混同为一般的保险公司业务员，再多的解释都没有用”。这显然也和新兴的保险经纪公司不重视宣传有关。
传统的保险中介在不少人心目中留下了“只重业务促成，不重信誉、服务”的不良印象。要想彻底改变，保险经纪业还要苦练内功。
对于保险经纪人的概念，相信很多人还没有真正弄懂。
《保险法》第123条规定：“保险经纪人是基于投保人利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位”。
保险经纪人不向客户收费，不增加客户的成本，却站在客户的立场上为客户服务；保险经纪人不受聘于保险公司，独立于保险公司之外，却法定要由保险公司按照国家规定，从客户的保费中提取佣金。
可以说，法律已把保险经纪业定位为保险客户利益的免费代言人。那么，保险经纪业能否担此重任？其生存环境和盈利前景又如何呢？
为此，中国经济时报记者专程采访了我国第一家保险经纪公司江泰保险经纪有限公司总裁陆华。陆华曾在欧洲保险经纪市场任职多年。
中国经济时报：与其他保险中介相比，保险经纪的作用和优势体现在哪里？
陆华：人们所熟悉的保险代理人一般受聘于保险公司，作为保险公司的代表为客户服务。作为卖方代表，保险代理人自然会更多从卖方利益出发。而且受聘于某一家保险公司后，往往只会片面的宣传本公司产品。
保险商品是一张无形的契约，而且专业性很强，包含复杂的数学计算，普通消费者往往难以认清其真面目，更无法获悉其中原理并为自己争取利益。保险公司单方面制作的“格式化”保单有很多专业性术语和模糊陈述，消费者无法精确理解其中的含义。投保人独自面对保险公司的时候，注定是弱势的一方。保险市场的信息不对称要求必须有代表客户利益的独立机构来进行保险中介服务。
作为一个新兴市场，中国保险市场具有政策性强，发展快速，运行不规则等特点。新公司层出不穷，新产品复杂多变，服务参差不齐，信息披露欠缺。投保人无法洞察市场的变化并随时作出更有利于自己的相应判断。客观上需要独立于保险公司并站在客户立场上的保险经纪人充当“导购”角色，为客户选购保单。从这个意义上讲，保险经纪人要成为保险采购行家。
保险是先掏钱后消费，兑现在未来，服务也在未来，质量如何保障？生产是他，卖也是他，最后理赔定损定性，还是他，保单一经卖出谁来监督执行？保险经纪人倾向性很强，是完全站在投保人的一边为投保人服务的，可以协助投保人解决理赔问题，扮演“律师”角色，维护投保人的利益。
企业所面临的风险往往非常复杂，一般来说，20％的风险可以靠加强管理规避，不用购买保险，但80％的风险要通过保险转移。设计投保方案不但十分重要，而且是门科学。哪些该保，哪些不该保？如何保才能实现利益最大化、风险最小化？作为投保人的保险顾问，保险经纪人此时充当的是风险管理专家。
此外，保险经纪人在把大量客户介绍给保险公司时，可以凭借规模购买的优势争取优惠条件，甚至通过组织招标达成最为合理的价格，让投保人获得更多实惠。
中国经济时报：保险经纪是否会增加保险公司的运营成本？
陆华：保险公司的运营成本非但不会提高，反而会大大降低。虽然保险公司要向保险经纪公司支付费用，但是同时也节约了自己展业的成本。保险公司一般支付保费收入的15％左右，而保险公司自己开展业务的费用则占保费收入的30％以上。几十家保险公司经过10多年发展，已形成120万保险代理大军。如果照此发展下去，都搞“大而全”，成本必然居高不下。比如，某保险公司工作人员有8万之多，养这么多人的费用都从保费里来，保险产品的价格能不高吗？
保险经纪公司的出现促进了保险公司“消肿”、“减肥”。保险公司可以卸下包袱，精兵简政，更专注于产品设计和投资运作，去考虑如何跟国际接轨。可以说，与保险经纪公司合作是成本最小化、利益最大化的必然选择。
保险经纪公司由于引导了保险市场的合理消费，还将促进保险公司之间良性竞争形成。保险公司之间的竞争不再是代理人大战，而是实力的较量，看谁的管理好，看谁设计的产品好，看谁的承保能力强，看谁的资金运作更好、更科学、更周密、更完善，谁得到的保单就越多，真正实现优胜劣汰。很多保险公司已经意识到这一点了，所以对经纪人的出现都非常欢迎。
客户是我们的上帝，我们是保险公司的上帝。只要有客户，我们肯定是保险公司的座上客，否则保险公司看都不看你。这就决定了我们会毫不犹豫的站在客户利益一边。
中国经济时报：客户利益如果受到损失，对保险经纪公司有什么惩罚？
陆华：《保险法》第125条规定，保险经纪公司在办理保险经纪业务过程中因过错给投保人、被保险人或其他委托人造成损失的，由保险经纪公司依法承担法律责任。国外经纪人一般都是花钱为自己买保险，以防范职业责任风险。而《保险经纪公司管理规定》第53条规定，保险经纪公司应按其注册资本15％缴存营业保证金，或按中国保监会规定购买职业责任保险。
中国经济时报：与国外相比，我国保险经纪业还存在哪些差距？如何面对外资进入中国保险经纪市场？目前很多保险经纪公司都引进了外资战略股东，江泰对此怎么看？有没有这方面的打算？
陆华：保险经纪业在国际上已有百年历史。英国60％以上的财险业务是由经纪人带来的，保险经纪公司超过3200家，保险经纪人员8万多名。德国工业企业保险业务50％－60％的业务量是由经纪人带来的，远远超过了保险代理人（10％－20％）的业务量；在个人保险业务方面，8％的业务量是由经纪人带来的，高于银行代销（5％）和保险公司直销（7％）。可以说，很多国际上著名的保险经纪公司已经是成熟的巨人了，而我们还是小学生。
外资进来我们举双手欢迎，但应该是逐步的，民族保险经纪业也必须做大做强。中国是最后一块尚未开发的大市场，而我们最了解这块土地。这也是国外羡慕的。他们要进来的话也要解决本土化的问题。因此，我们很自信，我们是有优势的。我们代表着中国的一个新兴行业，也有荣誉感和使命感。
保险经纪公司不缺资金，资金并不是决定性的因素。一些公司引进外资股东更大程度上是希望借助其技术和管理，或者是为增加公司业务，或者是为公司的客户保险提供国际分保业务等等。我们一直和外资保险业有很好的合作关系，技术上的合作几乎每天都有。江泰成立3年多以来，已数不清跟多少家外国的保险经纪公司合作过了，但我们只合作不合资。
中国经济时报：目前我国保险经纪业开展业务仍是对企业不对个人？
陆华：在美国，财险以保险代理人和保险经纪人为中心，经纪人主要招揽大企业或大项目保险业务，寿险则几乎不介入。个险市场在我国保险经纪业目前还是空白。个险只有品种复杂、支出比较高时，才需专人服务，否则经纪人没有优势。我相信会有一些公司看重这个市场。中国的中产阶级已经不少了，而且他们的风险也非常复杂，比较集中。
江泰的市场定位是“大企业、大项目、大机构，高科技、高风险、高效益”。我们的大中型企业客户数量已发展到1800多家。实践证明，三大三高的市场定位，最能体现保险经纪人的专业优势，能够产生最广泛的品牌效应和最快的经济效益。
中国经济时报：随着新成立的保险经纪公司家数越来越多，会不会产生竞争压力？
陆华：较之于三年前，我们现在的环境太好了，保险公司都了解保险经纪公司的作用和意义了，也都成立了专门的部门处理经纪人的保单，合作的非常好。很多技术含量高的大项目往往需要几个企业、几个团队甚至几十个团队的力量。无论是外资还是国内同行，大家首先是合作伙伴。
伦敦有几千家保险经纪公司，中国现在到年底也就只有100多家。国内有保险需求的企业多达几百万家，已开发的市场与尚未开发的比起来，不过是大海里的一滴水。现在市场非常大，需要很多家经纪公司共同努力才能推动。大家是“众人拾柴火焰高”的关系，还没到竞争关系。一家公司成功不算成功，只有大家都成功，才证明这个行业成功了，只有这个行业成功了，才是我们每个公司的成功。我们希望更多的机构加入到这个行业中来，越多越好。
